Учуять клиента

Высший класс — новинки сезона

Руководители служб маркетинга находятся в постоянном поиске все новых и новых инструментов привлечения клиентов. Проблема в том, что капризные покупатели не всегда реагируют на идеи маркетологов так, как задумывается. Дисконтные карты, распродажи, подарки — все это уже известно и не всегда эффективно. Новосибирская предпринимательница Ольга Печко первая в Сибири предложила радикальный метод: привлечь клиентов на запах.

Ольга Печко предлагает «приятную атмосферу» и «рост продаж» в одном флаконе

Некоторые зарубежные компании считают приятный запах в своих офисах неотъемлемой частью имиджа. Свои запахи могут быть у ресторанов, гостиниц, салонов красоты и бутиков. В России традиция ароматизации помещений начала приживаться не так давно — три года назад столичный спортивный клуб «Манго» распространил легкий цитрусовый аромат в зоне отдыха. Говорят, посетителям это понравилось. Сегодня в Москве уже многие бутики, спортивные клубы и салоны красоты ароматизируют помещения в угоду клиентам. Однажды Ольга Печко зашла случайно в офис московского туристического агентства и… поразилась необычному запаху — смеси чего-то пряного и экзотического. «Заинтересовавшись, спросила у менеджера об источнике аромата, — рассказывает «СУ» Ольга Печко. — Все оказалось просто: на стене агентства висел небольшой приборчик, который через определенные промежутки времени «выстреливал« в воздух вещество с так понравившимся мне запахом». Как оказалось, это и был арома-маркетинг. Ольга говорит, что всегда интересовалась психологией и различными способами воздействия на состояние и настроение человека, Именно тогда она и решила заняться ароматами вплотную и привезти такие же устройства в родной Новосибирск. «Я вышла на представителей греческой компании Mega Systems Factory, которая производит приборы для ароматизации (диспенсеры) и сами ароматы, и заключила с ними эксклюзивный договор на представление их продукции в Новосибирске и Сибирском регионе, — говорит Ольга Печко. — Сейчас мы обсуждаем вопросы сотрудничества с рядом новосибирских фирм. Правда, пока многие компании осторожно относятся к новой услуге, поэтому мы предлагаем ее предварительное апробирование (диспенсер с выбранным запахом за символическую сумму устанавливается в офисе или магазине, например, на неделю), и если компанию устраивает результат, мы подписываем договор на постоянное обслуживание».

Воздействие ароматов на человека связано с его «глубинной» памятью — каждый запах вызывает определенные ассоциации и эмоции, меняя общее состояние и поведение. Именно на основе влияния ароматов на человека и строится работа арома-маркетинга, Например, считается, что запах розы провоцирует сговорчивость и податливость, груша возбуждает аппетит, а лимон вызывает агрессивность. Ароматы хвои должны повысить продажи в салонах мебели, а в магазинах нижнего белья и свадебных нарядов уместны ваниль, мята, базилик и лаванда. Туристические агентства, стараясь повлиять на решение клиента, наполняют окружающую атмосферу ароматами тропических фруктов, моря, кокосового масла. Запах арбуза или огурца якобы на подсознательном уровне вызывает ассоциации свежести продукта, а значит, будет способствовать росту продаж, например, в мясных отделах (так как ключевым фактором покупки мяса является его свежесть).

Автор статьи попыталась выяснить, насколько может быть востребован арома-маркетинг в сибирских компаниях, но большинство респондентов, впервые услышав о столь экзотических методах работы с клиентами, ограничивались расплывчатыми фразами типа «кто его знает». Впрочем, директор томского салона красоты «Шарм» Марина Колосова утверждает, что в их салоне элементы арома-маркетинга уже используются. «Например, к нам приходит новая линия косметических средств, и мы обязательно ароматизируем воздух в кабинете косметолога соответствующим ароматом, — поделилась госпожа Колосова. — Клиентки приходят, спрашивают, чем так необычно у нас пахнет, и соглашаются на программы с новым продуктом. По-моему, такое знакомство через запах действует гораздо лучше, чем долгие объяснения различий одной косметической линии от другой».

«Приятно, когда в салоне или магазине хороший запах, к тому же присущий только одной компании. Но все же, на мой взгляд, для достаточно консервативных новосибирцев эта услуга несколько непривычна, — считает коммерческий директор новосибирской компании NSK LUXX (принадлежит салон женской обуви Egle) Светлана Голубева. — Поэтому бизнесменам (например, владельцам магазинов) будет непросто решиться на такой шаг. Кто-то должен стать первым (скорее всего, это будут дорогие бутики), и если арома-маркетинг будет работать — прежде всего на повышение продаж и лояльности покупателей, — то вслед за бутиками внедрением ароматов в своих офисах и магазинах займутся и другие компании». А по мнению директора компании «Финские дома» Олега Шерстобитова, «любые органолептические вещи очень индивидуальны, и то, что нравится одному, может не понравиться другому. Поэтому я считаю, что компаниям нужно быть очень осторожными с выбором запахов. Конечно, можно создать с помощью аромата определенный образ компании или магазина и привлечь определенное число новых клиентов, но в то же время можно оттолкнуть другую часть людей, которым этот запах не понравится. На мой взгляд, лучший запах — это запах чистого воздуха (в котором достаточно озона), он самый приятный и интересный, а главное — нейтральный, и значит, понравится всем».