По образу и подобию

Можно выделить два основных типа франчайзинговых соглашений. Первый — «как бы франчайзинг», просто фирменная торговля. Владелец раскрученного брэнда (или его дистрибьютор) предоставляет своим партнерам-ритейлерам право продавать свою продукцию. Никаких дополнительных вложений (кроме тех, что необходимы для открытия магазина) от франчайзи не требуется.

По этой причине торговый франчайзинг развивается довольно активно. Наиболее яркий пример — сеть магазинов SELA. Магазины (а их в Сибири около 50) этой компании работают сейчас практически во всех крупных городах региона. При этом компания спокойно относится к тому, что ее партнеры начинают конкурировать между собой. У SELA в Сибири около 20 франчайзинговых партнеров, причем некоторые из них открыли магазины в нескольких городах. Скажем, в Новосибирске работают сразу три франчайзи (всего магазинов 10). По похожей схеме развиваются магазины и фирменные отделы марки «Твое».

Строгость требований к рознице в этом случае напрямую зависит от силы брэнда. Например, такая марка, как Hugo Boss, вполне может себе позволить настаивать на выполнении самых неожиданных условий франшизы — например, на наличии в торговом зале живых цветов. Марки попроще ограничиваются минимальным размером зала и единым стилистическим решением внутреннего дизайна. Есть и совсем экономичный вариант — когда одиночный магазин вешает на дверь название более или менее раскрученной марки, но реально торгует чем хочется.

У владельца торговой марки, конечно, всегда есть возможность просто прекратить поставки партнеру, не выполняющему те или иные условия. Правда, добиться потом, чтобы он снял вывеску, будет непросто. Скажем, в одном из Новосибирских магазинов ECCO обувь этой марки присутствует только на фотографиях в витрине — весь ассортимент сформирован за счет более дешевой продукции других марок.

Впрочем, предпринимателям, работающим по франшизе, нужно быть готовым к изменениям требований к своим магазинам со стороны владельца марки. Например, сеть салонов Yves Rocher в прошлом году перевела все свои торговые точки на формат самообслуживания — партнеры вынуждены были делать перепланировку, закупать дополнительное охранное оборудование. Но в конце концов внакладе они не остались. По словам директора новосибирской сети Людмилы Баловцевой, «система самообслуживания позволила ощутимо увеличить обороты».

А некоторым магазинам SELA пришлось даже закрыться. По словам помощника вице-президента корпорации по связям с общественностью Марии Лебедевой, 2004 год стал для SELA годом аудита розничной сети. Минимальный допустимый размер магазина был увеличен с 40 до 100 кв. м. При этом Лебедева подчеркивает, что увеличение минимального размера площадей вызвано прежде всего удачным опытом работы магазинов крупного формата. «В Красноярске у нас работает магазин площадью 350 кв. м, в Москве есть магазины по 500 кв. м», — говорит Лебедева.

Гораздо сложнее все обстоит с франчайзингом полноценным, то есть производственно-сервисным, когда франчайзи реально способен влиять на качество реализуемого продукта, а франшизор нередко вынужден искать способы, как повлиять на франчайзи.

Первым заметным проектом такого рода в регионе стал Grill Master. «Мы собирались открыть заведение в формате фаст-фуд, — рассказывает председатель правления компании «Фуд-мастер» Андрей Алексеев, — однако никакого опыта в общепите у нас тогда не было, поэтому мы решили воспользоваться франшизой. Тем более что одним из основных блюд этой концепции были бургеры, а заведения, предлагавшего этот вид продукта, в Новосибирске еще не было». Алексеев признает, что его компания имела значительную степень свободы при управлении закусочной, в том числе в вопросах формирования ее меню. При этом он отмечает, что как таковой брэнд его не интересовал — название это никто тогда в Новосибирске не знал. Да и сейчас все заведения сети в России можно пересчитать по пальцам. Многому пришлось самостоятельно учиться и в плане технологии, управления бизнесом. «Мы чего-то достигли просто потому, что сами много работали, — говорит Алексеев, — а не из-за того, что у нас на дверях было написано «Гриль Мастер».

Первым франшизором в регионе с действительно серьезным брэндом и намерением его развивать стал «Росинтер». Открывшиеся в 1998 году в Омске и Новосибирске заведения «Ростикс» и «Патио-пицца» были хорошо известны в Москве (а значит, и бывающим в столице сибирякам), но главное — они поддерживались федеральной рекламой. В Сибири, впрочем, «Росинтер» решил не рисковать, открыв бизнес на партнерских основаниях вместе с региональными предпринимателями. Это требовало дополнительных вложений, однако давало возможность влиять на действия регионального подразделения.

Пока развитие «Росинтера» в регионе идет по-прежнему на условиях партнерства. Директор корпорации по Сибирскому региону Сергей Зайцев не исключает возможности в будущем продажи франшиз на открытие отдельных ресторанов.

