Новости об очередном региональном провайдере, покидающем рынок, за последние два-три года уже никого не удивляют. Участниками такого рода сделок — в качестве покупателей — становились не только федеральные операторы фиксированной и мобильной связи, но и сильные локальные игроки. Их топ-менеджеры согласились поделиться с «КС» подводными камнями слияний, поглощений и консолидаций на рынке телекома: как все это происходит, как понять, что ваш поставщик услуг связи готовится к продаже, и кто еще может вскоре уйти с рынка.
Среди наиболее крупных сделок последних лет на телеком-рынке Новосибирска можно выделить покупку «Брайткома» и «Стартелекома-Новосибирск» компанией «Мегаком», приобретение «Магистраль телекома» акционерами «Авантела», слияние «Сибирских Сетей» и ГК «Норильсктелеком». Кроме того, 2 марта стало известно о продаже крупнейшего новосибирского оператора связи — компании «Новотелеком» — федеральному «ЭР-Телеком Холдингу». Ранее последний также приобрел иркутский «Мегаполис-телеком». И это только самые крупные сделки.
Основной причиной консолидации рынка эксперты считают то, что на нем становится слишком тесно. Как поясняет генеральный директор «Сибирских Сетей» Александр Шиляев, когда рынок молод и высокомаржинален, то на нем рождается много независимых молодых игроков. По мере развития рынка растет конкуренция, и маржинальность снижается, а вложений и мощностей на улучшение качества и развития продуктовой линейки требуется все больше, поэтому относительно небольшие игроки начинают чувствовать себя некомфортно. В итоге рынок начинает консолидироваться, резюмирует Александр Шиляев. «Сегодня рынок широкополосного доступа в Интернет (ШПД) полностью насыщен, в том числе и в сегменте B2В. Эта услуга в базовом наборе есть у всех, а текущая экономическая ситуация как минимум не предполагает роста количества предприятий, — добавляет директор ГК «МегаКом» Дмитрий Кириллов. — По данным ФНС, ЕГРЮЛ, а также руководствуясь собственными наблюдениями, видно, что закрывается много компаний, а открывается мало. Таким образом, если в таких условиях у кого-то абонентская база растет, значит, он должен ее у кого-то забрать».
Экс-глава компании «Авантел» Сергей Бойко видит основной причиной ухода операторов с рынка совокупность нескольких факторов: «Во-первых, снижается покупательская способность, не только у физлиц, но и у корпоративных клиентов, что в итоге ведет к снижению выручки. Во-вторых, в последние годы рост операторов во многом был экстенсивным, за счет подключения новых районов и городов, и сейчас он почти исчерпан. Третий аспект, актуализировавшийся в последние годы, — рост курса валют, из-за которого подорожало оборудование, которое в абсолютном большинстве покупается за рубежом. Плюс нельзя не упомянуть ужесточения позиции государства по позициям слежения и хранения информации — требования спецслужб по хранению очень быстро растут и никакого экономического смысла не несут, являясь фактически еще одним налогом. В сумме все эти факторы снижают рентабельность работы операторов связи и являются причиной их ухода. И так будет продолжаться и дальше».
Долгий путь навстречу друг другу
Если основные причины исчезновения интернет-провайдеров достаточно ясны в глазах потребителей — хотя бы потому, что эти тенденции характерны не только для рынка связи, то более тонкие детали нередко обрастают мифами, не имеющими ничего общего с действительностью. На самом деле уход оператора с рынка занимает далеко не один день, он не грозит абонентам внезапным удорожанием услуг в разы (или просто отключением), и, наконец, продающая сторона не подписывает договор, условно говоря, под дулом пистолета (до сих пор существует и такое мнение). Несостоятельность последнего мифа объяснил Дмитрий Кириллов: принуждать бывшего конкурента продать компанию как-то иначе, кроме как на взаимовыгодных условиях, просто-напросто бессмысленно.
Решение о сделке принимают инвесторы, владеющие акциями провайдеров. Для них этот бизнес, скорее всего, не единственный, и оцениваются они в плане рентабельности, прибыли и так далее. Но осуществление этой сделки ложится на плечи директоров — покупателя и продавца, причем директор продаваемой компании, в которую он вложил немало времени и сил, чаще всего остается по итогам сделки «за бортом», хотя, справедливости ради, так случается не всегда. И при этом основной труд по передаче абонентской базы, материальной базы, коллектива, бренда и т. д. ложится именно на него. Поэтому условия сделки должны быть взаимовыгодными. «Движение здесь всегда двойное — одни хотят купить, другие хотят продать, одностороннего решения быть не может», — подводит итог Дмитрий Кириллов.
