Какие изменения происходят на тренинговом рынке Сибири, как удержаться на плаву и как изменяются предпочтения потребителей?
Как мы все помним, когда-то великий Ленин завещал «учиться, учиться и учиться». И хотя сейчас мало кто вспомнит, что учиться он призывал коммунизму, посыл до сих пор сохраняет свою актуальность, и современные тренинговые центры предлагают обучиться чему угодно.
Также все мы помним благословенные двухтысячные годы, когда тренинги были очень популярны и приносили хорошую прибыль — во многом это было связано еще и с тем, что до эпохи массового и доступного международного туризма тренинги были одним из способов получения новых эмоций. Впрочем, после кризиса 2008 года, когда бюджеты на обучение безжалостно урезались, рынок пошел на спад и так и не восстановился до прежнего уровня. Мы решили разобраться, что же сейчас происходит на этом рынке.
Специфика рынка и основные тренды
Начнем с первого и, пожалуй, наиболее очевидного вопроса: какова общая специфика рынка и его состояние, какие общерыночные тренды заметны сейчас?
Как говорит руководитель Школы Бизнеса SREDA, бизнес-тренер Елена Глуздакова, основной тренд — это геймификация. «Образование должно быть не только полезно, но и интересно для участников (особенно если участники — достаточно молодые сотрудники компании). В любую тематику тренинга полезно вводить элементы игры, онлайн-формы работы общения. Второй тренд — в разы уменьшились заказы на разовые тренинги, большинство заказов от корпоративного рынка — на долгосрочные программы, управленческие темы», — поясняет Елена Глуздакова. Третий тренд, который выделяет эксперт — онлайн-обучение: «Дистанционные формы, о которых так долго говорили до этого, сейчас являются необходимым форматом работы с участниками. Четвертый тренд — это создание профессиональных сообществ», — резюмирует собеседница «КС».
Эксперт по деловой коммуникации и построению карьеры, создатель блога pronetworking.ru Максим Чернов видит предпосылку ведущих трендов в сложившейся экономической ситуации: «Основной тренд — это кризис, и бюджеты, которые в разных компаниях выделялись достаточно свободно на обучение сотрудников, сейчас сжимаются. Есть компании, которые достаточно хорошо инвестируют в дополнительные тренинги, но бюджеты на обучение сейчас режутся, что создает достаточно сложную ситуацию для тренинговых центров». Из этого вытекает и такой тренд, что выигрывают сильнейшие. «Одно время в русскоязычном пространстве было слишком много тренингов каких-то одних направлений — например, тренинги по продажам (или по командообразованию, личной эффективности), было очень много тренеров, не всегда хорошего качества, но была востребованность, и их покупали, и многие из них находили работу. Сейчас выигрывают тренинговые центры и эксперты, у которых есть имя и которых рекомендуют. Это еще один тренд — рекомендации играют большую роль, чем раньше».
С ним соглашаются авторы проекта «Pro.Призвание» Софья Косяк и Артем Коваленко: «В настоящий момент бюджеты компаний на обучение сотрудников заметно сокращены, но мы считаем, что это прекрасное время для динамичного развития: клиенты начинают искать и ценить профессионалов, они и выживут, а слабые игроки, дилетанты и «шарлатаны» покинут рынок». Также эксперты отмечают, что рынок образовательных услуг в нашем городе достаточно молодой, и сейчас наблюдается его сверхнасыщенность программами развития. «Низкий порог входа порождает большое количество игроков, причем зачастую качество материала и его подача оставляют желать лучшего», — отмечают собеседники «КС».
Еще один тренд выделяет тренер по публичным выступлениям и руководитель проекта Тренинг-марафон «Подъем» Анна Бабич: «Люди больше стали ходить на открытые тренинги, конференции, мастер-классы. Сейчас люди испытывают тревогу, неопределенность. И тренинги, кроме непосредственно обучающей составляющей, — это возможность пообщаться с близкими по интересам людьми, снять напряжение, совместно обсудить сложности, страхи, проблемы и, возможно, найти новые решения для своих задач».
Кто «делает погоду» и каковы основные игроки на тренинговом рынке Новосибирска? По мнению Елены Глуздаковой, сейчас рынок бизнес-образования переформатируется, появляются новые игроки. «Конечно, остаются хорошо знакомые компании, такие как «Харизма», «Люди Дела», но мы видим, что выходят компании, где нет большого тренерского состава, но есть четкая специализация, например, наши партнеры «ТСК, лаборатория развития». Мне кажется, что должна произойти сегментация на рынке образовательных услуг», — считает эксперт.
Авторы проекта «Pro.Призвание» ключевыми игроками тренингового рынка также считают центр «Харизма», ЦБТ «Практика успеха», академию управления «Эрфольг» и тренинг-центр «Статус». «Если говорить о том, кто делает погоду, то это вопрос, спрос рождает предложение или предложение формирует спрос. Безусловно, отчасти тренинговые компании формируют потребности аудитории, но скорее это делают крупные корпоративные заказчики и особенности рынка труда», — считают Софья Косяк и Артем Коваленко.
