Технологии франчайзинга в практике сибирского бизнеса
Как известно, существуют три основных пути масштабирования бизнеса: увеличение географии сбыта, развитие собственной сети и франчайзинг. Последний инструмент часто недооценивается, хотя опыт сибирских компаний как малого, так и крупного бизнеса показывает, что именно благодаря ему местные игроки рынка уверенно переходят на федеральный уровень. «КС» решил разобраться, в чем специфика инструментов франчайзинга и как их используют сибирские предприниматели.
Специфика рынка
За последние годы самые разные новосибирские компании сумели выйти на федеральный уровень исключительно благодаря применению инструментов франчайзинга. Среди них — новосибирская сеть кофеен Traveler’s Coffee, освоившаяся в Китае, новосибирская сеть кофе на вынос «Бодрый день», присутствующая сейчас не только в регионах России, включая Крым, но и в Казахстане, новосибирская сеть ресторанов New York Pizza, функционирующая в Москве, новосибирская сеть хостелов «Достоевский», новосибирская сеть кальянных SmokeHouse, новосибирская сеть реалити-квестов «выХод». И это далеко не весь список компаний.
По словам бывшего совладельца сети хостелов «Достоевский», а ныне учредителя «Квест Хауса» Евгения Гришакова, сейчас на рынке очень много предложений различного характера, но при этом очень мало качественных франшиз. «Думаю, что это характерно для рынка, который находится на начальной стадии развития», — считает собеседник «КС».
Еще более категоричен в своих оценках основатель сети кальянных SmokeHouse Сергей Лапушкин. «За последнее время вся суть франчайзинга свелась к простой продаже информации или, для простых людей, — «воздуха». Люди просто продают свои наработки и свой опыт. Когда раньше франчайзингом занимались крупные компании, у них было имя, франчайзинг у людей ассоциировался с брендом, с громким именем, а сейчас это стало доступнее, и продаются в основном опыт и наработки. В свою очередь бренд создается совместными усилиями франчайзи и франчайзера», — сетует Сергей Лапушкин.
И действительно, едва успев запустить свой бизнес, некоторые предприниматели уже активно пускаются продавать свою франшизу. А некоторые и подавно успели построить бизнес на продаже франшиз. Одним из наиболее ярких предпринимателей в этой сфере является молодой бизнесмен Аяз Шабутдинов. В свои 23 года он создал «Лайк холдинг», который продает франшизы хостелов (likehostel), турагенств (like travel), кофе на вынос (like coffee), а с недавнего времени и бизнес-образования (likebusiness). Компании под брендом Like открываются в самых разных отраслях по всей России, однако сами партнеры часто жалуются, что качество самих франшиз низкое, хотя признают, что это перекрывается их низкой стоимостью.
«В последнее время зачастую люди создают какой-нибудь там салон цветов или вообще покупают действующий бизнес — делают ребрендинг и строят франшизу. Это я называю уже бизнесом по продаже франшиз и крайне негативно к нему отношусь, — рассказывает Сергей Лапушкин. — В моем понимании главное — сначала окупить свои вложения в бизнес, и только потом начинать заниматься франшизой. Ибо нужно четко понимать все бизнес-процессы, дабы в будущем вы всегда могли ответить на возникающие у франчайзи вопросы». Впрочем, все это говорит именно о незрелости рынка франчайзинга.
О том, что этот рынок в России действительно находится на этапе становления и молодости, говорит основатель и CEO Traveler’s Coffee Кристофер Тара-Браун: «Десять лет назад были лишь несколько предложений франшиз на рынке, вообще было очень трудно просто объяснить человеку, что такое франшиза. Но теперь у нас есть реальный рынок, и все больше и больше потенциальных франчайзи, которые ищут подходящие им франшизы. Тем не менее мы можем сказать, что эта отрасль по-прежнему слабо развита. Из 700 франшиз в России больше половины — это «пустые» франшизы, без поддержки, без содержания».