	Генеральный директор компании «Ресторатор» Олег Ионко считает, что начинающим компаниям нужен не столько брэнд, сколько опыт и знания

Продавать свой брэнд пытались и местные компании. В свое время свою франчайзинговую программу предлагали, например, новосибирские сети «Аллегро фуд» и «Нью-Йорк Пицца Новосибирск» (компания «Ресторатор»). Однако развития это не получило. В «Аллегро» столкнулись с банальной проблемой сложности контроля за партнерами из других городов, а у «Ресторатора» возникли затруднения с названием — дело в том, что эта компания была создана бывшими российскими партнерами американца Эрика Шогрена, владельца холдинга «Нью-Йорк Пицца». Решив вести бизнес отдельно, предприниматели долгое время боролись за марку и в конце концов сошлись на том, что пять пиццерий «NYP Новосибирск» сохранят свое название, но «Ресторатор» не имеет права открывать новых пиццерий с таким названием и тем более продавать права на него кому-то еще.

Тем не менее «Ресторатор» с успехом реализует программу «усеченного франчайзинга», предлагая услуги по открытию пиццерий в других городах. По словам генерального директора компании Олега Ионко, услуга пользуется спросом — уже открыто шесть заведений. «Ресторатор» получает за хлопоты фиксированную сумму плюс оплачивает консультантов при необходимости дальнейшего сопровождения проекта. «У нас пока нет брэнда, который можно было бы продавать, — говорит Ионко, — но есть знания и немалый опыт — на самом деле сейчас именно это и нужно начинающим компаниям». Причем «Ресторатор» решил не ограничиваться пиццериями — сейчас компания помогает открывать в Томске бар, сделанный по образу новосибирского People’s: «Ресторатор» в данный момент управляет пятью барами, работающими в демократическом сегменте, и по праву может считаться экспертом в этом вопросе. Такого рода опыт также может неплохо продаваться.

Первым полноценным региональным франшизором могла стать сеть «Подорожник» (Кемерово). Компании удалось занять пустовавшую нишу уличной еды, поставив более 100 павильонов в Кемерове, Новокузнецке и Новосибирске. Причем отличительной особенностью «Подорожника» была именно предельная технологичность — уже упакованные (с некоторых пор на них указывается даже дата и время упаковки) сэндвичи и пирожки только разогреваются на месте, а их изготовление ведется централизованно. Это фактически сводит к нулю влияние пресловутого «человеческого фактора» — продавец в киоске не может ни украсть ингредиенты, ни испортить готовый продукт. Скажем, в московских закусочных сети Subway (с подражания которой в свое время и начинал «Подорожник») все сэндвичи готовятся для каждого посетителя отдельно — это часть концепции. На практике это приводит к более медленному обслуживанию, повышению требований к персоналу. В результате сегодня эта сеть в России почти не известна — заведения ее можно пересчитать по пальцам, хотя в мире по количеству торговых точек она уже перегнала McDonald’s (существенно отставая, правда, по оборотам: значительная часть закусочных Subway — это просто небольшие буфеты с двумя-тремя сотрудниками).

«Подорожник» потратил немало средств для формализации всех своих бизнес-процессов и подготовки их к продаже в виде франчайзинга. Единственным «но» были разве что значительные стартовые вложения — для того чтобы выйти хотя бы на текущую операционную рентабельность, нужно было поставить не меньше 10 павильонов и открыть цех. Все это обошлось бы претендентам на франчайзинг не менее чем в 3 млн рублей (не считая стоимости франшизы). О скорой окупаемости же можно было говорить после открытия 20-30 павильонов. Тем не менее расчеты и опыт самого «Подорожника» показывали: результаты вполне достижимы. В Кемерове и Новокузнецке сети компании работают вполне успешно.

Однако уже первый блин вышел комом. Партнер в Барнауле стал нарушать условия договора, и теперь в этом городе работает сеть «Подорожник», к оригинальному «Подорожнику» отношения не имеющая, но носящая то же название. В результате компания свернула франчайзинговую программу и следующий свой проект (сеть в Санкт-Петербурге) уже начала развивать так же, как и «Росинтер», — на партнерских основаниях (с компанией «Петрохолод»).

Тем не менее спрос на опыт и марку наиболее успешных игроков местного рынка уже начинает появляться. Около месяца назад к фитнес-клубу «Студио Фит» (Новосибирск) поступило несколько предложений от небольших новосибирских клубов работать со «Студио Фит» по франчайзингу. «Студио Фит» от них отказался. Как прокомментировала эту ситуацию директор клуба Екатерина Кошелева, на данный момент им это предложение не интересно: «Сейчас нам важно развиваться качественно, а не количественно. Поэтому все наши вложения идут в наш собственный клуб. Я не отрицаю, что предложение работать по франчайзингу перспективно, но в ближайший год мы точно не будем предпринимать в этом направлении никаких шагов».

