«Мы не берем все, что нам могут дать»

Сегодня автодилеры находятся в приподнятом настроении: продажи растут и по итогам года могут хотя бы немного приблизиться к показателям 2008-го. Однако в безусловно положительной динамике отчетливо прослеживаются географические особенности. Иркутский холдинг «Первая автоколонна» за последний год существенно нарастил свои позиции на рынке, увеличив портфель брендов практически вдвое: добавив к брендам Ford, Volvo, Land Rover бренды KIA, Mazda и Mercedes-Benz. О том, как руководство компании оценивает ситуацию на рынке, корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ в эксклюзивном интервью рассказал соучредитель холдинга «Первая автоколонна» ПЕТР ХОМЯКОВ.

— Как вы оцениваете текущее положение дел на иркутском авторынке? Насколько сильно вас затронул кризис? С чем, на ваш взгляд, связано то, что ситуация на авторынке Иркутска в плане продаж существенно отличается от тех же Новосибирска или Омска?

— Разумеется, мы почувствовали на себе влияние кризиса, в первую очередь в плане падения продаж. Сказать, что опасность полностью миновала, нельзя. Все может измениться в любой момент. Но мы благополучно пережили это время без существенных сокращений.

Статистика продаж действительно не сильно свидетельствовала о наличии кризиса, поскольку этот процесс сопутствовал серьезному замещению праворульных автомобилей. Ведь количество машин, пересекающих таможню во Владивостоке, по их собственным данным, уменьшилось в 25 раз. То есть в город стали ввозить лишь 5–6% от того, что наблюдалось ранее, — это около 15 тысяч праворульных машин. И теперь представьте, что в год продавалось 5 тысяч новых иномарок. В такой ситуации даже лишняя тысяча или две тысячи компенсируют потери продаж автомобилей через официальных дилеров из-за кризиса.

Еще одной особенностью является то, что наш регион отличает достаточно высокий уровень потребления. И наконец, третий фактор — слабая конкуренция и низкий уровень зрелости иркутского автодилерского рынка, который оставляет желать лучшего. Для сравнения: соседний Красноярск более «продвинут» в этом плане: там есть сильные дилеры, такие как ГК «Крепость» и «Медведь-Холдинг». Это финансово сильные игроки рынка, полноценно представляющие в городе свои бренды. У нас в Иркутске, конечно, тоже есть крупные мультибрендовые холдинги, но о них такого сказать нельзя. Например, ГК «Россо» представляет семь брендов, но работает во временных решениях со всеми вытекающими последствиями. Они, бесспорно, серьезные участники рынка, но им еще только предстоят инвестиции в постоянные форматные решения. Работа во временных решениях и обуславливает слабое представление марки в регионе. Важный вопрос — это качество управления. Понятно, что ни один иркутский дилер не сможет выйти на масштабы Москвы, но ему вполне по силам добиться сравнимой эффективности, отлаженности бизнес-процессов, высокой прибыли на вложенные инвестиции.

— То есть, на ваш взгляд, иркутский рынок созрел для того, чтобы уровень представления брендов там был соизмерим хотя бы с тем же Красноярском? Оправданно ли появление в Иркутске вторых дилеров уже представленных брендов, как в крупных городах-миллионниках?

— С точки зрения инвестора, конечно, лишняя конкуренция в лице второго дилера действующим игрокам рынка не нужна. Открытие второго дилера пролонгирует сроки возврата от инвестиций, и это не очень приятно. Но с точки зрения рынка и здравого смысла конкуренция — двигатель рыночной экономики. Дело в том, что в дальнейшем иркутский рынок будет идти по пути ужесточения конкуренции, и надо быть к этому готовым. Это лишь вопрос времени. Сейчас сибирские дилеры работают в парниковых условиях в сравнении с дилерами в Санкт-Петербурге и Москве, испытывающих колоссальную конкуренцию. И наоборот, например, в Ярославле клиенты покупают автомобили в Москве, а обслуживают в Ярославле, поэтому у ярославских дилеров очень усеченная экономика.

— Продажи автомобилей Audi и BMW в Иркутске превосходят продажи автомобилей этих марок в других городах Сибири. Как вы считаете, связано ли это с долгим отсутствием в городе официального дилера Mercedes-Benz или же здесь просто существенно лучше развит премиум-сегмент?

— Я думаю, что тут сыграло роль несколько факторов, но, безусловно, главный из них — это долгое отсутствие полноценного дилера Mercedes-Benz, а также брендов Lexus, Infiniti и Porsche. Сейчас премиум-сегмент рынка делится между двумя брендами, а если разделить тот же объем между всеми премиум-брендами, то получится та же ситуация, что и в Красноярске.

