Армен Аветисян: «Не хочу слушать менеджеров, которые предлагают заплатить откат»

     

    Основанный известным новосибирским бизнесменом Андреем Бекаревым, завод светодиодного оборудования «Лампирис» сегодня находится в стадии активного развития. Предприятие расширяет ассортиментную линейку, расширяет географию своей деятельности. С этого года главой завода стал АРМЕН АВЕТИСЯН, который прежде занимал пост коммерческого директора 2ГИС, а до этого работал на руководящих постах в «Вымпелкоме». В интервью корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ господин Аветисян рассказал о том, почему он не разрешает сотрудникам давать откаты, как завод борется через ФАС за честные тендеры и какие ниши сейчас самые перспективные на рынке светодиодного оборудования.

    — Прежде всего, для начала хотелось бы понять, что представляет сейчас собой завод «Лампирис»? Каковы его мощности, сколько там работает человек?

    — На сегодняшний день предприятие состоит из завода в Бердске площадью 2500 квадратных метров, где работает 50 человек, офиса в городе, где трудоустроено порядка 27 человек, а также офиса и склада в Москве для более удобной логистики. Его наличие для нас крайне необходимо, учитывая, что доля столицы составляет 50% от общего объема наших продаж и выручки.

    Если говорить про ассортиментную политику, то в целом мы сегодня выпускаем несколько линеек продукции, и общая производительность составляет 490 светильников в день, хотя еще в ноябре прошлого года она была равной 262. Таким образом, мы почти удвоили линейку за счет расширения парка оборудования и совершенствования бизнес-процессов.

    — Сколько процентов сейчас составляет уровень локализации производства, и есть ли планы по его увеличению? Если да, то за счет чего?

    — Уровень локализации сейчас составляет более 50%, и наша стратегия предусматривает его увеличение. Пока не все комплектующие, которые нам необходимы, в принципе делаются в России, а если и делаются, то недостаточно хорошего качества. Либо же мы имеем дело с качественными, но достаточно дорогими комплектующими, что с учетом отражения в себестоимости влечет к удорожанию конечного продукта. Со своей стороны мы работаем с ценой закупок и организацией производства отдельных компонентов. Нами много чего было сделано, и чтобы увеличить уровень локализации, нужно позаботиться о мелочах, среди которых самыми важными являются блоки питания. Мы хотим наладить их выпуск, для нас это будет следующим этапом в развитии. Сейчас этим занимается крайне малое количество компаний в России. Производство блоков питания — это отдельное направление бизнеса и интересный сегмент, поэтому такая мера может обеспечить нам рывок. К сожалению, наш рынок в большей степени наводнен китайскими блоками питания, сделанными по их собственной технологии. Все, что они присылают, не выдерживает никаких норм, которые предъявляют Роспотребнадзор, ГОСТы, СНИИПы. Поэтому, исходя из этого, нам пришлось разработать свой блок питания и отдать его в Китай, чтобы они производили его для наших нужд.

    — Но ведь при этом они могут продавать его кому-либо еще.

    — В принципе могут, но с нашей стороны это практически невозможно проконтролировать.

    — Получается, что такими мерами вы хотите прийти к предприятию полного цикла?

    — Нам бы хотелось перейти к предприятию полного цикла, но пока наша экономика этого не позволяет с учетом того, что нам надо держаться в рамках заданной нормы прибыли. Кроме того, мы несем тяжелую налоговую нагрузку. Поэтому мы идем в сторону резкого увеличения рентабельности и продаж, и перед нами встает необходимость тщательной работы с себестоимостью. Мы будем оптимизировать производственный процесс, в том числе потому, что можем увеличить доходную составляющую при тех же затратах. Именно этим мы сейчас и занимаемся. А уже решив этот вопрос, мы сможем рассматривать дополнительные возможности по развитию.

    Также мы стратегически тратим значительные деньги на R&D. Благодаря наличию такого центра у нас есть возможность разрабатывать продукт под конкретного заказчика, если это потребуется. В Новосибирске у нас теперь есть своя светотехническая лаборатория, поэтому у «Лампириса» нет необходимости отправлять прототипы в Москву или Челябинск. Уже за 2–3 дня получаем результат тестирования, и тем самым время разработки уменьшается.

    — Есть ли у вас планы по расширению ассортимента выпускаемой продукции?