Если в сфере торговли перспективы франчайзинга ни у кого не вызывают сомнения, то предприятия общепита относятся к этой технологии с сомнением. По словам владельца холдинга NYP Эрика Шогрена, ему неоднократно предлагали открыть по франчайзингу в Сибири заведение той или иной американской сети, но он не видит в этом смысла: «Это в Америке эти названия знает каждый, в России они никому ничего не скажут». «Покупка неизвестной марки вряд ли что-то даст, — соглашается с ним Сергей Зайцев, — особенно если не отработан механизм сопровождения франчайзи (внедрения и помощи купившему франчайзинг)».

Андрей Алексеев добавляет, что даже «отработанные технологии», являющиеся основой любого франчайзингового пакета, не спасут предпринимателя от необходимости решать массу текущих проблем, которые никак не оговариваются в документах, предоставляемых франчайзи. Алексеев не видит смысла приобретения франшизы на развитие сети, название которой не является по-настоящему брэндом в России. «А такой брэнд сейчас только один — это McDonald’s, — говорит Алексеев. — Если бы у меня была возможность открыть закусочную этой сети по франчайзингу, сделал бы это не задумываясь».

Не стоит рассчитывать потенциальным франшизорам и на какую-то оригинальную концепцию. Защитить ее патентом практически невозможно, а скопировать для профессионального игрока не представляет никакого труда. Тот же Алексеев достаточно успешно развивает в Новосибирске сеть трактиров «Жили-Были», заведения которой построены по образу и подобию московских «Елок-палок», и отсутствие «технологий», которые могли быть предоставлены правообладателем, никак ему не мешает.

«Франчайзинг у нас идет с трудом, потому что его потенциальные покупатели, как правило, люди уже достаточно грамотные, — говорит вице-президент по развитию российского отделения сети Subway Геннадий Кочетков. — Люди, которые у нас занимаются предпринимательством, обычно уверены в себе и имеют опыт в бизнесе». По словам Кочеткова, в США он встречал франчайзи, которые ни по складу характера, ни по уровню познаний в бизнесе, казалось бы, не должны были заниматься предпринимательством. Однако расписанные до мелочей правила ведения дел и простое законодательство делали их закусочные вполне успешными.

Впрочем, даже продажа франшизы — это только первый шаг. Ведь основная бизнес-идея, лежащая в основе франчайзинга, — это получение роялти (стабильных отчислений, фиксированных или в процентах от оборота). Часть этих денег вкладывается в маркетинг, увеличивая стоимость брэнда (а значит, и количество потенциальных франчайзи). Так вот деньги, полученные за франшизный пакет, могут быть единственной прибылью франшизора. Достаточно вспомнить недавнюю историю компании «Сибирский берег», которая купила технологии построения сети у московской «Крошки-картошки», а затем объявила, что будет развивать сеть самостоятельно. «Сибирскому берегу» придется искать иное название, но потеря невелика: «Крошка-картошка» является брэндом только в Москве.

Тем не менее цивилизованный франчайзинг прокладывает себе дорогу на российском рынке. Главные надежды здесь франшизорам стоит возлагать не столько на уже работающих на данном рынке операторов, сколько на инвесторов из других сфер деятельности. Такого рода партнеры характеризуются более трезвым подходом к бизнесу. Для них покупка франшизы — это стандартные инвестиции, а франчайзинговый пакет содержит практически готовый бизнес-план с четкими характеристиками оборота, рентабельности и т.д. При этом франчайзинг дает возможность открыть новый бизнес предпринимателю, сколотившему состояние в совершенно другой сфере. Показательный пример такого рода — открытие в Омске универсамов сети «Пятерочка». Локальным партнером в данном случае выступили предприниматели, не имевшие никакого серьезного опыта в продуктовом ритейле.

По мнению Сергея Зайцева, механизм покупки франчайзинга будет востребован. Но для того чтобы он получил повсеместное распространение, потенциальным франшизорам придется приложить немало усилий, чтобы превратить их «концепции» (какими бы оригинальными они ни были) в полноценные брэнды.

Название концепции	Характеристика	Известность марки	Рекламная поддержка	Бизнес- поддержка	Конкуренция на рынке	Привлекательность рынка	Срок окупаемости
ЛУКОЙЛ	АЗС	***	***	***	**	**	**
«Планета-Фитнес»	фитнес-центры	**	*	***	**	***	**
«Пятерочка»	универсамы	***	***	***	*	**	**
«Ростикс»	фаст-фуд	**	***	***	*	***	**
«Спортмастер»	спортивные магазины	***	***	***	**	**	*
«Эконика»	обувные магазины	***	**	***	***	***	**
«Якитория»	японские закусочные	*	**	***	**	***	**
Kodak Express	сеть фото- лабораторий	***	***	***	***	*	**
SELA	магазины одежды	**	*	***	**	***	**
Subway	закусочные	**	*	***	*	***	***