«Новосибирск для нас представляет собой форпост для работы с Сибирью и Дальним Востоком»

Компания Siemens Enterprise Communications, предлагающая решения для корпоративных коммуникаций, летом этого года открыла свой офис в Новосибирске. В компании очень высоко оценивают потенциал региона и надеются за счет тщательной работы с партнерами усилить свои позиции как в Сибири, так и в целом по России. О том, как Siemens Enterprise Communications формирует культуру потребления своих решений у местных заказчиков, каковы первые впечатления компании от работы в Новосибирске и почему она не хочет наращивать число региональных партнеров любой ценой, корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал генеральный директор Siemens Enterprise Communications в России и СНГ СЕРГЕЙ РАССКАЗОВ.

— Сергей, прежде всего хотелось бы понять, как вы оцениваете итоги года для Siemens Enterprise Communications в России? Удалось ли вам достичь желаемых показателей?

— Рост оборота в России по итогам 2012 года у нас составил 41%, что, на мой взгляд, является очень хорошим результатом. Также хочу отметить, что Siemens Enterprise Communications перевыполнил свои показатели не только по обороту, но и по объему заказов, операционной прибыли. Так, рост объема заказов, превысивший цифру в 25%, говорит о том, что наша компания развивается опережающими темпами в сравнении с рынком, и это находит отражение в нашей доле, которую мы отвоевываем у конкурентов. Все это свидетельствует о том, что те направления, которые мы наметили для себя, правильно выбраны и приносят соответствующие результаты.

В этом году перед нами стояло несколько ключевых стратегических задач. Первой является экспансия в регионы. В этом аспекте стоит отметить, что в текущем году наше развитие произошло именно под региональным флагом. Второй нашей задачей является поиск новых клиентов. Понятно, что хорошо иметь несколько крупных заказчиков и работать с ними. Но если мы не увеличивали бы клиентскую базу, то не смогли бы достичь желаемых темпов роста. На сегодняшний день выручка от новых заказчиков у нас составляет 17%. Конечно, нам хотелось бы большего, но я оцениваю этот результат как хороший.

— Реализуете ли вы свои решения и продукты самостоятельно или же через партнеров?

— В своем развитии мы опираемся на партнерскую сеть, так как в России невозможно добиться успеха без активного взаимодействия с партнерами. Это обусловлено как огромными расстояниями, так и большими объемами поставок, которые одна компания не всегда в силах обеспечить. Поэтому большинство наших продуктов продаются партнерами, и мы считаем, что для России это правильная стратегия.

По итогам этого года наша партнерская сеть динамично расширялась. В частности, у нас появился новый дистрибьютор — OCS, у которого хороший региональный охват. Общее количество партнеров в 2012 году составило 59 компаний.

В целом перед нами не стоит задача назначить как можно больше партнеров, и это отличает нас от конкурентов, которые бравируют сотнями, а то и тысячами таких компаний. Как показывает практика, более правильным подходом является тщательный отбор партнеров. Мы не хотим прийти к ситуации, при которой наши партнеры конкурировали бы между собой. Напротив, мы хотим, чтобы они зарабатывали сами и приносили нам новый бизнес. Поэтому мы будем развивать партнерские каналы продаж, но в разумных пределах.

— Как распределяется бизнес Siemens Enterprise Communications между столицей и регионами? Насколько весомая доля сейчас приходится на Сибирь? И как это соотношение будет меняться?

— Мы не разделяем свой бизнес на столичный и региональный. Дело в том, что в той же Сибири присутствуют как местные компании, так и представительства крупных индустриальных холдингов. При этом если мы берем второй вид компаний, то достаточно сложно определить, где происходят продажи и в каком региональном подразделении будет установлено оборудование. Поэтому для нас очень важно обеспечение продуктивного взаимодействия команд в регионах с центром. Тем самым нам важна работа на результат, а разделение России и регионов для нас не столь принципиально. Для этого те партнеры, которые находятся в регионах, должны получать поддержку из центра как с точки зрения продаж, так и с точки зрения сервисного обслуживания, построения технологических решений, необходимых для таких заказчиков.

