Оскар Ахмедов: «Наш самый популярный бренд — Bentley»

Автомобильное подразделение Mercury на российском рынке занимается дистрибуцией таких эксклюзивных брендов, как Bentley, Ferrari, Maserati, Bugatti, Lamborghini. В первом полугодии 2010 года компании удалось реализовать 130 автомобилей этих марок. Руководитель автомобильного направления группы Mercury ОСКАР АХМЕДОВ уверенно смотрит в будущее и параллельно развивает в регионах собственный проект аукционной торговли подержанных автомобилей CarOperator. Об особенностях работы на автомобильном luxury-рынке, о развитии Mercury в Сибири и о передаче дистрибуции Bentley «Фольксваген Груп Рус» он рассказал в эксклюзивном интервью корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ.

— Совсем недавно на международном московском автосалоне ваша компания представила новый флагман Bentley Mulsanne. Каков размер квот, выделенных на Россию? Все ли они уже разобраны?

— Да, на этот год все квоты разобраны. Их размер мы не раскрываем, но могу сказать, что больше всего из европейских стран было выделено именно на Россию. На следующий год большая часть квот тоже уже выбрана.

— Почти каждая модель тех брендов, которые представляет Mercury, не успев выйти на рынок, оказывается в дефиците. Гибко ли производители варьируют квоты на Россию? Удается ли вам убеждать партнеров в увеличении квот на Россию, чтобы сократить сроки ожидания автомобилей? Или же для таких брендов, как Bentley, Ferrari, Maserati, Bugatti, Lamborghini, это не требуется, так как необходимость ожидания, напротив, является условием, поддерживающим эксклюзивность этих марок?

— Вы по сути сами ответили на свой вопрос. Хочу сказать, что квоты отнюдь не являются таким жестким ограничителем продаж. Напротив, это вопрос деликатный. Мы очень надеемся, что производитель выделит нам дополнительные автомобили, так как к ним есть большой интерес.

Кроме того, долгие сроки поставки зачастую обусловлены даже не столько квотами, сколько длительным сроком производства. У того же Bentley Mulsanne сроки производства составляют 5–6 месяцев, что связано с наличием большого количества ручной работы, индивидуальных деталей под конкретных заказчиков. Помимо процесса сборки, есть и другие процессы, в частности координация поставок. Поэтому и получается, что с момента, когда автомобиль заказан, проходит пять месяцев, а то и шесть. В этом аспекте многое зависит от степени индивидуализации автомобиля под конкретного клиента.

— Учитывая, что представляемые Mercury на российском рынке марки Bentley, Lamborghini, Bugatti входят в состав концерна Volkswagen, уже достаточно давно курсирует информация о передаче их дистрибуции от Mercury к «Фольксваген Груп Рус». Когда это может произойти? Ведь переговоры об этом ведутся уже давно.

— Могу лишь сказать, что переговоры не являются долгими, они просто идут своим чередом.

— А вообще кому принадлежит инициатива смены дистрибуции: Mercury или «Фольксваген Груп Рус»?

— Инициатива исходит от «Фольксваген Груп Рус», но мы ее приветствуем, потому что это позволит нам построить хороший бизнес и не отвлекаться на импорт автомобилей.

— То есть передача дистрибуции «Фольксваген Груп Рус» эффективнее с точки зрения бизнеса Mercury?

— Да, наверное. Ведь мы будем нести меньше ненужных затрат, например, на логистику.

— Планирует ли автомобильное направление Mercury расширять портфель представляемых брендов?

— Нет, не планируем.

— Некоторое время назад международные СМИ со ссылкой на президента Lamborghini Стефана Винкельмана утверждали, что продление контракта Lamborghini с Mercury находится под вопросом. Как сейчас обстоит ситуация по данной марке?

— Все нормально, у нас с ними действующий контракт, в рамках которого мы и работаем.

— А вообще какие из брендов, представляемых Mercury, в наибольшей степени выгодны компании в коммерческом плане?

— Каждый бренд интересен по-своему. Наш самый популярный бренд — Bentley, так как именно он нам обеспечивает основной поток покупателей. Но и Ferrari, и Maserati — очень интересные бренды. Поэтому мне сложно выделить один из них.

— Ранее в одном из интервью вы говорили о возможностях дальнейшего регионального развития Mercury, в частности, упоминался Новосибирск. Планирует ли Mercury в ближайшей перспективе расширять свою дилерскую сеть в Сибирском регионе?

