«Масштабы проникновения детского бизнеса в Сибири сейчас еще очень далеки от потенциально возможных»

В городах Сибири в последние годы открывается все больше бизнес-проектов, ориентированных на детей. Примером наиболее капиталоемких могут служить так называемые города профессий. В Новосибирске работают уже двое игроков — местный «Солнечный город», основанный главой ГК «Холидей» Николаем Скороходовым, а также федеральный «Кидбург». В каждый из проектов, по оценкам аналитиков, было вложено около 100 млн рублей. О том, стоит ли ждать стремительного насыщения этого рынка, на чем по факту зарабатывают города профессий и какими инструментами можно сделать свой бизнес kinder-friendly, в интервью «КС» рассказал независимый консультант в области детских развлечений, руководитель проекта «Любо-Город» (г. Иркутск) ИВАН ВОЛГУШКИН.

Город профессий — новый формат детских развлечений в России. Он представляет собой модель настоящего города, в котором есть школа, поликлиника, банк, аптека, супермаркет, коммунальные службы, ресторан, салон красоты, театр, телевидение и многие другие элементы инфраструктуры. Дети во время нахождения в городе могут почувствовать себя взрослыми: получают паспорт, учатся делать массу полезных и важных вещей, работают и зарабатывают деньги, после чего тратят их по своему усмотрению.

Внимание к детям

— Иван, в последнее время компании становятся все более внимательными к детям. Это выражается как в открытии бизнесов, ориентированных на эту аудиторию, например, те же города профессий, так и просто в появлении в обычных заведениях детских комнат. Вы довольны текущим уровнем проникновения детского бизнеса в Сибири и масштабами его развития или это только начало большого пути?

— Я убежден, что масштабы проникновения детского бизнеса в Сибири сейчас еще очень далеки от потенциально возможных, поэтому о насыщении пока речи нет. Возьмем для примера торговый центр «Мега-Новосибирск». Там есть большая детская площадка около IKEA, недавно открылся город профессий «Кидбург»… Но давайте посчитаем соотношение детской площади к общей площади торгового центра, а потом сравним эту цифру с соотношением детей к общему количеству посетителей «Меги». Вывод простой: получается, что торговый центр сейчас по факту настроен на клиентов без детей. Поэтому в «Мегу» можно легко добавлять детской тематики, и количество ее посетителей будет расти. Сейчас мотив посещения «Меги», как правило, такой — родители приехали за покупками, но им надо где-то оставить ребенка, поэтому они воспользовались детской комнатой. А если торговый центр увеличил бы площадь детских зон, то мотив мог бы быть таким — ребенок попросился в «Мегу», и родители привезли его туда, а параллельно занялись шопингом. Я думаю, в этом направлении надо развиваться. Должны быть созданы условия, позволяющие родителям всюду ходить со своими детьми — и в магазин, и в фитнес-центр, и на переговоры, и в автосалон.

— Сегодня заметно, что бизнес действительно становится все более внимателен к подрастающему поколению. Детские уголки можно встретить в ресторанах, автосалонах, фитнес-центрах или даже аптеках. Складывается ощущение, что kinder-friendly бизнес способен по умолчанию увеличить средний чек компании и ее выручку. Согласны ли вы с этим? И при каких условиях, на ваш взгляд, бизнесу есть смысл «заморачиваться» этим, а когда это излишне?

— Безусловно, «притягивать за уши» детскую аудиторию нецелесообразно. Если в ваше заведение приходят с детьми, то есть смысл переформатировать его для такой аудитории. Тогда вы добьетесь большего количества повторных посещений. Я, например, могу не прийти в то или иное кафе не потому, что мне там не нравится, а в связи с тем, что мне там будет некуда деть ребенка. Поэтому непристроенные дети автоматически влияют на снижение числа повторных посещений.

Второй принцип — воспитание аудитории. Если вы приходите в автосалон с ребенком и, например, покупаете Audi, то есть вероятность, что и ваш сын в будущем купит автомобиль этой марки. Поэтому важно оборудовать дилерский центр детской комнатой, чтобы пока клиент выбирает себе новый автомобиль или обслуживает имеющийся, его дети могли бы находиться там. Логично было бы снабдить детскую комнату игровым симулятором, чтобы ребенок с детства привыкал к автомобилям. А если персонал автосалона после этого еще и подарит ему модельку Audi, то его лояльность к марке значительно вырастет.