— Сергей, а с чем связано, что в Новосибирске вы открыли свой офис раньше, чем в Екатеринбурге, хотя многие федеральные компании нередко поступают наоборот? Насколько высокий потенциал вы видите в развитии в Сибири?

— Для нас Сибирь — очень важный регион работы, и я ни в коем случае не позиционировал бы Новосибирск после Казани или Екатеринбурга. Индустриальный потенциал Сибири очень высок, а непосредственно Новосибирск является географическим центром и крупнейшим транспортным узлом. Для нас он представляет собой форпост для работы с Уралом и Дальним Востоком. С точки зрения экономического и коммерческого потенциала регион для нас важен, поэтому последовательность открытия офисов отражает нашу стратегию, а также важность и значимость для нас Сибирского региона.

— Понятно, что прошло мало времени с открытия офиса, но можно ли говорить о первых результатах от работы, ощущениях от города?

— Конечно. Я считаю, что наша стратегия по осваиванию Сибири была оправданна, и мы видим для себя в ней результат. Три месяца, безусловно, очень короткий срок, чтобы давать однозначные оценки. Но для Сибири текущие результаты положительные. Мы видим эффект, который в том числе проявляется в активной работе с заказчиками в Сибири. Безусловно, мы понимаем, что технологии и продукты, которые мы продаем, имеют длинный цикл продаж, особенно если говорить о крупных проектах. Но то взаимодействие, которое мы запустили с нашими партнерами, и те переговоры, которые мы ведем с потенциальными заказчиками, однозначно и четко дают нам уверенность в том, что мы сделали правильный шаг и будем планомерно развиваться в этом направлении.

— Есть ли у Сибири своя специфика в плане спроса на продукты и решения? Наблюдаются ли какие-либо «перекосы»?

— Не могу сказать, что Сибирский регион имеет какую-либо ярко выраженную специфику с точки зрения спроса. Для нас важна работа как с федеральными клиентами, так и с местными. Могу лишь отметить, что в этом регионе у нас есть целая категория заказчиков из небольшого бизнеса. Это является для нас фокусом, так как именно малый и средний бизнес для нас будет опорой в регионе и обеспечит нам узнаваемость, понимание технологий, которые мы представляем. Также для нас важна работа с распределенными заказчиками.

— Компании каких отраслей чаще всего являются вашими клиентами в Сибири? Можете ли назвать крупные сибирские компании, которые являются заказчиками ваших решений?

— Если говорить в целом по России, то это компании ТЭК, госсектора, банки и прочие финансовые институты. Сибирь не имеет принципиальных отличий с точки зрения индустриальной представленности. СФО представляет собой достаточно большую часть России, поэтому ситуация в нем в полной мере отражает общероссийскую картину.

— Довольны ли вы вашей партнерской сетью в Сибири? Планируете ли наращивать число партнеров?

— Безусловно, мы планируем наращивать партнерскую сеть, так как Сибирь — регион с высокой протяженностью и наличием целого ряда крупных городов. Поэтому с нашей стороны было бы уместно дальнейшее расширение и укрепление позиций. Как я уже и говорил, перед нами не стоит цель назначить максимально возможное количество партнеров. Мы хотели бы развивать долгосрочные отношения с компаниями, имеющими соответствующий опыт и готовыми работать и быть для нас источником бизнеса и долгосрочных взаимоотношений. Это позволило бы нам планомерно развивать свое присутствие на рынке.

— Вы все время говорите про партнеров. А кто ими является в Сибири? Это системные интеграторы или телекоммуникационные операторы?