Влияние кризиса
Как отразился кризис на состоянии рынка образовательных и тренинговых услуг, какие меры предприняли тренинговые центры для борьбы с кризисом?
О том, как кризис в целом отразился на состоянии тренингового рынка, говорят Софья Косяк и Артем Коваленко: «Кризис выразился в сокращении бюджетов компаний на обучение сотрудников и уход с рынка слабых игроков. Кроме этого, произошла смена площадок проведения офлайн- и онлайн-мероприятий. Открытие коворкинг-центров и общих площадок для проведения образовательных проектов позволило снизить расходы организаторов тренингов. Многие тренеры перебрались в интернет-пространство, освоили искусство проведения онлайн-курсов и вебинаров». Также они констатируют тенденцию перехода от тренингов-многодневок к мастер-классам, интенсивам и пошаговым онлайн-программам, где на каждом занятии идет детальная проработка и закрепление информации. В целом, по их словам, все эти шаги позволили существенно снизить стоимость образовательных программ и сделать их доступными для большинства жителей Новосибирска.
По опыту и наблюдениям Елены Глуздаковой, рынок тренинговых услуг (и бизнес-обучения вообще) восстановился, приблизился примерно к уровню 2013 года, но большую востребованность имеют управленческие программы, долгосрочные курсы по управлению, все меньше заказов на тренинги по продажам. Заказчики, по ее словам, понимают, что надо вкладываться в стратегических сотрудников, а потребности в линейном персонале компании закрывают сами.
О том, что не так уж все плохо, говорит и Анна Бабич: «Сейчас, как и год назад, мы готовимся к «Подъему» 20–24 апреля. И ситуация кардинально отличается: в прошлом году люди «притаились», ждали, опасались будущего. Сейчас продажи путевок у нас идут намного активнее. Это связано еще и с тем, что тренинг-марафон дает также возможность отдохнуть, вынырнуть из рутины, перезагрузиться. Раньше люди все это получали в путешествиях, теперь ездить в другие страны стало сложнее, и многие люди едут на «Подъем» — учиться, снимать напряжение, отдыхать».
Впрочем, по словам Максима Чернова, в условиях кризиса многие ориентируются на хорошую цену, а аудитория стала более восприимчива к цене и гарантиям. «Поэтому чтобы сейчас что-то выигрывать на тренинговом рынке, нужно что-то гарантировать. К тому же в обучении, как и в инфобизнесе, часто зарабатывают не на первой продаже, а на второй, третьей — мало что-то продать один раз, важно допродавать (индивидуальное обучение, повторные тренинги и т. д.). Поэтому если вы даете и гарантируете результат, вы сможете допродавать и дальнейшие тренинги», — уверен эксперт.
Но «перейдем на личности» — как подготовились к кризису наши эксперты, какие действия предприняли для диверсификации собственных рисков и какие факторы определили их «выживаемость»?
Анна Бабич считает, что ее защитой от кризиса стала четкая специализация: «У меня узкая и четкая специализация как у тренера: публичные выступления и тексты. Я знаю, кто мои клиенты, знаю их потребности и реализую их. Может быть, поэтому я не чувствую спада: у меня как у самостоятельного тренера сейчас загрузка такая же высокая, как год и два назад».
Максим Чернов видит защиту от кризиса в диверсификации: «Я работаю не только на российский рынок, но и на казахстанский; кроме этого, присутствует комбинация онлайн- и офлайн-направлений. Всего у меня несколько основных направлений: это тиражируемые курсы (которые можно распространять без ограничений), курсы, которые требуют непосредственно моей работы, коучинговые программы и живые мероприятия. Также есть корпоративные тренинги и мероприятия, которые я сам организую. Эта диверсификация позволяет чувствовать себя достаточно уверенно даже в кризисное время».
Специфика продвижения
В чем специфика продвижения на рынке образовательных услуг? Какие методы продвижения работают хорошо, какие — хуже?
Как говорят Софья Косяк и Артем Коваленко, успех бизнеса сильно завязан на репутации тренера или консультанта, его узнаваемости в нужных кругах, а также достигнутых результатах его клиентов. На этот рынок достаточно легко войти и так же легко с него исчезнуть. «Мы заметили, что высокая динамика развития наблюдается у проектов, основанных на новаторских «работающих» методиках. Уникальный контент, максимальная практикоориентированность и харизматичность тренера обеспечивают успех мероприятию», — уверены собеседники «КС».