То же самое с авиакомпаниями. Дети могут быстро и непринужденно распространять информацию и гораздо активнее, чем мы, ведут себя в соцсетях. Поэтому если в полете ребенку дадут авиасимулятор, то он получит огромное удовольствие и потом будет всем рассказывать, что управлял самолетом.

Но это лишь вершина айсберга. Детская комната — это формальный, примитивный подход к решению вопроса, когда предприниматели не углубляются в мотивы поведения своей аудитории. Если разбирать конкретное заведение, то открывается значительный простор для фантазии, потому что есть много инструментов, как улучшить показатели и сделать бизнес лучше для своих клиентов. «Разрезать» взрослую и детскую аудиторию — это ошибка, поскольку она едина.

Города профессий: от идеи до реализации

— Если говорить про города профессий, то еще недавно многие жители Сибири просто не знали про них, а теперь это целый рынок, на котором есть свои игроки. И федеральный «Кидбург», и новосибирский «Солнечный город», и иркутский «Любо-Город» готовы и дальше расширять географию своего присутствия. Стоит ли в обозримой перспективе ждать насыщения рынка или вы пока вместе работаете на его формирование?

— На самом деле первый город профессий открылся еще в прошлом веке — если конкретнее, то в 1999 году в Мексике. Но должное развитие этот рынок в той же России получил только сейчас. На мой взгляд, этот рынок еще только зарождается, поэтому возможности для развития на нем, безусловно, есть. Все будет зависеть от умения игроков этого рынка работать и зарабатывать.

независимый консультант в области детских развлечений, руководитель проекта «Любо-Город» ИВАН ВОЛГУШКИН

— Насколько я понимаю, вы из Новосибирска, и изначально рассматривали возможность реализации подобного проекта именно в этом городе, причем он находился в высокой стадии готовности. Почему в итоге вы переехали в Иркутск и запускали проект там?

— Да, у меня действительно был собственный проект «Киндервилль», с которым я работал на протяжении трех лет, — это было еще до того, как в Новосибирске запустились «Солнечный город» и «Кидбург».

За семь лет работы в строительной и производственной сфере мне захотелось сменить сферу своей деятельности, чтобы бизнес давал позитивные эмоции, заряжал энергией. На этой волне я занялся батутами и зеркальными лабиринтами, потом узнал о городах профессий, и эта идея меня увлекла. Я разработал бизнес-план проекта в этой сфере в Новосибирске, защитил его на MBA Region, а также несколько лет вел переговоры с инвесторами, среди которых были разные люди, включая тех, кого мы видим в списке самых состоятельных бизнесменов региона.

— В чем тогда была ошибка?

— С высоты сегодняшнего дня я понимаю, что все это было утопично, поскольку на тот момент я ставил обязательным условием являться соучредителем этого бизнеса. Поставив себя на место крупного инвестора, я понимаю, что не взял бы сегодня в долю такого идейного человека. Прежде всего потому, что не знаю, кто он такой и чего от него ожидать. Представьте, кто-нибудь пришел бы к вам с супругой домой и сказал, что у него есть отличный проект, который позволит вам всем заработать и быть счастливее, но для этого ему надо отныне жить с вами под одной крышей. В России так не делается, это очень интимный момент. Поэтому хотя я и провел много переговоров, они в итоге не увенчались успехом.

— Вы все же нашли инвестора, который был готов пустить вас в долю? Или решили для себя выступать в роли консультанта по найму?

— И то, и другое. У меня появился партнер, который был готов платить мне за консультации, но при этом был готов предоставить опцион на покупку доли. Речь шла об очень интересном проекте. В помещении площадью 5000 кв. м на площади Калинина, где впоследствии был открыт лофт-парк «Подземка», мы хотели сделать город профессий, используя все уникальные возможности этой площадки. Мы даже хотели построить башни свободного падения, чтобы дети могли подпрыгивать на батуте и оказываться под куполами, которые находились на аллее Красного проспекта, и при этом видеть происходящее на улице. Но, к сожалению, у моего партнера изменились намерения, и делать такие непрофильные вложения он посчитал нецелесообразным.