— В Иркутске традиционно наблюдается повышенная любовь клиентов к внедорожникам. Как вы считаете, этот тренд носит временный характер?

— О любви иркутян к внедорожникам красноречиво говорит тот факт, что в 2008 году мы продали больше внедорожников Ford Explorer, чем все дилеры за Уралом вместе взятые. То есть мы забирали эти машины у (многих)дилеров и продавали в Иркутске. У нас в регионе плохие дороги, тяжелые условия эксплуатации, холодный климат, да и сама Иркутская область обжита в среднем меньше Новосибирской. Но с другой стороны, уровень валового регионального продукта у нас больше. Поэтому внедорожники пользуются повышенным спросом.

— За последний год ваша компания существенно нарастила портфель брендов, причем среди этих брендов достаточно дорогой в плане инвестиций Mercedes-Benz. В связи с этим развиваетесь ли вы на заемные средства или на собственные?

— И на собственные, и на заемные. В нашем бизнесе сложно развиваться только на заемные средства. Мы стараемся не перегружать кредитный портфель, кредитная нагрузка у нас минимальна, и в основном это оборотные средства. Поэтому новые волны кризиса нас не пугают. Вообще, в бизнесе всегда нужно иметь трезвый и здоровый подход, поэтому математика — наш любимый предмет. Что касается Mercedes-Benz, то для нас его запуск обошелся дешевле, чем мог бы обойтись, так как салон располагается на территории дилерской деревни из пяти центров. Там есть готовая инфраструктура, электричество, канализация, дороги, а земля находится в нашей собственности. Все это снижает объем инвестиций не менее, чем на 40%, поэтому и возврат инвестиций происходит быстрее.

— Инвестирует ли ваша компания в автобизнес средства, заработанные непосредственно в этой отрасли (автобизнесе), или же есть источники финансирования за счет бизнесов в других отраслях, которые «подпитывают» автодилерское направление?

— Мы являемся инвестиционной компанией с различными проектами. Так, изначально у нас была региональная мусорная компания, которой мы владели на протяжении трех лет и которую продали в кризис. В 2005 году по договоренности с УВД мы открыли на нашей территории городское РЭО, что позволило получить нам целевой трафик. За три года мы развили это направление и летом 2010 года продали как непрофильный актив. То есть мы реализовали 1,5 га земли и 3500 кв. метров помещений под РЭО и инвестировали полученные деньги в автобизнес. По сути, сам автобизнес начался с того, что мы в 2005 году купили у ГК «Россо» несколько автомобилей Discovery 3. Мы поняли, что это интересное капиталоемкое и «форматное» направление с практическим отсутствием конкуренции.

Когда мы начинали заниматься автобизнесом, мы отправляли большинству марок коммерческие предложения, и это сильно взбодрило рынок. Импортеры стали разговаривать с текущими партнерами на предмет изменения качества работы и строительства полноценных решений, так как у них было альтернативное предложение. «Право первой ночи», безусловно, принадлежало действующим партнерам, но если они к этому были не готовы, то импортеры в ответ серьезно рассматривали предложения конкурента в нашем лице. Вот так мы и начали развивать автобизнес. Можно сказать, что мы с импортерами прошли быстро и безболезненно период детских ошибок и становления. Автобизнес — далеко не самая доходная отрасль экономики, но одна из самых прозрачных, форматных, высококонкурентных.

— Автобизнес для вас является объектом долгосрочных инвестиций или, как другие перечисленные вами проекты, он может быть продан?

— Любой бизнес — не ребенок, и его всегда можно продать. Мы изначально строим бизнес по западному образцу и не являемся директорами. У нас есть управляющая компания из трех человек. Наши директора не номинально занимают свои посты, а реально определяют политику брендов. Если нам поступит хорошее предложение о покупке, мы будем думать. Любой бизнес должен иметь возможность быть проданным. Если человек говорит, что не готов продать свой бизнес, значит, он либо не понимает, либо просто нет покупателя с хорошей ценой. Но у нас нет идеи продать бизнес и уехать на Канары — мы сибиряки и хотим здесь развиваться, благоустраивать свою среду. Поэтому в ближайших планах продавать компанию не планируем.

— А вообще оправдал ли авторынок ваши ожидания в плане отдачи от инвестиций?

