На откуп «федералам»?

Рынок системной интеграции в Сибири продолжает находиться в эпицентре изменений. Федеральные игроки год за годом наращивают свое присутствие в регионе, а у местных компаний, желающих продолжить работать на рынке, остается несколько вариантов развития — специализироваться на более узких направлениях, довольствоваться «остатками с барского стола» либо играть на рынке субподряда у федеральных компаний.

Участники сибирского рынка системной интеграции отмечают, что одним из трендов нескольких последних лет является смещение центров принятия решений заказчиками из регионов в столицу. Отчасти поэтому федеральные игроки вполне предсказуемо из года в год наращивают свои доли в регионах России. У местных игроков остается не так много вариантов возможного развития при условии, что они хотят остаться на рынке. Одним из вариантов является довольствоваться тем, что остается, другим — вступать в партнерские отношения с федеральными компаниями по субподряду и, наконец, третьим — специализироваться в узких сегментах рынка. «Мы, например, занявшись разработкой и созданием собственных инфраструктурных продуктов, по сути выбрали последнюю стратегию, превратившись из системного интегратора в вендора», — рассказывает руководитель отдела маркетинга компании «Утилекс» Валентин Фосс.

«Один из интересных фактов за последние пару лет — это ощущение «схлопывания» рынка региональной ИТ-интеграции. В тех же отраслевых рейтингах участвуют или «федералы», или софтверные компании, а информации о новосибирских интеграторах нет. То ли они ушли в подполье, то ли свернули бизнес? Мне кажется, впору говорить о появлении нового рынка ИТ-интеграции в Новосибирске», — констатирует директор новосибирской группы компаний 2BGroup Андрей Попков.

Оценивая результаты своей работы в I квартале, участники рынка сразу отмечают, что по большей мере речь идет о переходящих контрактах, которые они не успели «закрыть» до конца прошлого года. В случае 2BGroup это порядка 15–20% от совокупного оборота за предыдущий год. Именно такой «инерцией» и объясняются успешные результаты за период, поскольку в целом количество контрактов и суммы по ним уменьшились. По мнению ведущего специалиста отдела маркетинга красноярского системного интегратора «Синтез-Н» Александра Песегова, это связано не только с общим «проседанием» рынка, но и как раз с агрессивной политикой федеральных структур, которые стали еще активнее выходить на региональные рынки и забирать самые интересные, самые крупные тендеры. «Причем методы, которыми они пользуются, далеко не всегда добросовестные», — обращает внимание Александр Песегов. По его прогнозам, сибирский рынок ИТ будет «проседать» или держаться «около нуля», поскольку не может значительно отличаться от общих тенденций российской экономики.

Итоги работы

С учетом неочевидных перспектив рынка его участники по-разному оценивают результаты своей работы. Пока локальные новосибирские и красноярские системные интеграторы объективно сетуют на «проседание» рынка, федеральные игроки готовятся к дальнейшей экспансии.

Так, в сибирском филиале группы «Астерос» отмечают, что оборот в регионе за 2012 календарный год достиг 146 млн рублей, что на 39% больше, чем годом ранее (сделки филиала, без учета участия филиала в федеральных контрактах). В свою очередь на I квартал этого года пришлось порядка 20% годовой выручки за 2012-й финансовый год. Выйти на такие показатели, по словам директора Сибирского филиала «Астерос» Станислава Юминова, позволило заключение крупных контрактов на построение ИТ-инфраструктуры и систем безопасности с рядом новосибирских предприятий. Так, одним из крупнейших проектов, завершенных в 2012 году, стало создание комплексной системы безопасности в Новосибирском метрополитене. При этом «Астерос» старается концентрироваться на создании и автоматизации инженерных систем и вычислительной инфраструктуры.

По словам Станислава Юминова, на ближайший период главной целью «Астероса» является сохранение текущих темпов роста. Интегратор планирует нарастить долю рынка за счет расширения нашего присутствия в соседних с Новосибирском регионах: Омской, Томской, Иркутской областях, в Кузбассе и Красноярском крае. В компании отмечают, что уже сейчас во всех этих субъектах у «Астероса» увеличивается пул заказчиков. В технологическом плане компания планирует и дальше двигаться в сторону развития экспертизы в области информационной и физической безопасности, инженерных систем, особенно в части автоматизации, а также сервиса и консалтинга.