На этом этапе мне пришло приглашение от предпринимателей из Иркутска, и тогда я понял, что мне логичнее всего заниматься консалтингом. Мы заключили договор о создании коммуникативной стратегии детского города профессий, а также о сопровождении под ключ — от разработки архитектурного проекта, курирования стройки до самого запуска города профессий. Так появился «Любо-Город».

— Какую позицию вы сейчас занимаете в «Любо-Городе»?

— Я являюсь проект-менеджером, и меня устраивает такой статус. Если заниматься каждодневным управлением проекта, то вы быстро тонете в операционке, тем более что в этом бизнесе очень много завязано на людях. Статус проект-менеджера позволяет уделять время аналитике, развитию проекта, ликвидациям любых возникающих проблем и т. д. Это дает мне возможность также использовать свой опыт, проводя вебинары и занимаясь консалтингом в сфере детских развлечений. Если, например, ко мне обращается потенциальный партнер из другого региона, который не готов купить франшизу «Любо-Города», то я просто предлагаю ему свою консультацию. В этом случае я, безусловно, не передаю ему наработки и бизнес-процессы «Любо-Города», но мы просто совместно проводим анализ его проекта.

Конкуренция и насыщение рынка

— Не получится ли, на ваш взгляд, так, что популярность городов профессий носит временный характер, и со временем на рынке появится новый и более свежий формат развлечений, который легко оттеснит его на второй или даже третий план?

— Понятно, что интерес к городам профессий не может расти бесконечно, и в конце концов наступит стабилизация. Тем не менее если в 90-е в Новосибирске было меньше десятка ресторанов, то сейчас их сотни, но всем им есть где работать и развиваться, и каждый из них старается по мере возможностей быть отличным от других.

На мой взгляд, города профессии можно открывать во всех крупных торговых центрах с хорошим потоком посетителей, подобно тому, как в каждом ТЦ можно найти камеры хранения. Достаточно взять площадку под город профессий, интегрировать туда ресторанную зону, которая в такой схеме и способна стать генератором дохода.

независимый консультант в области детских развлечений, руководитель проекта «Любо-Город» ИВАН ВОЛГУШКИН

— А на чем по факту зарабатывают города профессий и какие из этих направлений дохода меньше всего подвержены волатильности?

— У городов профессий есть четыре основных источника дохода. Во-первых, это входные билеты. Во-вторых, групповые посещения и школьные экскурсии. В-третьих, празднование дней рождения. И, наконец, в-четвертых, проведение корпоративных мероприятий, брендирование локаций (условно говоря, если на территории города профессий находится банк, то он может носить имя «Сбербанк»), организация летних лагерей.

Теперь давайте смотреть по очереди. Если речь идет о билетах, то главное иметь арендную ставку, соответствующую трафику. Я, как правило прошу торговые центры предоставить мне минимальную ставку плюс процент с оборота. Считаю такую схему наиболее честной.

«Разрезать» взрослую и детскую аудиторию — это ошибка

Групповые посещения — это тоже долгоиграющий проект. Например, у «Кидбурга» есть как минимум четыре разные тематические локации, и это означает, что ребенок может четырьмя разными способами отметить свой день рождения. Более того, можно постоянно обновлять предложения, отслеживая рынок и его потребности. Поэтому это самый маржинальный продукт.

То же самое со школьными программами. Важно встраиваться в актуальную повестку дня. Например, в Иркутске наблюдаются проблемы с лесными пожарами, выходом на лед (из-за Байкала), и обо всем этом можно и нужно говорить детям. Наконец, есть проекты профессиональной ориентации WorldSkills и JuniorSkills. Их можно вообще проводить на отдельной площадке.

Что касается четвертого источника заработка, то при выполнении условий первых трех хорошие финансовые партнеры у проекта появятся автоматически.

— Приход крупных федеральных игроков часто ломает любой рынок с точки зрения ценообразования и стандартов работы. Наблюдался ли такой эффект, когда в Сибирь вышла федеральная сеть «Кидбург»?