О значительном рывке на рынке франчайзинга в интервью «КС» говорил и президент Российской Ассоциации Франчайзинга (РАФ), президент холдинга «Г.М.Р. Планета Гостеприимства» Мераб Елашвили. «За эти годы информированность о франчайзинге значительно возросла. Если рассмотреть объем публикаций об этом инструменте пять лет назад и сейчас, то это, как говорится, две большие разницы. Каждый год в разных городах России и за ее пределами мы осуществляли по 40 проектов. Проводили конференции, семинары, выставки, проделали колоссальный объем работы. Сейчас такой вид деятельности уже стал широко известным, и на этом зарабатываются значительные деньги, но тогда мы только рассказывали, что представляет собой франчайзинговая модель и какие возможности сулит», — поясняет эксперт.
По наблюдениям Кристофера Тара-Брауна, франшиза становится актуальной, когда появляется большое количество предпринимателей со «свободным» капиталом. Эти люди хотят вложить свои деньги, создать бизнес, но понимают, как трудно сделать это на достаточно плотном и конкурентном рынке. Барьеры для входа на многие рынки становятся все выше и выше, а у них нет желания создавать свои собственные бренды, и они выбирают возможность вкладывать свои деньги в проверенные бизнес-модели — франшизы.
Впрочем, франшиза франшизе рознь. В частности, руководитель компании «Кибердайн Системс» Василий Новиков (аутсорсинг масштабирования бизнеса через франчайзинг) предлагает свою классификацию: «Мы условно делим франшизы на три типа: первый тип — это франшиза, где ты платишь за бренд, например, McDonalds, Starbucks или Burger King. Они, как правило, стоят дороже, но и шанс провалиться, открываясь по такой франшизе, минимален. Второй тип: это франшизы молодых предприятий, покупая которые, ты экономишь себе ресурсы, время, деньги и нервы. Со временем такая компания может перерасти в гиганта и стать известной, тогда вам вообще несказанно повезет. Третий тип: это франшизы-однодневки, обычно их пытаются продавать владельцы убыточного бизнеса, чтобы хоть как-то выкарабкаться и подзаработать».
Выбор франшизы: как не купить воздух?
Но как не обжечься и выбрать действительно стоящую франшизу? «В первую очередь необходимо понимать, что вы привозите в определенный регион определенные товар или услуги, для этого надо изучить спрос. Далее следует выбор франчайзера, для его оценки необходимо промониторить отзывы клиентов и отзывы франчайзи. Узнать, насколько полон дилерский пакет, внимательно изучить проект договора», — советует директор по франчайзингу реалити-квеста «выХод» Сергей Брыков.
«Факты, фото, упоминания в прессе, в Интернете, посмотреть воочию на работу компании или франчайзи. Хотя это не всегда показатель: франчайзи бывают и подсадные (которых натренировали отвечать, что все хорошо), и наоборот: допустим, только открылись и не успели привести в порядок дела, хотя по факту франшиза неплохая», — дополняет Василий Новиков.
С ними соглашается основатель сети кофеен «Бодрый день» Алексей Балкин, дополняя, что сама по себе покупка франшизы в любом случае не может гарантировать что бы то ни было: «Необходимо читать отзывы действующих франчайзи. Эта информация должна быть доступна. В любом случай бизнес — это не вклад в банк, и никто вам не даст гарантию, что, открывая компанию по франшизе, вы в 100% случаев не потеряете деньги. Франшиза позволяет франчайзи сэкономить время, получить известный бренд, а также поддержу головной компании», — заключает эксперт.
Развитие франшизы своими силами позволяет более избирательно подходить к вопросу выбора партнеров, но существенно замедляет процесс масштабирования.
Кристофер Тара-Браун дополняет, что эффективность выбора франшизы во многом зависит как от долгосрочной стратегии, так и от философии франчайзера: «Владелец франшизы служит франчайзи, и одна из форм этого служения — делать его частью компании с долгосрочной стратегией, частью бренда, который развивается. Все это в конечном счете отражается на эффективности бизнеса — увеличении или стабилизации EBITDA и чистой прибыли».