Иначе оценивают результаты прошлого года и I квартала этого года в 2BGroup. «Если говорить про обороты 2012 года, то наших ожиданий год не оправдал, но, к счастью, по оборотам мало кто оценивает бизнес, и мы соответственно тоже. За 2012 год нашей компании удалось выйти на точку самоокупаемости, то есть практически за два года, что для любого бизнеса является хорошим показателем, а для интеграторского — тем более», — поясняет Андрей Попков. По его данным, по показателю выручки 2BGroup приросла более чем в два раза, а по объемам заключенных контрактов прирост также идет на десятки процентов, что говорит об уменьшении количества длительных переходящих контрактов.

2013 год для 2BGroup будет ознаменован усилением присутствия на корпоративном рынке, увеличением количества заказчиков. Среди регионов в компании усиленно работают как на Новосибирскую область и близлежащие области, так и на дальние регионы — Забайкалье и Бурятию.

В свою очередь в красноярской компании «Синтез-Н» отмечают, что для них результаты I квартала 2013 года в финансовом плане оказались лучше, чем результаты I квартала 2012 года, но во многом это объясняется «инерцией». Вместе с тем в 2012 году оборот интегратора в СФО в 3 раза превысил оборот в Красноярском крае, что дало возможность говорить о том, что из местного игрока рынка «Синтез-Н» вырос в системного интегратора межрегионального уровня. «Нам очень интересен Сибирский федеральный округ в целом, и мы планируем искать интересные проекты и укреплять свое присутствие в Новосибирской, Иркутской, Томской, Омской областях. Кроме того, в качестве площадки для работы мы рассматриваем Тюменскую область, Якутию, ХМАО и ЯНАО. Но базовыми регионами, естественно, будут Красноярский край, Хакасия и Тыва», — поясняет Александр Песегов.

Комментарии «Энвижн Груп», «Микротест», «Инталев», «Интех», Softline, Comparex получить не удалось.

Тренды и ниши

Участники рынка по-разному оценивают «драйверы» его роста. Андрей Попков отмечает, что «хедлайнером» можно считать сегмент государственных заказчиков. Поэтому и основные усилия его компании в прошедшем году были брошены на этот рынок. Стоит отметить, что минувший год был крайне интересен с точки зрения развития событий на рынке ИТ в госсекторе — за год активно реализовывались крупные проекты: внедрение систем мониторинга транспорта ГЛОНАСС, ряд мероприятий, связанных с модернизацией здравоохранения, в том числе и в сфере ИТ, крупные поставки интерактивного и компьютерного оборудования в школы, и конечно, активная работа по созданию электронного правительства. Для тех интеграторов, которые смогли поучаствовать во всех этих проектах в различных регионах и тем самым наработать узкие компетенции по широкому портфелю решений, год оказался очень продуктивным.

Один из интересных фактов за последние пару лет — это ощущение «схлопывания» рынка региональной ИТ-интеграции

В свою очередь «Астерос» видит большие перспективы в создании и автоматизации инженерных систем — именно это направление сейчас занимает ключевое место в портфеле услуг и решений интегратора. Интеграторы, у которых есть соответствующая экспертиза, могут заключать долгосрочные контракты с крупнейшими региональными предприятиями в сфере телекоммуникаций, финансов, промышленности и ритейла. Как правило, речь идет об организациях с центром принятий решений именно в Сибирском регионе. Другим интересным направлением является сегмент вычислительной инфраструктуры. Ключевые заказчики по этим решениям в настоящее время сосредоточены в ритейле и транспортной отрасли.

В свою очередь в красноярской компании «Синтез-Н» наблюдают отличную динамику по серверным шкафам и стойкам, а также системам видеонаблюдения. В то же время сильнее всего «просели» такие направления, как оборудование для телефонии/IP-телефонии, а также системы сканирования и печати. Этот тренд по наблюдениям интегратора привел к тому, что HP и Xerox «сдали» свои позиции в этом сегменте.