— Глупо ломать рынок за счет низких цен. У меня есть ощущение, что в области ценообразования «Кидбург» в первую очередь ориентируется на себя и свое понимание рынка, а не на политику локальных конкурентов. «Кидбург» — безусловно, сильный игрок, но сказать, что после его выхода все разово будут закрываться, было бы странно. У многих местных игроков есть то, чего нет у «Кидбурга». Например, на мой взгляд, слабое место проекта — работа с повторными клиентами. Это очень важный вопрос с точки зрения выручки. Понимая это, мы создали собственный софт, который призван учитывать предпочтения наших посетителей. Еще один важный момент — формирование лояльного сообщества вокруг вашего проекта. Его членов можно бесплатно приглашать на разные мероприятия в городе профессий, а также активно работать с ними в соцсетях. И эти люди ответят вам взаимностью: если откроется конкурент, они сходят к нему, вернутся к вам и посоветуют, что можно сделать лучше. С такими клиентами никакой новый игрок на рынке не страшен.

Города профессий как бизнес

— Являются ли города профессий бизнесом, который делается в первую очередь ради возврата инвестиций и получения прибыли, или в нем первостепенна социальная составляющая?

— Проект точно социальный. Причем во всем. Начиная от задачи развития детей и заканчивая белой бухгалтерией и выплатами всех налогов. Но с точки зрения вложенных денег, безусловно, не могут не возникать вопросы о возврате инвестиций и о рентабельности бизнеса. Поэтому в этом аспекте это обычный коммерческий проект. Например, у «Любо-Города» четыре учредителя, у каждого из которых, что немаловажно, есть дети. Один из них — Артем Цыденов — занимает пост генерального директора, и он вкладывает душу в этот проект, базируясь на своих ценностях и желая сформировать осознанное общество. Другие соучредители больше ориентированы на финансовые условия, уделяя внимание стратегии развития, источникам дохода, франчайзинговым моделям. Но схема выстроена абсолютно правильная. Есть один человек — директор, который сам ведет переговоры с остальными учредителями, не позволяя им вмешиваться в оперативное управление. Ведь принцип «дай порулить» способен убить любой, даже успешный бизнес.

— Если первостепенна именно социальная составляющая, помогают ли вам власти области?

— Изначально я тратил много сил на выстраивание отношений с государством, но убедился, что это очень трудно. На получение поддержки уходит очень много времени. Речь причем не о том, что мы просим помочь деньгами, а о возможностях информационной поддержки или содействия в преодолении административных барьеров. И это тоже понятно, потому что любое неверное решение в органах власти, как правило, не поощряется. На практике происходит так: если чиновники посещают наш город профессий и проникаются проектом, то потом могут помочь. Если у нас состоится проект JuniorSkills, то это будет хорошим примером работы с Министерством образования.

— Как я понимаю, вы скоро открываете второй «Любо-Город», причем по франшизе. Насколько вообще востребованы франшизы на вашем рынке?

— Да, безусловно, развитие франчайзинга для нас важно и перспективно. В этом сегменте мы конкурируем со всеми другими сетями, у которых есть франшизы, в том числе и с «Кидбургом». Почти каждый месяц у него открываются новые города, несмотря на то, что стоимость реализации проекта высокая, а окупаемость в 4–5 лет — это показатель, который даже пять лет назад уже не устроил бы инвестора. Тем не менее выход «Кидбурга» в Новосибирск, думаю, несомненно, даст толчок продажам франшиз компании в соседние города региона. Дело в том, что этому, как правило, способствуют не красивые цифры или видеоролики, а в том числе эмоциональная составляющая. Важно показать потенциальному партнеру, как по факту работает город профессий и что получают дети.

— Кто прежде всего проявляет интерес к франшизам?

— Во-первых, это собственники или операторы торговых центров, которым нужно обеспечить определенный уровень загрузки и трафика. Во-вторых, девелоперы, которым нужно построить на своем жилмассиве «семейный якорь». При этом управление они готовы передавать на аутсорсинг. В-третьих, это среднего уровня предприниматели, цель которых — диверсифицировать доход. Но, безусловно, человек, который вкладывает 30 млн рублей, должен иметь гарантии. Окупится этот бизнес за четыре года или какова вероятность того, что этот срок составит шесть лет? На все эти вопросы собственник франшизы должен аргументировано отвечать.

Какие города интересны «Любо-Городу» для экспансии?

— Что касается нашего развития, то мы не ограничены Иркутском. Мы ведем переговоры по продаже франшизы в разные города России, и в первую очередь Восточной Сибири. Смотрим и на другие страны, как ближнего, так и дальнего зарубежья.