При этом авторы проекта «Pro.Призвание» подчеркивают, что продвижение образовательных услуг — игра «вдолгую». Определяющими факторами при принятии решения являются и репутация бизнес-тренера или консультанта, и актуальность и качество образовательного продукта. «Среди эффективных методов продвижения — мероприятия-презентации урезанной версии основного продукта, двухчасовые мастер-классы или условно бесплатные часовые и двухчасовые интенсивы. При этом важно обратить внимание на то, чтобы участники по итогу мероприятия получили ощутимый практикоориентируемый результат. Тогда понятно, что, куда и для чего применять», — поясняют Софья Косяк и Артем Коваленко.
Из практических инструментов продвижения эксперты выделяют ведение личного и корпоративного блога, продвижение мероприятий и проектов в соцсетях, публикации отзывов участников с описанием конкретных достигнутых результатов: «Эти методы продвижения проектов не новы, но все столь же высокоэффективны. По нашим наблюдениям, активное внимание привлекает акция «Первое занятие бесплатно». Во время этого урока у клиента складывается некоторое представление о предмете обучения, он понимает, подходит ему тренер, его манера подачи материала, или нет. Также в образовательных программах широко используются временные скидки на курс, продажа развивающих программ пакетами и продвижение услуг через партнерские программы», — поясняют авторы проекта «Pro.Призвание».
По словам Елены Глуздаковой, в продвижении тренингов работают старые проверенные методы: личные рекомендации, «сарафанное радио», конечно, набирают обороты соцсети (Facebook, например), но это рынок, где персональное общение имеет огромное значение. Из относительно новых методов продвижения, как отмечает эксперт, работают вебинары, YouTube.
По мнению Максима Чернова, краеугольный камень продвижения тренинговых услуг — предоставляемая ценность: «На самом деле продвижение на рынке образовательных услуг очень похоже на любое другое продвижение — здесь важно формировать воронку продаж, делать качественную рекламу, работать с качественными поставщиками хорошей рекламы и трафика, иметь хороший отдел продаж и давать ценность. Существенная специфика для тренинговой компании — давать как можно больше ценности, притом на самых ранних этапах (бесплатные мастер-классы, вебинары), и важно синхронизировать это с воронкой продаж».
Впрочем, очевидно, что продвижение продукта напрямую связано с его востребованностью. Какие образовательные и тренинговые направления сейчас наиболее востребованы и какие тренды заметны в потребительском спросе?
Софья Косяк и Артем Коваленко обращают внимание на то, что во время кризиса последних лет обострилась потребность людей в перепрофилировании. «Сейчас рынок труда перенасыщен безработными менеджерами, администраторами, бухгалтерами и «продажниками», поэтому люди все чаще задаются вопросом смены профессии или создании неких гибридов из нескольких профессий. И конечно же, все чаще звучат вопросы: «А чем я действительно хочу заниматься?», «Что доставляет мне удовольствие?», «Как делать то, что люблю, и еще на этом зарабатывать?». Людям уже недостаточно просто работать и получать за это какие-то деньги, им важно осознавать смысл их деятельности, иметь ответ на вопрос «А для чего я это делаю?». Поэтому активно развиваются образовательные программы самопознания, самореализации, совершенствования своих практических навыков и применения их в предпринимательстве и бизнесе», — поясняют собеседники «КС».
Также эксперты подчеркивают, что сейчас все более востребованы именно практико-ориентированные курсы. По их мнению, сегодня люди уже насытились теорией о развитии мотивации, командопостроении, целеполагании и планировании. Теперь их волнует, куда и как эти знания можно вложить, чтобы достичь желаемых результатов. Отсюда рост практикоориентированных курсов, узкопрофильных образовательных программ.
Авторы проекта «Pro.Призвание» выделяют пять важных актуальных трендов образовательной сферы. Во-первых, практико-ориентированность (клиентам важен результат здесь и сейчас, поэтому конкурентоспособен тот тренер, который после выдачи теории помогает клиенту сразу же «заземлить» эту теорию в конкретных ситуациях). Во-вторых, асинхронность обучения. Здесь речь идет о том, что клиент готов и хочет учиться в то время, когда ему удобно, поэтому перевод обучения в онлайн — естественный (не для всех) тренд. В-третьих, сегментация обучения на мелкие составляющие — короткие уроки, видео, короткие задания. В-четвертых, потребность клиентов в пошаговых инструкциях с конкретными действиями. В-пятых, развитие программ самопознания, самоактуализации, самореализации. Люди стремятся к развитию и контролируемому управлению собственных физических, эмоциональных и интеллектуальных возможностей.
Как считает Максим Чернов, сейчас и впоследствии будут наиболее востребованы онлайн-тренинги: «На мой взгляд, сейчас нужно переходить в онлайн, на пике онлайн-образование, в том числе для корпоративного направления, и это тот тренд, который я отчетливо вижу на рынке. Также востребована, в частности, моя тема — нетворкинг, поскольку рекомендации и связи также становятся особенно актуальными в кризис».
Впрочем, резюмировать общую ситуацию, сложившуюся на тренинговом рынке, можно простым и известным принципом: «Либо делай то, что ты делаешь хорошо, либо не делай вовсе».
WPBuild.Ru