Игра заказов

Кому достаются наиболее «лакомые кусочки» B2G-сегмента рынка ИТ в Сибири

Сибирские участники ИТ-рынка отмечают, что битва за заказчика становится все жестче. Падение спроса на программные, вычислительные решения особенно заметно в коммерческих структурах. За последний год спрос на ИТ-услуги, по подсчетам самих системных интеграторов, просел на 60%. В такой ситуации «лакомым куском» для одних игроков и основой для выживания других становится государственный сектор. Он тоже секвестирует бюджет, но отток «бюджетных» клиентов от системных интеграторов происходит не так стремительно. В 2014 году заказов от госструктур на информационное обеспечение и услуги было на 20% меньше по равнению с 2013-м. О том, каким образом происходит конкуренция за гостендеры, кто делает погоду на рынке системной интеграции и как в реальности происходит импортозамещение в ИТ — в материале «КС».

Госзаказ как инстинкт самосохранения

По оценкам специалистов ИТ-отрасли, в 2015 году и федеральный, и региональный бюджет на развитие информационных технологий снизился примерно на 30%. Тем не менее в условиях еще более значительного спада спроса на ИТ-продукт со стороны корпоративных клиентов сибирские системные интеграторы все чаще обращаются к госзаказам. Для многих из них это вопрос простого самосохранения: у госсектора есть преимущество перед бизнесом — стабильность. В кризисных условиях это преимущество приобретает еще большую важность и актуальность.

«Бюджетные организации реализуют проекты этого года согласно намеченным планам. Задержки в сроках старта проектов связаны с пересогласованием курса или оптимизацией объема. С коммерческим сегментом сложнее. Бизнес тратит те деньги, которые сам заработал. Падение доходов не может не сказываться на планах по развитию ИТ. Однако те компании, которые до кризиса отдавали приоритет качеству выполняемых работ, без заказов не останутся и сейчас», — уверен директор сибирского филиала компании CTI Станислав Титов.

Некоторые игроки рынка, рассуждая о причинах сворачивания трат на программные продукты и услуги, напоминают, что такая тенденция наметилась еще в 2008 году. По мнению директора группы компаний 2BGROUP Андрея Попкова, 2010–2013 годы стали периодом капитальных ИТ-закупок. «Наблюдался рост и в коммерческом, и в государственном секторе. Деньги выделялись и успешно тратились на видеоконференцию, телефонию, контроль доступа, серверы и устройства хранения данных. У меня сложилось ощущение, что в эти четыре года приобреталось не только то, что нужно в данный момент, но и на будущее».

Битва за госзаказы усилилась не только из-за тотальной экономии предприятий на ИТ. И не только потому что часть системных интеграторов пытается переориентироваться (или по крайней мере усилить свое присутствие) с коммерческого на государственный сектор. Компании, которые работают в регионах, всегда жаловались на то, что ряд крупных проектов у них отбирают крупные и агрессивные московские игроки. Участники рынка прогнозируют, что эта проблема только усилится в условиях, когда количество заказов падает и на местном, и на федеральном уровне. «В 2013 году до 80% крупных заказов «уходили» в Москву. Тенденция с тех пор только усугубилась. В этом нет политики, дело не в лоббировании чьих-то интересов, дело в экономике, в последствиях первой волны кризиса. Тогда доля крупных игроков возросла, потому что многие мелкие компании не смогли выдержать. Но думаю, сейчас должна быть обратная тенденция: начнутся громкие банкротства крупных компаний, так как небольшие организации, которые пережили трудные времена, приспособились к кризису», — считает Андрей Попков.

Наиболее заметные тендеры

Для примера среди регионов Сибири можно рассмотреть Новосибирскую область. Считается, что в ней одним из самых щедрых госзаказчиков в области системной интеграции является региональный департамент информатизации и развития телекоммуникационных технологий. Однако участники рынка отмечают, что щедрость этого ведомства с началом экономического кризиса значительно снизилась. В 2013 году оно выставило на конкурсы закупки на сумму 1,439 млрд рублей. В 2014-м бюджет был секвестирован, департамент разыгрывал 837 млн рублей на различные проекты. В этом году пока от ДИиРТТ Новосибирской области на портале закупок выставлено три заказа от 7,740 млн до 9,980 млн рублей. Но, по словам экспертов, обычно значимые заказы размещаются во втором полугодии.

Изучая портал госзакупок, можно заметить, что в этом году было размещено несколько лотов на ИТ-услуги от бюджетного учреждения науки Института ядерной физики имени Г. И. Будкера СО РАН. С пометкой «Закупка у единственного поставщика» заказы оцениваются от 1,065 до 1,817 млн рублей.