Как подчеркивает Кристофер, отсутствие у франчайзеров этих ключевых элементов в понимании системы франчайзинга и делают отрасль слабо развитой: «Если франчайзер не развивает свой собственный бренд и бизнес, это означает, что он продает обреченную систему. Поэтому, на мой взгляд, через 10 лет большинства действующих сейчас в России франчайзеров не будет. Это часть процесса развития. Только несколько брендов доберется до этой стадии становления. Если франчайзер скажет вам, что его система проста: распакуйте коробку оборудования, поставьте пару плакатов и начинайте продавать, у меня есть один совет для вас… Бегите. Бегите от этого парня и его марки так далеко, как у вас получится. Франчайзи — это работа, как и любой другой вид бизнеса, но ты начинаешь не с нуля, а приходишь в команду».
При этом другая часть уравнения — сам франчайзи. По мнению эксперта, российские франчайзи должны стать менее наивными, ведь профессиональный франчайзи отличается тем, что действительно исследует рынок.
Тонкости масштабирования
Итак, вы решились масштабировать бизнес, используя инструменты франчайзинга. Какие задачи нужно для этого решить, какие вехи придется пройти и какие подводные камни неизбежно встретятся на этом пути?
Как считает Василий Новиков, на самом деле это не так сложно, как кажется. «Если бренд качественный, а бизнес детально проработан, люди это видят и хотят себе такой же. Чем больше разных бонусов включаете во франшизу и больше вкладываете душу, тем больше людей звонят с вопросами о том, как открыться под нашим брендом, а не выспрашивают, в чем ваши преимущества перед остальными», — поясняет собеседник «КС».
Главный подводный камень, который он выделяет, — «неликвидные» франчайзи: «По человеку не всегда сразу можно сказать, адекватный ли он, и наличие денег — не показатель. Бывают случаи, когда франчайзи пытаются грубо нарушать стандарты компании или обвинять франчайзера в том, в чем они сами виноваты на 100%. Но от этого никуда не деться. С другой стороны, часто попадаются замечательные люди, которые и сами работают отлично, и в компанию добавляют что-то полезное».
Впрочем, Евгений Гришаков считает, что не все так просто: «Когда мы начинали развивать сеть хостелов, то, по сути, у нас не было ничего, кроме двух собственных хостелов и понимания, как их продвигать. Уже после старта продаж мы начали заполнять пробелы в франшизе, создавая все новые и новые инструкции, подготавливая маркетинговые инструменты для всей сети. Из-за того, что все делалось «на ходу», мы наделали большое количество ошибок, которых можно было избежать». Поэтому, как утверждает эксперт, теперь большое внимание уделяется своевременной подготовке фундамента для запуска франшизы.
Как говорит Сергей Лапушкин, главное — это создать полноценное и качественное предложение. Очень хорошо, если оно еще и будет уникальным.
«При принятии решения масштабировать бизнес через инструмент франчайзинга необходимо понимать, что вы для себя получаете еще один бизнес. При масштабировании появляется очень много новых процессов, требующих новых знаний и времени. Ключевым вопросом является составление франчайзибука и брендбука, которые бы подробно описывали все стадии открытия и управления бизнесом. Если этого не будет, придется очень много уделять времени каждому партнеру в отдельности. Необходимо подтверждать успешность бизнеса результатами работы собственных предприятий», — делится своим опытом Сергей Брыков.
Самой большой проблемой он считает продвижение партнеров в регионе: «Правильно выбрать место и построить точку — только часть работы, но многие партнеры успокаиваются именно на этом этапе. Важно провести правильную стартовую рекламную кампанию (или знакомящую город с новой услугой, или, если рынок уже создан, прорекламировать новый бренд). Мы как управляющая компания даем рекомендации по продвижению, но рынок рекламы в регионах разный, и где-то эффективнее сработает статья в Интернете, а где-то — статья в печатном издании».