Сколько же на самом деле времени занимает сделка купли-продажи? В лучшем случае несколько месяцев. Так, покупка «Брайткома» заняла у «МегаКома» примерно год. Сделка со «Стартелекомом» заняла около полугода — в этот раз получилось быстрее благодаря опыту и некоторым условиям, которые помогли ускорить процесс. Но перед этим подготовка условий сделки заняла почти целый год. Еще больше времени потребовалось на объединение «Авантела» с «Магистралью». «Мы осуществили полное слияние двух сетей в одну, двух коллективов в один, двух брендов в один — сейчас объединенная сеть работает от «Авантела», — рассказывает Сергей Бойко. — Самая сложная часть — это именно интеграция сетей, в B2В сегменте есть масса клиентов, которая пользуется услугами круглосуточно, для них вопрос бесперебойной связи — условие самого выживания бизнеса. И оператор обязан им это обеспечить. Сюда относятся крупные логистические компании, торговые круглосуточные сети, банки. И вот представьте себе: у нас есть две непрерывно работающие сети, из которых надо собрать одну, при этом ни один участок нельзя отключить ни на минуту. У нас, согласно условиям договора, даже о плановом отключении на час нужно предупреждать как минимум за неделю или за две — и не просто предупредить, а согласовать и обязательно уложиться в заданный срок. Перезаключения абонентских и трудовых договоров можно уложить в недели и месяцы, а если у оператора-продавца и покупателя похожие бизнес-модели, то и того меньше. А вот сети… В нашем случае этот процесс занял два года».
Как не оказаться в долговой яме
Последние несколько лет цены на услуги связи менялись в одну сторону — не в ту, в которую менялись в других отраслях. Сейчас этот тренд быстро теряет силу. «Все расчеты показывают, что дальше снижать цены на услуги просто физически невозможно, — говорит Дмитрий Кириллов. — При этом затраты растут в любом случае, причем во всех направлениях».
Попробуем разобраться, как структурируются расходы оператора связи, какие статьи здесь составляют самую весомую часть, какие растут быстрее других и какие, в принципе, могут утянуть компанию на дно и принудить-таки ее к продаже.
Бизнес-модели разных операторов отличаются друг от друга, но общая картина выглядит примерно одинаково. По оценкам Дмитрия Кириллова, самую большую статью составляет фонд оплаты труда, куда уходит 30–35%, из которых, как отмечает Сергей Бойко, 70% уходит на налоговые отчисления. «Операторы связи, особенно крупные, всегда работают в белую — им в силу специфики работы просто нельзя реализовать серые схемы, — отмечает он. — И с точки зрения государства это, пожалуй, самые лучшие и дисциплинированные налогоплательщики».
Следующее — товарно-материальные ценности (ТМЦ), включающие в себя линии связи, — это еще 15–20%, аренда точек присутствия (опоры, чердаки) — 20–25%. Эти цифры сильно зависят от направления деятельности оператора: для B2В рынка, ориентированного на крупных клиентов и большие расстояния, по мнению Сергея Бойко, расходы на аренду опор и ТМЦ будут выше, а для B2С — выше расходы на персонал.
Следующая статья — затраты по трафику, она варьируется очень значительно, но в среднем занимает порядка 15–20%, возможно, чуть больше. «Бывает, например, что в бизнес-центр, который эксклюзивно обслуживается одним оператором, въезжает клиент другого оператора, который не хочет работать ни с кем другим, кроме «своего», — приводит пример Дмитрий Кириллов. — Тогда «оператор-хозяин» предоставляет свой канал «гостю» конкретно под этого клиента за отдельную сумму. «Гость» в таком случае фактически ничего с этой точки не получает, но сохраняет клиента и репутацию».
Куда уходят оставшиеся 10–15%? На все административные и маркетинговые расходы, а также всевозможные неучтенные выше мелочи, лицензии и прочее. Плюс амортизация оборудования, включенного в капитальные расходы, — его в любом случае придется обновлять. «Даже если оператор не растет, а просто работает на существующей базе, оборудование и линии выходят из строя, устаревают, сгорают — иногда в буквальном смысле. Во время моей работы в «Авантеле» на 1000 узлов в год 1–2 пожара было всегда, — вспоминает Сергей Бойко. — Тут уже не стоит вопрос, покупать или нет, вопрос в том, сколько покупать — только на замену или с расчетом на рост».