Сами представители ИТ-компаний, работающих на рынке от Урала до Дальнего Востока, выделяют несколько знаковых тендеров от государственных предприятий. Например, в прошлом году Дальневосточный федеральный университет выбирал компанию для сопровождения всего ИТ-хозяйства учреждения. Стоимость услуги составляла 166 млн рублей. Участники рынка предполагают, что конкурс вероятнее всего мог быть прописан заранее с поставщиком, который получил эту работу: слишком специфические требования предъявлялись к желающим получить заказ. Среди знаковых заказов Новосибирской области в области на поставку товаров или услуг в области ИТ специалисты называют обслуживание межведомственной автоматизированной информационной системы. Ежегодно региональные власти вкладывают в нее примерно 50 млн рублей. Представители новосибирских ИТ-компаний вспоминают, что на «Систему 112», предусматривающую внедрение единого центра звонков экстренным службам, разыгрывалось в прошлом году по цене в размере около 100 млн рублей.

Игра по правилам и без

ИТ-компании намерены увеличивать объем работы с госзаказчиками, хотя подчеркивают, что эта система полна несовершенств. С одним из таких «недостатков» организации сталкиваются сразу, как только начинают просматривать сайт госзакупок. Большинство поставщиков программных продуктов и услуг признаются в разговоре с «КС», что они невооруженным взглядом могут определить, если конкурс размещен «под кого-то». По словам одного из участников рынка, чаще всего, прежде чем объявить тендер, заказчик уже знает, кто конкретно его выиграет (или должен выиграть): «Формальность основной части торгов — это секрет Полишинеля». По скромным оценкам одного из системных интеграторов — собеседников «КС», в российском госсекторе подобным образом проводится примерно девять конкурсов из десяти. Процесс подготовки совершенно закрыт. ИТ-компании на предварительном этапе договариваются с заказчиком. Тот в свою очередь прописывает в техническом задании особые условия, которые обеспечат «своей» компании победу в конкурсе. Именно так описывают ситуацию системные интеграторы.

Представители ИТ-рынка на условиях анонимности подтверждают, что торги стоимостью от 3 млн рублей, как правило, прописываются под конкретного поставщика, который побеждает. Некоторых системных интеграторов, которые бьются за госзаказы, такое положение вещей задевает. Случается, что компании обращаются с предложениями о сотрудничестве к потенциальным заказчикам, ответа от них не получают. Чуть позже заказчик объявляет десятки или сотни миллионов рублей на закупку продукта, на котором специализируется та компания, которая обращалась с предложением о сотрудничестве. Но проект уходит другому предприятию. О такой практике «КС» рассказали в одной из новосибирских ИТ-компаний.

Игроки ИТ-рынка замечают, что проработка проектов становится все более тщательной, а «посторонним» все сложнее выиграть госзаказ. Многие системные интеграторы просто «проходят мимо» такого заказа, не видят смысла даже пытаться его заполучить — зря тратить силы. Не смиряется с ситуацией и пытается «урвать кусок», подготовленный явно для кого-то другого, меньшинство.

Между взаимовыгодной «дружбой» поставщика с заказчиком и коррупционными схемами — слишком тонкая грань

Заказчики прорабатывают условия в последнее время все более творчески, иногда предъявляют самые экзотические требования к конкурсантам. Например, прописывают не только цену, но и квалификацию участников. Формально участвовать может любая компания, но заказчик конкретизирует, каким именно должно быть образование сотрудников компании-поставщика услуги. Тенденция последнего времени — прописать послужной список предполагаемого победителя, замечает Андрей Попков: «Например, требование по «наличию опыта разработки информационных систем в сфере жилищно-коммунального хозяйства на муниципальном уровне» или «возможность прибытия специалиста участника конкурса по экстренной заявке заказчика в срок не более трех часов в рамках рабочего времени Заказчика (с 9:00 до 18:00 часов с понедельника по пятницу». Хотя для производства и поставки продукта, о котором идет речь, это не играет совершенно никакой роли». Поэтому и получается, что до конкурса дойдет 1–2 участника.

По наблюдениям экспертов, достаточно открытыми являются конкурсы на поставку относительно недорогого оборудования или услуги. Чем дороже товар или услуга, тем выше вероятность того, что госзаказ может быть выставлен «под определенного поставщика». С началом экономического кризиса «дорогих» заказов стало меньше. По мнению участников ИТ-рынка, это привело к тому, что в государственном секторе по «закрытой» схеме стали чаще распределяться тендеры с относительно невысокой (по субъективным оценкам) заявленной стоимостью. По оценкам специалистов в области системной интеграции, еще в 2013 году заказы на 5 млн рублей могли разыгрываться открыто. В регионах сегодня заказчик может предварительно договариваться с поставщиком о товаре или услуге стоимостью 1,5–2 млн рублей. Что касается федерального центра, речь идет о более внушительных цифрах, но и там тоже планка снизилась.

Тихие игры

Описанная выше ситуация — это, безусловно, картинка рынка, рисуемая самими системными интеграторами. К сожалению, получить комментарии ни от одного из департаментов информатизации субъектов СФО на момент сдачи материала не удалось.

Однако странно, что системные интеграторы не выражают свое возмущение по поводу сложившейся ситуации в полный голос, не подают судебные иски, даже не жалуются депутатам или уполномоченному по правам предпринимателей. Первый заместитель председателя комитета Государственной думы по информационной политике, информационным технологиям и связи Вадим Деньгин считает, что у системных интеграторов по сути все же нет особых проблем с госзакзами. По его словам, к нему по этому поводу предприниматели не обращались: «Нарекания если и есть, то они связаны с возвратом денег. ИТ-рынок открыт и прозрачен. По сравнению с другими сферами ИТ не настолько коррупциогенна. Под какую-то определенную компанию размещаются заказы? Но этим больна не столько ИТ-отрасль, а абсолютно все направления».