Правильный франчайзер не перестает развивать свой бизнес. Он продолжает работать
Как считает Кристофер Тара-Браун, франчайзинг — неизбежный этап масштабирования действительно успешной бизнес-модели: «Франчайзер, который имеет рабочую бизнес-модель и хочет открывать все больше и больше ресторанов, не может этого делать самостоятельно, франшиза для него — доступ к дешевому капиталу. Возьмем, например, McDonalds и Starbucks. У McDonalds не было доступа к дешевому капиталу, и они были первой сетью ресторанов, нашедших решение этого вопроса в франчайзинге. Они фактически создали отрасль франшизы. А Starbucks произвел массивную экспансию на «свои» деньги и начал продавать франшизу только когда вышел на глобальный рынок». Он также ссылается на «эффект следующей кофейни». Этот закон рынка заключается в том, что при одной кофейне в городе узнаваемость бренда маленькая, но при каждой следующей она значительно увеличивается, принося эффект в виде увеличения трафика гостей и в первую кофейню, и в последующие.
С тем, что на определенном этапе масштабирования франчайзинг становится как минимум очень логичным решением, трудно не согласиться: ведь для успешного развития собственной сети вам в любом случае необходимо провести стандартизацию и моделирование всех ключевых процессов, но тогда отчего бы эту модель не продавать? Тем более, как считает основатель Traveler’s Coffee, наличие и стабильное развитие собственной сети является важным показателем: «Правильный франчайзер не перестает развивать свой бизнес. Он продолжает работать — открывает новые точки, совершенствует свою бизнес-модель. Проще говоря, если человек продолжает вкладывать в свой бизнес — он уверен в нем. Например, в Китае у нас уже две собственные кофейни, и мы планируем построить еще несколько — этот факт произвел довольно сильное впечатление на нашего потенциального мастер-франчайзи в Китае».
Своими силами или на аутсорсинге
Следующий вопрос — что целесообразнее: масштабировать самостоятельно или отдать этот процесс на аутсорсинг? Какие минусы может скрывать аутсорсинг франчайзинга?
Как уверяет Василий Новиков, «если агентство хорошее, минусов нет». Однако он признается, что найти хорошее агентство очень непросто: «Честно говоря, в этой области рынок в стране почти пустой. Я вот лично не знаю ни одного приличного агентства: в основном профаны, которые прошли курсы юных бизнесменов и жаждут действовать».
Совершенно другого мнения придерживается Евгений Гришаков: «Мы делаем своими силами. Аутсорсинг возможен, но только в роли консультирования, основную работу все равно должна проделать сама управляющая компания, ведь лучше нее никто не опишет принципы функционирования бизнеса». Сеть хостелов «Достоевский» в свою очередь раньше развивалась по франчайзингу своими силами, а теперь параллельно экспериментирует и со схемой аутсорсинга, однако о текущих результатах пока говорить рано.
«Развитие франшизы своими силами позволяет более избирательно подходить к вопросу выбора партнеров, но существенно замедляет процесс масштабирования. Отдача на аутсорсинг компаниям-брокерам позволяет быстрее захватить региональный рынок, но есть риск получить некачественных партнеров. Основным критерием является понимание партнерами того дела, за которое они берутся, и большое желание», — поясняет Сергей Брыков.
Главное — сначала окупить свои вложения в бизнес, и только потом начинать заниматься франшизой.
Еще одно видение предлагает Сергей Лапушкин, выделяя в процессе масштабирования бизнеса через франчайзинговую модель несколько этапов: подготовка пакета франшизы, продвижение (размещение на всевозможных площадках по продаже франшиз, работа с бизнес-форумами, тематическими группами в соцсетях и т. д.): «Самый первый пункт, если вы далеки от этих дел, можете отдать частично на аутсорсинг и вместе с аутсорсерами его собирать. Остальные пункты также можно отдать на аутсорсинг — но и тут, если вы разбираетесь в «Яндекс Директе», SMM-маркетинге, то можете сделать это все и сами».
Франчайзинг и кризис: динамика рынка
Как отразился кризис на рынке франчайзинга? Как уверяют эксперты, в сложившейся ситуации определенно открываются новые перспективы.