— Говоря о профиле партнеров, есть смысл сказать буквально два слова о природе тех продуктов и услуг, которые мы предлагаем на рынке. С одной стороны, наша компания в своем развитии движется от традиционной телефонии. Мы работаем над большими коммуникационными платформами, которые становятся все больше интегрированными с ИТ. Можно утверждать, что на сегодняшний день происходит конвергенция связи и ИТ. Нам интересы и системные интеграторы, которые хорошо понимают специфику бизнес-процессов заказчика и могут служить для нас очень хорошим партнером в случае интеграции телеком-инфраструктуры с бизнес-процессами. Ведь одной из отличительных черт наших продуктов является то, что, базируясь на открытых стандартах, они могут интегрироваться как в ERP-, так и CRM-системы. Поэтому использовать эти системы совместно с телекоммуникациями можно довольно просто. Так, прямо из CRM-системы может быть осуществлен звонок, и при этом в случае необходимости он может быть отслежен. То есть интеграция между сервисами важна.

С другой стороны, телекоммуникационная инфраструктура сама по себе обладает определенной спецификой, поэтому сотрудничество с партнерами, которые являются специалистами в области связи, нам интересно. Как правило, все эти компании находятся на определенном эволюционном пути, так как связь и ИТ сложно отделимы друг от друга. Нам интересны и системные интеграторы, и телекоммуникационные операторы.

— Вашими партнерами в Сибири являются федеральные игроки или местные?

— И те, и другие.

— Какие решения и услуги сейчас пользуются наибольшим спросом среди ваших сибирских клиентов?

— У нас есть несколько флагманских продуктов, которые предпочитают наши клиенты. Это HiPath 4000, который объединяет в себе как традиционные технологии, так и технологии на IP. Для заказчиков и клиентов, имеющих разветвленную инфраструктуру и желающих осваивать новые технологии, его внедрение является логичным шагом.

Еще один продукт флагманского уровня — это OpenScape Voice. Он позволяет управлять телеком-инфраструктурой, комбинировать все необходимые технологии, содержит модули, которые интегрируются с приложениями. То есть он представляет так называемую зонтичную платформу, которая имеет в своем составе достаточно большое количество элементов и возможностей подключения продуктов третьих производителей. Мы считаем OpenScape Voice своим стратегическим продуктом, который пользуется хорошим спросом со стороны клиентов.

— Если говорить про «унифицированные коммуникации», то многие крупные федеральные компании дошли до понимания, что это за технология и что она может им дать. Однако несмотря на то что плюсы для многих компаний очевидны, в регионах спрос на такие решения незначителен. Компании либо опасаются стоимости услуги, либо ждут реализации успешных «кейсов» в своем регионе. Как вы формируете культуру потребления этих услуг в Сибири?

— «Унифицированные коммуникации» — это то направление, в котором происходит эволюция телекома, поэтому я убежден, что за ним будущее. Для компаний, которые впервые сталкиваются с внедрением таких платформ, у нас недавно была анонсирована программа. Она позволяет партнерам, которые делают первые шаги в области унифицированных коммуникаций, работать в четкой сцепке с Siemens Enterprise Communications. Со своей стороны мы обеспечиваем планирование проекта, помогаем в проработке решений как с технологической, так и с организационной точки зрения. То есть мы предлагаем партнеру оценить все риски, все сложные моменты, которые могут проявиться на этапе внедрения. На каждой стадии мы осуществляем анализ, чтобы несколько первых внедрений прошли безболезненно и под нашим патронажем. При этом мы за это не просим с партнера денег и считаем, что это наш вклад в его развитие и в конечном итоге успех заказчика, использующего наши технологии.

— В каком направлении вы планируете развиваться в дальнейшем? Какие новые сервисы планируете выводить? И какие новые возможности должны появиться у ваших клиентов?

— Как я уже и говорил, наши продукты в своем развитии проходят определенный эволюционный путь. Говоря о телекоммуникационных платформах, могу сказать, что анонсирована седьмая версия, которая содержит в себе все элементы унифицированных коммуникаций. Мы адаптируем наши приложения для «облачных» технологий, так как они пользуются все большим спросом. Мы планируем делать акцент на более безболезненной интеграции с инфраструктурой заказчика. Мы делаем акцент на мобильности, чтобы сотрудники имели необходимый доступ ко всем нужным сервисам и могли работать удаленно. Мы работаем над более плотной интеграцией компонентов в один понятный для человека интерфейс, чтобы ему было максимально удобно, интуитивно понятно и безопасно работать.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