Вторит Вадиму Деньгину и уполномоченный по правам предпринимателей в Новосибирской области Виктор Вязовых: «Представители ИТ-отрасли не обращались ко мне с жалобами на процесс проведения гостендеров. Не было круглых столов по этому поводу, бизнес не инициировал широкого обсуждения проблемы. И меня лично они не приглашали обсудить вопрос. Я не отрицаю, что с госзаказами дело обстоит сложно, конкуренция не всегда достаточно прозрачная. Но если есть проблемы, пусть ко мне обратятся, будем разбираться».

Предприниматели открыто «разбираться» не спешат. Не принято выносить сор из избы: кто захочет со скандальной компанией иметь дело? Но ряд представителей ИТ-бизнеса считают, что все устроено в конце концов не так уж и плохо. «Договорная» схема настолько привычна, что многие системные интеграторы даже затрудняются ответить на вопрос: а нужно ли ее ломать?

В разговоре с корреспондентом «КС» несколько предпринимателей высказали мнение о плюсах «договора». Есть расхожая точка зрения о том, что «искусно заточенный под определенного поставщика конкурс иногда достоин уважения». Это значит, что поставщик хорошо поработал с заказчиком, продумал условия, критерии так тщательно, что под них больше никто не подходит.

Можно было бы волевым решением сверху устранить проблему «предварительного сотрудничества» по госзаказу. Достаточно запретить госзаказчику привлекать сторонние компании для подготовки технической документации. Пусть заказчик прорабатывает проект собственными силами и потом объявляет тендер. Но в результате заказ может быть проработан очень некачественно, а это тоже проблема для участников конкурса, объясняет директор по развитию бизнеса Softline в регионе Западная Сибирь Павел Баруткин: «Заказчик в любом случае должен проработать заказ до опубликованияс профессионалами. И мы прорабатываем с клиентами проекты, которые потом отыгрываются. Если компания на этой стадии не будет обращаться за помощью к специалистам-поставщикам или к производителям, то масса нюансов останется неучтенной. В итоге конкурс не состоится. Либо заказчик получит не то, что хотел, а то, как в конкурсной документации описали проект специалисты собственной компании в рамках их опыта и компетенций».

Согласны с Павлом Баруткиным и в новосибирском филиале компании CTI. По мнению сотрудников филиала, конкурсная документация по значимым ИТ-закупкам чаще всего готовится с привлечением экспертов рынка. С их точки зрения, обращаться к экспертам рынка для консультирования при подготовке закупки — правильная практика. Самостоятельная подготовка документации заказчиком может быть недостаточной и привести к закупке некачественного товара или услуг или к тому, что закупка не состоится.

ИТ-компании на предварительном этапе договариваются с заказчиком. Тот в свою очередь прописывает в техническом задании особые условия, которые обеспечат «своей» компании победу в конкурсе.

С обозначенной позицией отчасти согласен и Андрей Попков. По его мнению, если условия прописаны плохо, конкурсы начинают выигрывать некомпетентные организации. Забирают предоплату, но поставку продукта затягивают.

Эксперты сходятся во мнении, что гораздо хуже, когда в госзаказе условия практически не прописаны. Определена только цена, а в остальном — полная свобода. Коммерческий директор компании Axxtel Владимир Соловьев против такой свободы: «Цена не должна быть единственным критерием при отборе поставщика. Если компания готова сделать работу дешевле, не значит, что она готова сделать ее лучше. Например, кабель тоже протянуть можно по-разному. Положить его можно незаметно — это час работы. А можно бросить по полу — 10 минут. Конечно, заказчик может предъявить претензии, но поставщик резонно заметит: а где в техническом задании это прописано? Не нравится — давайте судиться. Поставщик может выбрать другую стратегию, чтобы получить заказ по низкой цене: снижение нормы прибыли, тогда качество услуг сохраняется, просто компания зарабатывает меньше. Но на такое не идет почти никто. Конечно, в сложной экономической ситуации бывает и по-другому, но, как правило, снижение цены ведет именно к уменьшению объема работ или поставке менее качественных решений».

Андрей Попков обращает внимание на нюансы предварительного сотрудничества госзаказчика и потенциального победителя тендера. «Для поставщика получение заказа — возможность отбить его затраты на тестирование оборудования, операционные расходы, работу сотрудников. Но с другой стороны, частенько конкурсы объявляются по завышенной цене. В любом регионе за год бывает несколько аукционов или конкурсных процедур, в результате закупки цена снижается до 70%. Это может быть признаком того, что провалилась закупка под одного поставщика по завышенной цене». Директор группы компаний 2BGROUP имеет в виду, что между взаимовыгодной «дружбой» поставщика с заказчиком и коррупционными схемами — слишком уж тонкая грань.