— Нет, мы пока не планируем назначать дилеров в Сибирском регионе. На сегодняшний день у наших клиентов есть возможность приобрести автомобиль в Москве, Санкт-Петербурге. Кроме того, свое влияние оказывает и то, что дистрибуцией Bentley на территории России скоро будет заниматься «Бентли Россия», созданная на основе «Фольксваген Груп Рус».

— Но ведь некоторое время назад автомобили Bentley и Maserati успешно продавались в Новосибирске компанией «Транзит Сервис» в дилерском центре на Дачной…

— Да.

— Однако возобновлять присутствие в городе не планируете?

— Пока нет.

CarOperator и рынок подержанных автомобилей

— Как сейчас развивается ваш собственный проект CarOperator по широкомасштабной аукционной торговле подержанными автомобилями? Есть ли к нему интерес со стороны сибирских компаний?

— Проект хорошо развивается, мы активно расширяем его географию, ищем новых партнеров, в том числе в регионах. Если говорить про Сибирский регион, то не так давно мы вели переговоры с одной из красноярских компаний, но, к сожалению, они не увенчалось успехом.

— А назначать в ближайшее время дилера в Новосибирске планируете?

— В отличие от Красноярска в Новосибирске мы пока ни с кем не вели переговоры.

— В чем принципиальные отличия CarOperator от других крупных проектов по торговле подержанными автомобилями, например, от того же Bluefish компании «Рольф»?

— Кардинальное отличие состоит в том, что Bluefish — это «розница», а мы торгуем оптом, то есть не работаем с конечным клиентом. С одной стороны, у нас есть клиенты, которые хотят продать свой автомобиль и получить за него максимальную остаточную стоимость за счет электронных торгов, а с другой — компании, которые хотят иметь постоянный канал для поставок качественных автомобилей с пробегом. Чтобы понять, как работает система, возьмем для примера клиента, у которого заканчивается срок эксплуатации автомобиля по трехлетнему лизинговому контракту. По окончании срока эксплуатации компания отдает нам автомобиль на аукцион, в котором участвует около 200 игроков. Эти игроки начинают делать ставки, и автомобиль достается тому, кто предложит большую цену. Таким образом, во-первых, мы имеем гарантию прозрачного ценообразования, так как нет никаких перекупщиков на нижнем уровне, которые брали бы себе вознаграждение за свои услуги. Во-вторых, учитывая дефицит массовых моделей на рынке, мы получаем максимально возможную прибыль. В свою очередь компании заинтересованы в партнерстве с нами, так как это обеспечивает для них хороший постоянный канал поставок автомобилей с пробегом.

— Тем не менее не так давно «Рольф» начал постепенно сворачивать проект Bluefish в России. Как вы считаете, это отдельно взятый случай или же он носит тенденциозный характер и свидетельствует о том, что участники рынка переоценили перспективы автомобилей с пробегом в России?

— Уверен, что это не носит тенденциозный характер, так как если мы посмотрим на развитие западных рынков, то увидим, что самым прибыльным бизнесом для любого дилера там является торговля дилерскими автомобилями с пробегом. Это связано с тем, что для рынка новых автомобилей характерны прозрачное ценообразование, сильная конкуренция между автодилерами. Кроме того, рынок достаточно насыщен, и маржа у дилеров всем известна. Покупая новый автомобиль, клиент может сравнивать предложения у разных дилеров, причем не в рамках одного города, а вообще в рамках всей страны. В частности, в Великобритании есть поисковые механизмы, дающие такую возможность. Все понимают, что машины абсолютно одинаковые, и вопрос упирается прежде всего в цену.

С подержанными автомобилями ситуация другая, потому что двух одинаковых автомобилей практически нет, и каждая из них по-своему уникальна. Поэтому все зависит от искусства правильной организации ценообразования на автомобили и навыков продавца, заключающихся в том, чтобы найти нужный автомобиль, правильно его подготовить и продать по правильной цене. Таким образом, если клиент хочет купить конкретный автомобиль, то другого такого же он не найдет ни в какой окрестности. Понятно, что это немного условно, но тем не менее наш аукцион служит такой дистрибуционной площадкой. Если у компании есть 20 одинаковых машин в одинаковых комплектациях, то при поставке одному дилеру их цена будет достаточно низкая. Если же эти же самые автомобили торгуются с аукциона и каждая из них расходится по совершенно разным регионам разным покупателям, то ситуация совсем иная.

— И все же больше всего сотрудничество с CarOperator интересует официальных дилеров или неофициальных? Меняется ли как-то это соотношение?