Итак, что же из перечисленного выше может утащить оператора на дно? Теоретически — что угодно. Но как обстоит ситуация на практике? По мнению Дмитрия Кириллова, расходные части стоит в первую очередь делить не по размерам, а по возможности руководством компании их контролировать. Конечно, на аренду опор, принадлежащих МУПам, и цену импортного оборудования он влиять не может, зато на другие статьи — запросто. «Можно ли разориться на трафике? Теоретически да, но если оператор «утонул» из-за расходов на трафик, это говорит о том, что он организовал свою работу крайне плохо. Трафик относится к тем статьям расходов, которые можно уменьшить самому, заключая договоренности, соглашения, подбирая партнеров, — рассуждает Дмитрий Кириллов. — ФОТ и аренда каналов — это тоже зона влияния самого провайдера, их можно регулировать, оптимизировать, принять решение: как оптимизировать заработную плату, должностные обязанности, структуру компании. И если кто-то этого не сделал, у меня для них плохие новости…»
Проглотить целиком или съесть по частям?
Слияние компаний, как уже было сказано, процесс очень индивидуальный, и двух одинаковых сделок не может быть в принципе. Но основных подходов по опыту сибирских провайдеров можно выделить три.
Первый, классический — приобретение абонентской и материальной базы, по такому варианту «МегаКом» купил новосибирское подразделение «Стартелекома». «Мы с самого начала дали понять, что юрлицо «Стартелекома» мы сохранять не намерены, что мы приобретаем именно имущество и абонентскую базу. Это было обоюдным решением», — поясняет Дмитрий Кириллов. «Сделки по поглощению имеют одну цель: сложить доходы и сократить расходы, — добавляет Сергей Бойко. — Вместо двух сетей нужна одна, вместо двух колл-центров один, за счет этого и получается прибыль».
Второй — покупка компании как юрлица: как «МегаКом» поступил с «Брайткомом». Одним из доводов в пользу этого варианта может быть наличие у покупаемого оператора чего-то нужного покупателю (а не просто абонентской базы): в случае с «Брайткомом» это оказались зарегистрированные на компанию радиочастоты — то есть беспроводной ШПД. В этом случае структура компании сохраняется достаточно долго, а сама процедура интеграции занимает больше времени, чем при первом варианте. «Разница между подходами в сделке, по большому счету, заключается в объеме взятых на себя обязательств. При покупке юрлица вся его дебиторская и кредиторская задолженность, все договоры, все обязательства ложатся на тебя. В различных ситуациях это может быть и плюсом, и минусом», — комментирует Дмитрий Кириллов.
И третий вариант — слияние активов, как поступили «Сибирские Сети» с «Норильск телекомом». В этом случае не одна компания «съедает» другую — здесь два участника рынка, не являющиеся прямыми конкурентами (это могут быть разные регионы, разные наборы услуг, разные целевые аудитории) объединяют структуру. Такой вариант проходит наиболее «гладко» как для абонентов, так и для сотрудников компаний.
«Есть несколько сценариев покупки и слияния компаний. В одном случае бренд и юридическое лицо сохраняются, а меняются только правила управления компанией. В другой ситуации меняются и бренд, и юридическое лицо. При этом абонентская и материальная базы, как правило, никуда не передаются. С этой точки зрения для абонентов по сути не меняется ничего: как они пользовались услугами, так и продолжат ими пользоваться», — подводит итог Александр Шиляев.
Человеческие потери — снаружи и внутри
Самый лакомый кусок продаваемого оператора — его абонентская база. Но что нужно сделать покупателю для того, чтобы не растерять покупку? «Абоненты в большинстве своем достаточно консервативны — если качество связи не изменится и цена не вырастет, они не будут менять оператора, — высказывается Сергей Бойко. — Но есть другой момент, достаточно сложный — большим сетям трудно объединить структуру, не растеряв абонентов. Здесь вопрос даже не в том, потеряют или сохранят, а в том, насколько потеряют. Ситуация может сильно меняться, в зависимости от того, насколько аккуратно пройдет интеграция. Процесс долгий, сложный, интересный и очень творческий для топ-менеджмента, которому приходится решать сложные задачи и искать из них выход».
«Первое, что требуется от оператора, — это грамотное планирование сделки, что очевидно, — говорит Дмитрий Кириллов. — Мы не в казино, чтобы играть на удачу, каждая сделка очень продумана и результаты ожидаемы. Чтобы абоненты купленного оператора разом встали и ушли, нужно… наверное, просто разом отключить всех. Если абоненты как-то работали, потребляли, оплачивали — массового оттока ожидать не стоит. Но не массовый отток неизбежен. Причин может быть много: биллинг, технологическая база, сбои в процессе интеграции, личные факторы — особенно в B2В, где кто-то из клиентов может не захотеть менять персонального менеджера. Все это следует продумать заранее и предугадать реакцию абонентов. И, конечно, учесть в договоре».