    — Безусловно, такие планы есть. У нас есть ряд задач, которые нам необходимо довести до конца. Например, мы разработали светильник, который сделан по всем ГОСТам и нормам Роспотребнадзора и будет ориентирован на школьные и дошкольные учреждения. Мы будем делать на этом акцент. Также мы думаем вступить в такой новый для нас сегмент, как ЖКХ.

    Если говорить о технологической составляющей, то у нас есть собственные разработки, которые должны повысить эффективность производства светильников в сравнении с китайскими конкурентами.

    — Вообще, какие основные группы светодиодного оборудования вы производите, и сколько приходится процентов на какую категорию от общего объема реализации?

    — Мы производим три категории продуктов: офисное освещение, промышленное (для складов и заводов) освещение и уличное освещение. Если не брать крупные контракты, то примерно 10% приходится на промышленное освещение, причем большей частью речь идет о конечных клиентах. При этом более 50% в общем объеме продаж приходится на одну из наших «офисных» моделей, еще 20% на другую, а оставшаяся доля уже распределяется по оставшейся номенклатуре.

    Что касается уличного освещения, то это сложный сегмент, связанный с госконтрактами, и нам не удается с ними работать понятно и прозрачно. Но при этом присутствуют позитивные сдвиги. Речь идет даже не о Новосибирске, а о центральной России, где с нами ведут диалог более открыто.

    — А на кого вообще прежде всего ориентирована ваша продукция? Вы реализуете ее напрямую, или только через партнеров в лице крупных ритейлеров?

    — Наши основные заказчики — дилеры, среди которых есть самые разные компании. Это, в частности, и крупные ритейлеры, например, «Планета Электрика». В то же время есть небольшое количество крупных организаций, с которыми мы работаем напрямую. Так, в конце прошлого года мы отгрузили 4000 промышленных светильников в одну из госкорпораций в Подмосковье. Кроме того, я недавно ездил в Москву с целью поставки светильников для одного из крупных ритейлеров мобильной техники. Мы без предупреждения поездили по салонам, посмотрели, какое оборудование там стоит, с точки зрения мощности и энергоэффективности, и выступили с предложением, на которое получили позитивный отклик. На этот проект мы сейчас возлагаем большие надежды.

    — Кого вы считаете основным конкурентом для своей продукции? Речь идет как о российских заводах такого же профиля, так и о зарубежных соперниках.

    — Если говорить про Россию, то наши основные конкуренты расположены в Санкт-Петербурге и Казани. Наши основные конкуренты — это заводы «Оптоган», LEDEL, «Светлана». Мы все вместе, по нашей оценке, занимаем почти 30% рынка, остальное приходится на китайских производителей. Интерес к их продукции вполне очевиден. Когда клиент приходит в электротехнический магазин, то видит, что одна панель стоит, предположим, 2800 рублей, а другая — 4500 руб. Безусловно, он берет ту, что стоит 2800 руб. и не задает вопрос, почему есть такая разница в стоимости, и как качественные характеристики влияют на срок эксплуатации изделия и окупаемость. Поэтому мы задумались об этом феномене, и полагаю, что мы займем эту нишу в ближайшее время. В противном случае нам придется отдавать ее Китаю, чего бы нам делать не хотелось.

    — Какова география сбыта светодиодного оборудования? Что остается в России, что идет за рубеж? И какая доля приходится на Сибирь?

    — В Сибири вообще остается 20% от всего объема реализованной продукции, и это не очень много. Москва забирает примерно 50% всей продукции, и из них порядка 90% остается в самой столице, остальное идет в область. В общем и целом, мы, конечно, ориентируемся на Россию, но при этом удается реализовывать продукцию на Дальний Восток в приграничную зону, страны СНГ, в частности Казахстан, Белоруссию. Сейчас есть запрос на долгосрочное сотрудничество с Украины. Нам очень приятно, что к тому, что мы делаем, есть интерес из стран СНГ, и мы видим в этих рынках большой потенциал. Если говорить про европейский рынок, то я приятно удивлен тем, как в ЕС всеми способами борются за эффективность. Им, безусловно, важна стоимость, но для них она имеет не первый приоритет. Если выходит новый светодиод, который эффективнее прошлого на 30% и дороже на 30%, они выбирают его. Такой подход меня просто поражает и вызывает уважение. У них нет ситуации, доведенной до маразма, когда цена решает все. Российская действительность сталкивалась с этим не раз, и это приводило к фатальным последствиям — обрушению рынка, или тому, что он становится неинтересным для работы, либо фиктивным результатам. Я не знаю, зачем повторять все это, но пока картина мира на нашем рынке такова. То же самое касается сопутствующих рынков. Однажды один из наших поставщиков просил поставить им качественную светодиодную строку. Мы такие продукты не производим, поэтому поискали и нашли, что этим товаром занимаются ребята из Казахстана. Они были единственные, к кому у нас не возникло вопросов по качеству продукции и цене. После этого я стал понимать, как функционирует рынок бегущих строк — он живет в странных условиях, но тем не менее живет.