— На сегодняшний день больший интерес проявляют неофициальные дилеры, так как у них есть проблема, как купить и как продать. Дело в том, что официальному дилеру не нужно думать, чем ему торговать завтра, — у него есть производитель, который ему поставит столько автомобилей, сколько нужно. Понятно, что речь идет об идеальной ситуации, так как сейчас имеется дефицит автомобилей на рынке. Вообще российский рынок подержанных автомобилей еще все же очень неразвит: на один проданный новый автомобиль у нас приходится 0,2 подержанных, а в Великобритании — 2,3 автомобиля. Поэтому рынку еще предстоит развиваться. В перспективе же, если все-таки судить по ситуации на Западе, в России будет наблюдаться перераспределение в пользу официальных дилеров.

— А вообще в рамках проекта CarOperator вы делаете упор на продаже автомобилей премиум-брендов или, наоборот, сосредотачиваетесь на массовых?

— Упор делается на массовые автомобили, так как этот сегмент на текущем этапе имеет наибольшую актуальность. Сейчас на рынке наблюдается дефицит как новых автомобилей, так и автомобилей с пробегом, поэтому цены на подержанные автомобили растут. Более востребованными на рынке закономерно являются недорогие автомобили, такие как Chevrolet Lacetti, Renault Logan или Ford Focus. Ведь чем дороже машина, тем сложнее найти для нее покупателя, но это как раз то, чем мы занимаемся. Сейчас у нас к электронным торгам подключено порядка 200 дилеров, как официальных, так и неофициальных. Нам очень сыграло на руку то, что неофициальные дилеры попали в ситуацию отсутствия машин. Это связано с тем, что начиная с прошлого года рост пошлин почти закрыл рынок импортных автомобилей, вследствие чего стал развиваться внутренний рынок. Раньше у неофициальных дилеров были налаженные каналы поставок импортных автомобилей, в частности, они везли машины с европейских, американских аукционов, а теперь им приходится искать новые каналы. Мы первыми на российском рынке начали двигаться в этом направлении.

— Имеет ли CarOperator привязку к бренду Audi, который также изначально анонсировал этот проект?

— Нет, это абсолютно независимый проект, который мы развиваем самостоятельно.

Ситуация на российском авторынке

— Как вы вообще оцениваете текущую ситуацию на авторынке? Можно ли утверждать, что рынок восстановился и находится на начале стадии активного роста?

— Согласно данным АЕБ, на российском авторынке наблюдается рост. Понятно, что он частично обусловлен госпрограммой по утилизации, поэтому стоит подождать и посмотреть, что будет, когда она прекратит свое действие. Тем не менее растут ведь и те марки, автомобили которых под эту программу не подпадают. По нашему сегменту luхury прирост в среднем составляет 30%. Причем эта цифра наблюдается при отсутствии модельных новинок, так как мы пока не передали клиентам ни один Mulsanne.

— А как в таком случае вы оцениваете итоги продаж Mercury в первом полугодии 2010 года?

— Оцениваю позитивно. По той же марке Bentley у нас наблюдается прирост в размере 30%.

— В кризисные месяцы ваша компания стимулировала свои продажи путем предоставления скидок на отдельные автомобили, а также применением схемы trade-in. Какие еще инновационные для luxury-сегмента инструменты стимулирования продаж вы собираетесь внедрять? Или в текущих условиях рынок уже этого не требует?

— Да, мы действительно применяли разные инструменты стимулирования продаж. Но на сегодняшний день у нас очень ограниченный склад автомобилей, стремящийся к нулю. Сейчас же рынок восстановился, мы видим большой интерес со стороны клиентов, поэтому не планируем применять дополнительные меры по стимулированию.

— Кризис вскрыл ряд «порочных особенностей» российского рынка авторитейла — в частности, манипуляции отдельно взятых дилеров с деньгами клиентов, а также с машинами и их ПТС для получения банковских кредитов. Такие случаи имели место в прошлом году, в том числе у целого ряда дилеров «Фольксваген Груп Рус» в России. Учитывая, что вы в свое время возглавляли «Фольксваген Груп Рус» и у вас огромный опыт работы на российском рынке и взаимоотношений с российскими автодилерами, скажите, насколько распространены такие «особенности»?

— Я слышал о таких случаях, причем это не специфика Volkswagen, а скорее феномен рынка. Но вообще этот вопрос уместнее адресовать соответствующим импортерам.