Что касается кадров — тут без вариантов, в новую компанию перейти удастся не всем. «Если у меня, к примеру, есть офис-менеджер, то я не возьму себе второго офис-менеджера, это ни к чему. Какую-то часть персонала — в первую очередь административного — придется сократить, — делает вывод Дмитрий Кириллов и приводит пример из сделки со «Стартелекомом». — Примерно 40–50% тех, кто работал в «Стартелекоме», мы предложили продолжить работу c нами — в первую очередь нас интересовал технический персонал и менеджеры, работающие с уже имеющимися клиентами. Некоторые согласились, другие отказались, в итоге из 30 бывших сотрудников «Стартелекома» с нами на сегодня работает шесть человек».
Предупрежден — значит…
Теоретически продаться может любой оператор. «Сейчас все идет к тому, что на рынке ШПД будет то же, что и в мобильной связи, где все абоненты оказались поделены между «тройкой» и Tele2. Пока, конечно, есть сильные локальные игроки, но их во всей России осталось штук 20–25, и большинство из них так или иначе со временем будет поглощено», — такой вывод делает генеральный директор ИАА Telecom Daily Денис Кусков.
Дмитрий Кириллов выделил несколько признаков того, что оператор готовится к продаже. «Рядовому абоненту трудно достоверно определить, что что-то идет не так, работа в любом случае должна идти стабильно и бесперебойно. Но есть косвенные признаки, например, излишняя текучка персонала, в том числе в отделе клиентского обслуживания — это может означать, что внутри компании уже знают о возможном поглощении и сотрудники переживают за свое будущее. Еще признак — компания не вкладывается в качество услуг и модернизацию сетей, а вместо этого выпускает как можно больше предложений, задача которых — рост абонентской базы в короткий срок. Это не обязательно демпинг — если продавец знает, сколько его будущий покупатель готов дать за абонентов, он может сам заранее купить их у третьего оператора за меньшую цену. Главное — успеть подключить».
Разумеется, каждый из этих признаков сам по себе ничего не значит: все меняют кадры, все наращивают абонентскую базу самыми разными методами, кто-то может приостановить работы над инвестициями — всякое бывает. Но когда все это случается одновременно, это уже повод задуматься.
Кто следующий?
Что нас ждет дальше? «Рынок продолжит укрупняться. Мы считаем, что в ближайшее время на нем не останется игроков в формате одного города или области», — высказывается Александр Шиляев. С точки зрения Сергея Бойко, аналог «большой тройки» среди проводных операторов может стать далеко не худшим финалом, не исключено и то, что вместо них будет всего один монополист. «По моим наблюдениям, сегодня у государства — точнее, у его силового блока — есть задача построить «национальный» контролируемый Интернет по типу китайского, они этого и не скрывают. Сейчас зарубежные каналы имеют сотни российских компаний, и, как следствие, контролировать их все очень сложно. Гораздо проще будет, когда трансграничные переходы останутся только у одного, двух или трех операторов. Нельзя сказать, что сокращение числа провайдеров — это открыто задекларированная цель и задача, но тенденция существует, а государство проявляет в этом направлении большую настойчивость».
Судьба новосибирского телекома, по мнению Сергея Бойко, выглядит безрадостно: свободному рынку осталось лет пять, и в 2018 году из четырех «топовых» новосибирских операторов конца 2016 года останутся два: «Ситуация на рынке такова, что все может только ухудшаться, и инвесторам надо принимать решение сейчас. Вслед за «Новотелекомом», скорее всего, в ближайшие два года будет приобретен один из двух крупных новосибирских B2В операторов, и покупателем, с наибольшей вероятностью, будет «Ростелеком». «Сибирские Сети», скорее всего, сохранятся — у них имеются в акционерах зарубежные фонды (Capman Russia. — «КС»). Тем более что выход в соседние регионы перевел «Сибирские Сети» в число крупных игроков».
Помимо «Ростелекома», покупателями местных провайдеров могут стать сотовые операторы. «Покупать фиксированных операторов, даже крупных, «мобильщики» умеют и опыт у них есть: «МТС» купил новосибирский «СитиХоумНет», «Вымпелком» купил «Голден Телеком» в Москве, «МегаФон» приобрел «Синтерру». Окажется ли кто-то из сибиряков в числе их покупок, сказать пока сложно, все зависит от их финансового состояния и планов. Тем более что речь идет о достаточно существенных суммах — новосибирские операторы оцениваются достаточно высоко. Найдут средства — могут и купить. Будут слишком долго ждать — возможность окажется упущена, и все достанется «Ростелекому», у них деньги найдутся, — подводит итог Сергей Бойко. — Таким образом, можно предположить, что через два года из четырех основных новосибирских оператора останется два, через пять — ни одного, как бы это ни было грустно. В свое время именно местные провайдеры обеспечили высокий уровень качества — к сожалению, сейчас мы можем это потерять».
Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу телекоммуникационного бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.
WPBuild.Ru