    — Вы говорили о своем присутствии на рынке уличного освещения. Но понятно, что если речь идет о его поставках органам власти, то все это проходит через тендеры. А в них как раз цена-то и является главным критерием. Насколько сложно вам в них участвовать?

    — Да, здесь действительно есть такая проблема. К примеру, мы получили ограничение на возможность участия в тендере по поставке оборудования в школы. Оно формально вполне законное и касается технических характеристик светильников. Так, требовалось, чтобы они обладали мощностью 35 Вт каждый, а у нас она составляла 60 Вт. Но при этом у нас каждый светильник заменял два, а у них нет. Поэтому выбор был сделан в пользу светильников конкурентов, которые, по заявленной информации, производятся в Новосибирске.

    Со своей стороны мы продолжаем сталкиваться с препонами, поэтому обращаемся в ФАС и пока выигрываем дела. Но для себя мы решили, что эффективным путем является не борьба по всем инстанциям, а интенсивная работа над аналогом, который будет доступным по цене и будет подпадать под заявляемые технические ограничения. Надеюсь, что, выпустив такой продукт, мы успеем принять участие в тендерах.

    — А в целом, часто ли вам приходится сталкиваться с недобросовестной конкуренцией?

    — Когда мы как-то ругались с одной из муниципальных организаций, они предположили, что свои сертификаты мы просто купили. Для меня это было смешно, так как мы их получали специально в разных местах. И потом, нельзя же купить всех. Поэтому я в таких случаях говорю: выберите любой сертификационный центр России, и мы им отдадим туда свою продукцию. Но и это оказывается не панацея. Однажды была история, когда у нас взяли на тест светильник. При этом люди его умудрились разобрать, поменять там ленту на менее качественную, отдать на измерения, естественно, получить плохие результаты и вернуть нам. Вот только заменить обратно ленту они забыли. После случаев подобного постороннего вмешательства у нас уже нет никакого доверия, и без «бумажки» мы ничего не делаем, даже не отдаем технику на тестирование.

    — Какие сегменты, на ваш взгляд, сейчас самые перспективные на рынке светодиодного оборудования, и какие из них можно считать «драйверами» роста на ближайшие годы?

    — Я считаю, что одним из таких сегментов можно считать освещение в общественных помещениях, поскольку этот рынок достаточно большой, а его насыщенность невелика. Что касается других направлений, то когда к своему окончанию подойдет программа энергоэффективности, которая прописана в Федеральном законе № 261, то спрос на светильники может резко и одномоментно вырасти. Просто сейчас далеко не все организации готовы и могут найти средства на выполнение программы. Поэтому участники рынка столкнулись с необходимостью разработки программы рассрочки, чтобы компании могли одномоментно не брать на себя финансовую нагрузку, а могли выплачивать суммы в течение 1–2 лет в зависимости от контракта. В такой ситуации получится, что мы финансируем клиентов за свой счет, но зато таким образом формируем спрос. Ведь если они будут брать кредит, им это обойдется гораздо дороже. Опять же есть такое понятие, как энергосервис. Мало какие организации позволяли себе его в принципе проходить, ведь для этого нужны немалые деньги. Если же сами поставщики освещения пойдут навстречу клиентам, то у последних не будет большой нагрузки и вырастет спрос. В Москве знают, что такое энергосервисные контракты, и активно пользуются такой схемой, а в Сибири она пока не очень распространена.

    Также в столице существует особый сегмент, привлекающий мое внимание, ТСЖ. Эти организации стали покупать в большом количестве освещение для подземных парковок. Значительная часть клиентов берет их в рассрочку, поскольку речь идет о деньгах жителей, и, безусловно, им неудобно одномоментно отвлекать такие суммы. Мы идем им навстречу, тем более что нам нужно иметь определенный объем успешных кейсов, которые можно было бы легко доносить до людей. Причем речь может идти как о торговых сетях, так и о закрытых секретных предприятиях, поэтому думаю, что таких примеров будет больше.