Другой важной тенденцией стало уменьшение «среднего чека» компании. Андрей Попков предсказывает, что в 2013-м средний контракт по году будет в пределах 500–800 тысяч рублей. А в «Синтез-Н» констатируют, что заказчики стали тратить деньги более целенаправленно и более эффективно — бюджеты сократились, а потребности не уменьшились. Дефицит денег они восполняют тем, что тратят их более целенаправленно. Это не новая тенденция, но в прошлом году она еще более усилилась.

Дорога в «облака»

Традиционно, говоря о рынке системной интеграции, нельзя не коснуться чрезвычайно модной ныне темы «облачных» сервисов, которые призваны в значительной степени изменить ландшафт ИТ-отрасли. Однако пока в регионах об «облачных технологиях» можно услышать лишь на конференциях — заметных интеграционных проектов в этой Сибири пока по сути так и не было.

«Спрос на облачные сервисы есть, он растет быстрее рынка, и это факт. Но фактом остается и то, что информационная волна вокруг этих решений и услуг не соответствует сложившейся ситуации — налицо маркетинговые усилия вендоров и поставщиков услуг, инвестировавших существенные средства и усилия в создание и развитие этого рынка», — считает Валентин Фосс. Несмотря на то, что уже сейчас крупные московские федеральные интеграторы оказывают «облачные» сервисы, общим трендом это может не стать. На данный момент их доля на рынке очень невелика, а «основной хлеб» интеграторов находится и будет находиться в области поставок оборудования и услуг. Другим немаловажным аспектом является то, что создание качественной собственной инфраструктуры для оказания «облачных сервисов» под силу лишь крупнейшим компаниям, и на этом рынке они будут встречать существенную конкуренцию со стороны поставщиков связи, вынужденных диверсифицировать свой бизнес по мере насыщения рынка и падения маржинальности их основных услуг. Кроме того, по наблюдениям Андрея Попкова, именно российские операторы связи могут как раз предоставить эффективную сервисную модель, так как если предоставление тех или иных приложений по сервисной модели не предусматривает гарантированного канала связи, то ни о каком качестве такого сервиса и речи быть не может. Также эксперты обращают внимание на то, что «системный интегратор» и «сервис-провайдер» — это два разных типа бизнеса и построения бизнес-процессов. «Они могут быть объединены под одним брендом, но более близкими по сути это их не сделает», — считает Валентин Фосс.

Вследствие всех этих причин сами системные интеграторы тоже не столь охотно следуют задаваемому вендорами тренду. «Мы прекрасно понимаем свою нишу: понятные выгодные решения с кратким сроком окупаемости, в том числе и поэтому не стремимся на поле серьезных игроков, готовых переходить в сферу предоставления облачных сервисов», — отмечает Андрей Попков. По его мнению, тема «облаков» за последние три года «выдохлась». Однако на этом фоне тема корпоративного «облака» наоборот развивается — это понятный путь децентрализации и виртуализации вычислительных ресурсов. Причем он вполне соотносится и с мировой практикой — последние исследования Oracle показали, что в Европе и на Ближнем Востоке вновь стремятся хранить данные не в коммерческих ЦОДах (colocation) сторонних компаний, а в собственных дата-центрах. По мнению Андрея Попкова, те интеграторы, которые ориентируются на СМБ и государственные структуры, могут, напротив, еще долго ориентироваться на прежний пакет решений, так как такие заказчики по понятным причинам не скоро будут готовы отдать свою информацию в «облако» непонятно кому. Если же такая готовность и появится, то, по мнению Андрея Попкова, логичнее это «облако» искать за рубежом.
С такой позицией согласны и в «Синтез-Н». «Несмотря на активное продвижение этих решений, заказчики настороженно относятся к перспективе передать свои корпоративные данные куда-либо, особенно на сервера, находящиеся в РФ. Поэтому «облачные» сервисы у нас пока не очень востребованы. Но мы планируем развивать это направление, ведем информационную работу, проводим совместно с вендорами мероприятия для заказчиков», — заверяет Александр Песегов.