Алексей Балкин рассказывает, что в его случае кризис не отразился на спросе на франшизы. Подбирать площадку даже стало проще: много свободных помещений под аренду. Можно вести диалоги и по снижению ставок. Также он отмечает, что наблюдается некий бум на развитие бизнеса по франшизам, особенно по тем, где вход стоит относительно недорого.
Его поддерживает директор по развитию франчайзинга Traveler’s Coffee Олег Юдин. «Я считаю, что 2015 год — это не только кризисный год, но для опытных бизнесменов и год новых возможностей. Стало очень много интересных мест для аренды, и если уметь вести переговоры с арендодателем, то цены на аренду можно опустить в два раза и более. Сейчас мы можем себе позволить арендовать такие интересные места, о которых я лично даже и мечтать не мог год назад. Даже в Москве. Например, хорошее помещение в Москве, которое мне предлагали арендовать полтора года назад за $80 000 в месяц, сейчас я могу выбить за $10 000 в месяц».
Он подчеркивает, что это далеко не единичный случай, а массовая тенденция во многих городах, поэтому сейчас самое время арендовать интересные площадки под новые проекты. Впрочем, это не повод расслабляться: «Тем не менее мы прекрасно понимаем ситуацию на рынке, поэтому стараемся реагировать на кризис максимально оперативно и гибко. В частности, ввели ряд антикризисных мер по самым важным направлениям, в том числе на определенный период заморозили выплату роялти».
О хорошей динамике рынка говорит и Кристофер Тара-Браун: «В 2014 году Traveler’s Coffee заключили 28 франчайзинговых контрактов. Как и ранее в кризисных ситуациях, мы наблюдаем рост спроса на франшизу. Сейчас в среднем у нас поступает 3–4 запроса в день от потенциальных франчайзи».
По словам Сергея Брыкова, на рынке франчайзинга не обошлось без спадов, но во многом они связаны и с фактором сезонности: «Мы начали тиражировать реалити-квест «выХод» в сентябре 2014 года, по общей динамике высокий спрос был до Нового года, в январе и феврале был спад, с конца февраля и в первой половине марта спрос снова вырос. Спад, на наш взгляд, был вызван двумя факторами, первый — сезонность деловой активности в целом. В январе и феврале она находится на очень низком уровне, это подтверждает опыт работы нашего брокера, который работает не первый год, и низкий спрос в январе и феврале прогнозировался до падения курса рубля. Второй — период ожидания изменения потребительской активности на фоне падения курса рубля также продлился порядка двух месяцев».
ПРЯМАЯ РЕЧЬ
Кристофер Тара-Браун, основатель и CEO сети кофеен Traveler’s Coffee:
─ В самом начале я советую франчайзи сделать несколько шагов. 
Во-первых, убедитесь, что вы франчайзи: загляните внутрь себя и спросите, творец вы или исполнитель? Если вы создатель новых идей, и вам важно искать свои решения для того, чтобы достичь цели, вы не франчайзи. Если вы любите делать и не хотите создавать и растить свой бренд, разрабатывать логотипы, производственные линии, меню и тренинги, а хотите быстро получить эти системы и оттачивать процесс, то вы, скорее всего, хороший кандидат в франчайзи.
Во-вторых, определитесь с тем, что вам интересно. Найдите свою отрасль, тот бизнес, частью которого вы хотите быть (или, что еще круче, то, что уже часть вас). После того как вы выбрали индустрию, которая интересует вас и будит в вас желание действовать, переходите к следующему шагу.
В-третьих, найдите лидера отрасли, реального франчайзера, и купите франшизу. Кажется, что это легко, но это не так. Во многих случаях лидер отрасли на самом деле даже не продает франшизы. Поэтому вам нужно провести очень большое и глубокое исследование. Найдите того, кто является лидером отрасли — не последователем модных тенденций, а их создателем. После того как вы сделали это, вы покупаете франшизу. Если, конечно, у вас есть на это деньги и франчайзер готов с вами работать.
WPBuild.Ru