    Также мы создали на заводе цех, который фокусируется на изготовлении рекламной продукции, связанной со светодиодами. У нас есть даже идеи, как выйти на массовый рынок, например, с использованием технологии светодиодного освещения. Однако пока мы активно присматриваемся, ведем переговоры с партнерами, чтобы понять, насколько мы можем вписаться в то, что происходит на розничном рынке светодиодов. Пока не особо понятно, что происходит и почему.

    — На рынке B2B одним из механизмов продаж нередко являются пресловутые откаты. Как вы относитесь к такой практике?

    — Я как директор компании не хочу слушать менеджеров, которые предлагают мне увеличить продажи, дав кому-то откат. Такие люди больше ко мне никогда не попадают и рано или поздно уходят от нас. За что давать откат? Ведь, на мой взгляд, мы производим нормальную качественную продукцию, удовлетворяющую потребности клиентов. Если покупатель не хочет приобретать ее, пусть берет ее у конкурентов с худшим качеством.

    Завод может позволить себе дать клиенту скидку от объемов, причем в редких случаях просто для повышения лояльности, ведь заказчик — это наше все. «Билайн» научил меня относиться к клиентской лояльности очень трепетно. Мы выбрали такой путь и идем по нему.

    — До прихода в «Лампирис» вы долгое время работали в Golden Telecom, потом в различных подразделениях «Билайн», то есть в сфере ИТ. Сложно ли было перестроиться, и насколько схожи эти отрасли с точки зрения инструментов управления?

    — Тяжело сказать. Я не могу утверждать, что мне что-то нравится больше, а что-то меньше. Просто, пожалуй, в рынке светодиодной продукции я разбираюсь меньше, чем в телекоме, плюс мне еще нужно время, чтобы привыкнуть. С точки зрения продуктового ассортимента и возможностей реализации творческих идей и порывов, светодиодная отрасль интереснее, и там всегда есть, чему удивляться. Кроме всего прочего рынок там не настолько регламентирован, как телекоммуникационный.

    Наконец, важно отметить, что рынок светодиодов пока не настолько организован, как телеком. Здесь еще есть простор для того, чтобы торговаться, но это может быть и лучше, так как можно сделать шаг влево, шаг вправо, и никто не посчитает прыжок попыткой улететь.

    Если же говорить о телекоме, то это родная для меня отрасль, я продолжаю за ней следить, мне до сих пор звонят бывшие клиенты, или коллеги, которым нужна консультация. Я часто бываю в «Билайне» и в Новосибирске, и в Москве. На мой взгляд, телеком — это большая семья с определенными незыблемыми ценностями.

    Наверно, можно сказать, что бывших телекомщиков не бывает. И я в принципе не исключаю, что в будущем могу возвратиться в эту сферу, разные предложения мне поступают до сих пор. Однако пока мне интересны светодиоды.

    — «Билайн» сейчас переживает важные кадровые изменения, у компании новый региональный директор Сергей Козерод. Как вы считаете, насколько изменится политика оператора в Сибири?

    — Я вообще очень сильно верю в «Билайн», так как эта компания для меня родная. Я проработал в ней не так много лет, но успел проникнуться ее идеологией. Что касается Сибири, то компания движется в правильном направлении, и, безусловно, ее ждут улучшения. Я пока не знаком с новым региональным директором «Вымпелкома», но по тому, что я вижу и слышу, могу сказать, что этот человек уже мне импонирует, и пока я приятно удивляюсь тому, что слышу. Конечно, в любой компании присутствует рутинная работа, когда человек продолжает что-то делать, потому что ему не сказали, что это уже не надо. Большая компания — большой корабль. Ты можешь нажать «стоп», а он еще будет плыть по инерции. Корабль «Билайна» уже почти остановился, дальше будет полный вперед. В том же сегменте B2B потенциал роста огромен и думаю, что оператор этим воспользуется. Я очень сильно верю в команду «Билайна» и думаю, что она все делает правильно.

    Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона. Для корректной работы приложения требуется выключить в настройках in app browser.
     КОММЕНТИРОВАТЬ
     
     
    Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

    НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