независимый консультант в области детских развлечений, руководитель проекта «Любо-Город» ИВАН ВОЛГУШКИН

— А интересен ли для развития Новосибирск или здесь пока «Кидбурга» и «Солнечного города» хватает для закрытия потребностей клиентов?

— В свое время я считал перспективной для запуска третьего в Новосибирске города профессий площадку «Ауры». Мы давно вели переговоры с руководством торгового центра о возможности размещения на площадке «Уютерры».

— Поскольку города профессий в большинстве располагаются в торговых центрах, стало ли вам проще вести переговоры в условиях кризиса?

— У каждого торгового центра есть банк, который кредитовал его строительство и влияет на операционное управление объектом. Поэтому нередко в ситуации, когда крупный потенциальный арендатор ведет переговоры по ставке, управляющая компания торгового центра делает заявку в банк с просьбой предоставить условия для трафикообразующего партнера. И банк часто соглашается на льготную ставку аренды. Мы сами сталкивались с этим не раз. То есть банки, которые нас знают, соглашаются предоставить нам хорошие условия аренды в партнерских торговых центрах.

— Каким образом вы оцениваете города для экспанcии? Что для вас в первую очередь важно: доходы населения, количество детей или конкурентная ситуация?

— Аналитика обобщенно проводится по двум направлениям — конкурентов и клиентов. Выявляются сильные и слабые соперники. Бывает так, что несмотря на то, что проект местечкового уровня, он уже успел заявить о себе и хорошо спозиционироваться. С такими сильными проектами сложно бороться, но можно паразитировать. Также легко выявить слабые проекты, которые можно выдавить с рынка, например, открывшись рядом. И по факту вырисовывается определенная стратегия.

Что касается клиентов, то у каждого города своя специфика. Нет средней температуры по больнице, нужно смотреть наличие детей определенного возраста, а также средние доходы населения. Иркутск, например, богаче Новосибирска, что отражается на выборе ценовой политики и, как следствие, на окупаемости. Также важно смотреть на мотивы поведения потенциальной аудитории. Если речь идет об открытии города профессий в отдельно стоящем здании, то пропадает главный мотив — оставить ребенка на время покупок. В этом случае надо делать упор на образовательной функции.

Таким образом, анализируются площадки, после чего принимаются решения. Если есть подходящая — мы выходим в регион.

Дальнейшее развитие рынка

— Как я понимаю, вы активно следите не только за российским, но и за международным рынком детских проектов. Появления и популяризации каких форматов можно ожидать в Сибири, по вашим прогнозам, в ближайшие годы?

— Будет получать большое распространение все, что основано на виртуальной реальности. Будут развиваться уличные аттракционы, сейчас эта ниша пустая. Высокие перспективы я по-прежнему вижу в аквапарках. Это та сфера, которая выживет всегда, особенно в Сибири, где нет моря и мало пляжей. Думаю, что возродятся и научные музеи, но их формат, вероятно, будет пересматриваться. Конечно же, нельзя не отметить развлекательные парки и activity-парки. Здесь в том числе речь идет о тематических парках, например ferrari-парке или «Аватар-парке» (по мотивам одноименного фильма). Останутся и небольшие проекты формата «у дома» — качество их проработки будет повышаться, поскольку удобнее отметить день рождения недалеко от дома, чем долго ехать куда-то ради этой возможности. И наконец, будут активнее развиваться детские кластеры. В московском ТРЦ «Ривьера» уже сейчас не одна, а сразу несколько зон детских развлечений — и автодром, и детский интерактивный театр, и город профессий, и многое другое. От такого соседства есть прямой позитивный эффект, так как даже бюджет на продвижение у таких игроков может быть общим. Мы, например, также предоставили часть нашей площадки «Леголенду».

В Новосибирске сейчас вообще нет нормальных уличных парков с четкой и продуманной концепцией. То, что у нас называется Центральным парком, — это просто зелень и аттракционы. Инвесторы «Любо-Города» в Иркутске реализуют такой проект: в центре города на Конном острове устанавливается колесо обзора высотой более 50 метров, причем будет возможность рядом сформировать парк с привлечением туда дополнительных инвестиций, разработав единую концепцию. Поэтому, на мой взгляд, и в Иркутске, и Новосибирске есть еще много возможностей для реализации различных проектов для детей.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона. Для корректной работы приложения требуется выключить в настройках in app browser.
 КОММЕНТИРОВАТЬ
 

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