— Сложно об этом говорить в связи с тем, что рост нашей компании пришелся на кризис. По доходности, конечно, ситуация могла быть и лучше, но ведь никогда не бывает так, чтобы не хотелось еще большего. Однако мы верим в автобизнес и эффективно работаем. Если сравнить нас с Красноярском, то те бренды, которые мы представляем, имеют долю вдвое большую, чем в Красноярске. Например, Ford занимает 14% иркутского рынка (в Красноярске — около 9%), что делает нас 17-м дилером марки в России, мы обгоняем даже некоторых питерских и московских дилеров. Похожая ситуация по Land Rover, а вот по Volvo сложнее. В этом году мы сделали то, что многим не удавалось, — разделили шоу-рум Volvo на два салона и поместили Volvo с Mazda в одно помещение, а также совместили сервис. Этому предшествовали полугодовые переговоры, но в итоге мы все согласовали.

— Компания KIA в настоящее время проводит в Иркутске тендер на право быть их официальным дилером. Причем по нашим данным, в городе могут одновременно появиться сразу 2 дилера, одним из которых является ваша компания. Действительно ли это так?

— Да, в декабре мы действительно хотим начать продажи автомобилей KIA в статусе официального дилера, но конечно существует масса бюрократических процедур, которые могут немного отодвинуть сроки открытия. Но мы надеемся, что это произойдет в декабре, тогда же начнутся и продажи. У KIA сейчас довольно сложная ситуация с квотами на регионы России, но с другой стороны, это говорит о востребованности автомобилей.

В целом для KIA у нас предусмотрено хорошее временное решение на территории нашей «дилерской деревни». 9 тыс.кв.м занимает один большой центр, где буквой П расположены все наши бренды. Раньше там располагался салон для продажи автомобилей с пробегом. Это решение можно назвать «времянкой» лишь условно, так как я видел постоянные решения и похуже. В следующем году мы планируем строить полноценный дилерский центр KIA.

— А не смущает ли Вас предшествующий опыт марки KIA в Иркутске, когда дилером был «Арлан-Сибирь», а также то, что теперь KIA будет представлять не один, а два дилера?

— Основная проблема предыдущего дилера, на мой взгляд, заключалась в том, что он не инвестировал в его развитие. Салон KIA «Арлан-Сибирь» отличало не совсем удачное положение, плюс по сути имела место «усеченная экономика» с разделением маржи между ним и партнером.

Кроме того, многое зависит от исторического момента. Когда «Арлан-Сибирь» представлял KIA, у марки был другой дистрибьютор. Сейчас все иначе — у бренда полностью изменилась политика, появилась нормальная глобальная реклама, маркетинг, новое направление дизайна. Сейчас у покупателей уже нет альтернативы в виде подержанной японской иномарки, и это еще один козырь для KIA.

Со вторым дилером KIA — компанией «Агат-Авто» — мы готовы к конкуренции. Думаю, что они гораздо больше волнуются о нас, чем мы о них. Мы открываемся раньше и наше преимущество — «дилерская деревня». Так что: пусть победит сильнейший!

— До кризиса ваша компания подписывала протокол о намерениях с «Порше Руссланд» об открытии в Иркутске дилерского центра Porsche. Насколько актуальны эти планы сейчас?

— С тех пор мы далеко ушли вперед в плане понимания бизнеса. Открытие Porsche в Иркутске сейчас преждевременно, так как на рынке существуют другие не охваченные интересные бренды для инвестора, а Porsche все же нишевый бренд. Модельный ряд у марки для нашего региона довольно небольшой — прежде всего, Cayenne и Panamera. То есть возвратность инвестиций весьма туманна. Поэтому открывать Porsche в Иркутске можно для души, а не затем, чтобы зарабатывать деньги. В то время, когда мы общались с Porsche, на рынке была другая ситуация, наблюдался большой рост, и мы тогда еще не договорились с Mercedes-benz о дилерстве. Мы держим на паузе ситуацию с Porsche и готовы к ней вернуться. Я считаю, что у Porsche есть перспективы в Иркутске, но не сейчас, а через 3 года.

— Один из иркутских дилеров нам говорил, что с Porsche сложно работать, так как согласно их политике они не отгружают Cayenne без 911.

— В этом вопросе они были готовы идти навстречу. Модель 911 в Иркутске в принципе нельзя продавать, так как нужны идеальные дороги.

— Планирует ли ваша компания продолжать расширять портфель брендов?