По мнению Андрея Попкова, тема «облаков» за последние три года «выдохлась»

А вот Станислав Юминов как представитель федерального системного интегратора, напротив, отмечает, что региональные заказчики проявляют активный интерес к «облачным» сервисам. Он говорит, что уровень сетевой инфраструктуры в Сибири дорос до уровня, который позволяет развивать такие услуги. «Мы вплотную подошли к следующему этапу. Теперь требуется провести определенные упражнения как на стороне клиента, так и на стороне сибирских ИТ-компаний», — поясняет собеседник «КС». Однако он признает, что несмотря на моральную или ментальную готовность «попробовать» «облака», не все клиенты в действительности готовы к внедрению «облачных» сервисов в организационном плане. «Реорганизация некоторых бизнес-процессов в компании должна быть проведена еще до первого внедрения. Как пример, необходимо пересмотреть процедуры взаимодействия с ИТ-подразделениями. Мы же со своей стороны, планируя вывести на рынок «облачные» сервисы, активно прорабатываем в настоящее время бизнес-модель предоставления нового класса услуг», — поясняет Станислав Юминов.

Взгляд из Москвы

Говоря о региональном рынке системной интеграции, нельзя не коснуться мнения самих вендоров. В этом месте, правда, стоит оговориться, что системные интеграторы являются лишь одним каналом продаж для крупных вендоров наряду с реселлерами, ритейлерами, ОЕМ-партнерами и локальными производителями ПО. Вместе с тем большинство первых лиц вендоров позитивно оценивают уровень системных интеграторов, работающих в Сибири.

«Мы имеем в Сибири сильных партнеров, как «коренных» сибирских компаний, выросших здесь как бизнес, так и региональные офисы крупных ИТ-компаний. Отличный пример — компания ЦФТ, входящая в пятерку ведущих разработчиков программного обеспечения на российском рынке», — констатировал в интервью «КС» глава Oracle в России и СНГ Валерий Лановенко. При этом вендоры вполне отдают себе отчет в объективных упущениях локальных игроков перед федеральными, но предпочитают работать и с теми, и с другими. «Безусловно, тот же федеральный «Техносерв» имеет тысячи сотрудников и лучше развит, чем некоторые региональные системные интеграторы, именно поэтому сопоставление его с региональными игроками будет не вполне корректно. Если мы смотрим на партнерскую сеть Сибири в общем срезе по регионам, то тут я очень удовлетворен. Опять же, локальные игроки могут работать по схеме субконтракта по тем экспертизам, где они сильнее «федералов» или лучше знают реалии и потребности местного рынка. И конечно, не стоит забывать про Академгородок, который является уникальным ресурсом знаний, экспертного потенциала и новых проектных инициатив», — отмечает глава IBM в России и СНГ Кирилл Корнильев.
Некоторые вендоры идут еще дальше и вообще пытаются сделать упор именно на региональных игроках. «Мы хотим построить партнерский «хребет», основой которого станут крупные региональные системные интеграторы, имеющие хорошую репутацию и компетенцию в области инфобезопасности», — отметил «КС» глава McAfee в России Павел Эйгес.

При этом стоит отметить, что вендоры становятся более избирательными в выборе партнеров. «Перед нами не стоит цель назначить максимально возможное количество партнеров. Мы хотели бы развивать долгосрочные отношения с компаниями, имеющими соответствующий опыт и готовыми работать и быть для нас источником бизнеса и долгосрочных взаимоотношений. Это позволило бы нам планомерно развивать свое присутствие на рынке», — отмечает «КС» глава Siemens Enterprise Communications в России и СНГ Сергей Рассказов. «Наша цель — не просто сотрудничать с партнерами, но и развивать их компетенции до самого высокого уровня. То есть сделать так, чтобы, к примеру, клиент в Новосибирске и клиент в Горно-Алтайске имели равные поддержку и доступ к нашим продуктам и решениям, — пояснил «КС» президент Microsoft в России Николай Прянишников. — На первом этапе на рынке наблюдался количественный рост рынка, когда всем не хватало компьютеров и серверов. Сейчас же большинство клиентов уже насытились техникой и стали предъявлять спрос на различные ИТ-сервисы. Поэтому партнерам нужно переходить к продажам решений, а не оборудования», — убежден Николай Прянишников.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