— Мы аккуратно подходим к вопросу подбора брендов, у нас есть свои стратегические приоритеты в этом отношении. Сейчас у нас есть два предложения — мы держим их «на паузе». Мы не хотим, чтобы у нас была внутренняя конкуренция, которая переросла бы потом в «каннибализм». У нас есть свое видение приоритетных брендов. Мы считаем, что KIA один из очень динамичных брендов, на который к тому же положительно играет курс воны. Корейцы ведут себя очень предсказуемо, активно девальвируя свою вону и наращивая экспортный потенциал. Для сравнения: японцы не могут себе позволить девальвировать йену в силу глобальности экономики. Поэтому мы бы хотели иметь корейский бренд с локальным производством — то, чего нам пока не хватает. Мы не берем все, что нам могут дать, мы берем то, что нам необходимо.

— У Mercedes-Benz уже есть в Иркутске сервисный партнер — «Байкалит». В условиях кризиса именно сервис был самой «маржинальной» категорией дохода для автодилера. В этой связи как вы намерены поделить рынок с «Байкалитом»?

— Надо отметить, что «Мерседес Бенц РУС» — довольно консервативная компания, и переговоры с ней мы тяжело вели на протяжении 4 лет. Но тем не менее, в итоге они вернулись к нашему предложению, и мы получили дилерство. Сейчас продажи осуществляются из временного решения, правда, оно одно из лучших в Росиии, к 2013 году мы планируем построить постоянный автосалон. До нашего появления у Mercedes-Benz был на рынке сервисный партнер — «Байкалит», но они не являлись официальными дилерами, им поставляли машины другие дилеры марки, а они их продавали. Три года назад мы предлагали владельцам «Байкалита» продать предприятие нам, но они отказались.

— Не так давно вы получили статус официального дилера Mazda в Иркутске. Довольны ли вы продажами?

— Мы довольны текущими продажами Mazda. Это хороший японский бренд. Если бы мы его продавали весь год, то вышли бы на результаты Новосибирска, несмотря на то, что авторынок у нас в 2 раза меньше.

— Продажи Volvo сейчас по всей Сибири в разы уступают по продажам и Audi, и BMW, и Mercedes-Benz. Некоторые субдилеры марки в Сибири (например, барнаульский «Премьер») отказываются от партнерства с брендом в пользу более массовых брендов. А вы намерены продолжать партнерство с Volvo после получения дилерства Mercedes-Benz?

— Да, намерены. Мы не планируем от него отказываться, напротив, будем развивать, так как бренд интересен и у него своя целевая аудитория. Volvo показывает хорошие цифры в этом году. Думаю, в следующем году марка не сможет продавать столько же, сколько Audi и BMW, однако если мы продадим 100 машин в 2011 году, это будет хорошо. Раньше у импортера были значительные требования по шоу-рум. Дело в том, что шоу-рум и сервис на 2000 кв. метров — это много для Volvo в Иркутске. А сейчас у них шоу-рум размером 250 кв. метров, а сервисная зона совмещена с Mazda. Таким образом у нас нормальная экономика на эти площади. Полгода мы потратили на то, чтобы убедить импортера в необходимости подойти гибко к формату автоцентра, и в итоге здравый смысл возобладал.

— Насколько концепция «дилерской деревни» жизнеспособна в таком городе, как Иркутск? Какие дополнительные преимущества она сулит?

— Сейчас во всем мире доминирует концепция глобального ритейла. Для примера возьмите ту же МЕГУ. Если 15 лет назад нельзя было представить, что такие бренды, как Nike, Reebok и Adidas могут продаваться по соседству, то теперь они находятся только вместе. То же самое происходит и с другими брендами. Эта концепция сейчас наиболее жизнеспособна, потому что она создает большой целевой трафик покупателя, оптимизирует расходы и повышает качество управления. Если бы мы не находились на одной территории, нам бы не удалось расти такими темпами. К тому же следить за пятью центрами в разных точках города сложно. В рамках «дилерской деревни» у нас существует масса совмещаемых должностей, присутствуют единый кузовной центр, кассовый узел, кредитно-страховой брокер, столовая, технические помещения, а бухгалтерские, юридические и ИТ-услуги отданы на аутсорсинг. Все это оптимизирует расходы по охране, налогам, земле, электричеству, отоплению. Но самое главное — это удобно клиенту: приехал в одно место, быстро сравнил и выбрал то, что нравится. Если раньше при открытии новых брендов у нас уходило на «раскачку» год—полтора, то при запуске Mercedes-Benz такого не было. В частности, в октябре мы заключили 26 контрактов. Если же мы открыли бы салон не на территории «дилерской деревни», думаю, мы бы продали в два раза меньше автомобилей. В общем, тут и не надо «изобретать велосипед». Большинство дилеров в новых экономических стремительно развивающихся регионах мира предпочитают именно этот формат.