«Мы приходим в регион и забираем ту нишу, которая меньше всего подвержена кризису — самую обеспеченную»

Рынок фитнес-услуг находится в Сибири в стадии активного развития. Несмотря на кризис, в регионе как продолжают расширять свои позиции местные игроки, так и выходить новые федеральные. В следующем году в Новосибирск выйдет одна из крупнейших российских сетей фитнес-центров World Class. О том, какими она видит перспективы Сибири, чем ей приглянулась SATICO GROUP, как меняется бизнес-модель клубов и что общего у фитнеса и автобизнеса, в интервью «КС» рассказал директор по развитию франчайзинга «Русской фитнес группы» ИГОРЬ ШАШКИН.

В топ-менеджменте World Class в России можно легко встретить людей, ранее никак не связанных с фитнесом, но успешно проявивших себя в других сферах. Например, генеральный директор сети в России и СНГ Николай Прянишников известен широкой общественности прежде всего по «Билайну» и Microsoft, однако вот уже не первый год уверенно развивает именно спортивную тему. Игорь Шашкин, возглавляющий франчайзинг «Русской фитнес группы», начинал свою карьеру в крупнейшем автодилере России — ГК «Рольф» и занимался там выстраиванием корпоративных продажам. Однако независимо от отрасли подход един: упор на сервисной составляющей, так как именно она и способна оправдать добавленную стоимость. Вместе с тем текущая экономическая ситуация тоже оказывает свое влияние, и бизнес-модель компании все больше смещается в сторону заработка не на самих абонементах, а на разного вида допуслугах.

Безоблачный фитнес

— Игорь, до прихода на рынок фитнес-услуг вы работали в автодилерском бизнесе, который, как известно, сейчас переживает очень сложные времена, а многие его игроки находятся на грани выживания. Как на этом фоне обстоит ситуация на рынке фитнес-услуг? Можно ли считать его оазисом стабильности и дальнейшего развития?

— Фитнес — это точно именно тот рынок, который еще долго будет развиваться. В том числе потому, что сейчас в России очень низкие показатели вовлеченности клиентов в этот бизнес. В нашей стране услугами фитнес-центров пользуется лишь 2% населения, в Москве эта доля составляет 6%, и это дает огромный потенциал для дальнейшего развития.

— В какой степени экономический кризис сказался на развитии рынка фитнес-услуг в России в целом и в ее регионах?

— Конечно, кризис повлиял на всю индустрию не только в регионах, но и в Москве и Санкт-Петербурге. Поэтому мы, как и многие другие, принимаем меры по росту рентабельности, повышению эффективности, сокращению затрат, и т. д. Однако, несмотря на нестабильную экономическую ситуацию, мы не почувствовали серьезного падения рынка. А если и почувствуем его, то будем самыми последними, поскольку представляем премиум-сегмент рынка. В любимом нашем с вами автобизнесе в последнюю очередь страдают бренды высшей ценовой категории. Точно так же и в нашем случае. Клиенты в премиум-сегменте обладают высоким достатком, и когда у них высвобождается время, то они тратят его в том числе на спорт. Поэтому, несмотря на кризис, удается нарастить клиентскую базу.

— На чем прежде всего зарабатывает World Class с точки зрения своей бизнес-модели?

— Как и любой другой бизнес — это продажа основного продукта (клубное членство) и, конечно, набор дополнительных услуг, который является драйвером роста выручки. Здесь можно провести параллель с автобизнесом. Если на стадии формирования рынка дилеры зарабатывали только на продаже автомобилей, то сейчас речь идет о кумулятивной марже, и продажа нового автомобиля составляет в ней минимальную долю, значительно уступая доходу с продаж комиссионных автомобилей и сервисных услуг.

Точно так же и на нашем рынке. Если речь идет о запуске нового клуба, то первое время он живет за счет продажи клубных карт. Спустя какое-то время он уходит в другую нишу, и основной заработок формируется на допуслугах. Сервисная составляющая здесь тоже имеет значение. Важно продавать не просто членство в клубе, а результат, который способен достичь человек: сбросит ли он вес, наберет ли мышечную массу, получит ли необходимый пул знакомств, и т. д.

— Учитывая, что вы работаете в основном в премиальном сегменте, значительная ли доля клиентов покупает абонементы в кредит? Насколько она весома и как изменяется, особенно в регионах?

— В целом все премиальные товары и услуги редко продаются через заемные инструменты. Мы не исключение. Если брать наши собственные клубы в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге, то общая доля кредитных продаж не превышает 5%. В регионах России по естественным причинам эта доля выше, включая оплаты в рассрочку и помесячное списание. Часть наших партнеров предоставляют рассрочку сами, без банка, но это их решение, и мы на него никак не влияем. Однако мы не стремимся наращивать долю кредитных продаж, так как есть риск не получить ту аудиторию, которая в будущем принесет вам доход на допуслугах.

— На ваш взгляд, какие направления можно считать драйверами роста рынка фитнес-услуг премиум-класса в России?

— Основываясь на нашем опыте, самыми востребованными спортивными услугами являются, во-первых, персональные тренировки в тренажерном зале (от 70–80% всего бюджета ДСУ клуба). Речь о функциональных тренингах, в частности, тренировках по набору мышечной массы, тренировках по снижению веса, и т. д. К этому направлению можно отнести и кроссфит — это звенья одной цепи. От того, как мы развиваемся в этих направлениях, зависит наша успешность. Во-вторых, это плавание и персональные тренировки в бассейне (до 15% от бюджета ДСУ клуба). Именно поэтому одним из наших требований к клубам является наличие бассейна как драйвера продаж, и сухих клубов у нас почти нет. В-третьих, это персональные тренировки йога, пилатес, а также фитнес для детей (до 10–15% от всего бюджета ДСУ клуба). Подрастающее поколение — это важная часть нашего бизнеса. Уровень рождаемости в стране растет, детей становится больше, родители начинают с детства вкладывать средства в их здоровье и формирование спортивного характера. Если пять лет назад среди детей был бум изучения английского, то сейчас то же самое происходит с фитнесом. Но речь не о том, чтобы просто сдать ребенка в клуб: родители интересуются программами для детей, что именно предоставляет фитнес-центр, какие тренировки, индивидуальные или групповые. У меня, например, дочь занимается с тренером в нашем клубе. Таким образом, это направление для нас крайне важно. В-четвертых, наконец, нельзя не отметить программы на улице, фитнес-туры, триатлон (до 5% от бюджета ДСУ клуба).

— На ваш взгляд, в каком направлении глобально движется рынок фитнес-услуг?

— Если раньше фитнес ассоциировался с групповыми занятиями, качанием «железа» и т. д., то теперь это скорее синоним функциональных тренировок, где вы занимаетесь с собственным весом, работаете над координацией тела, гибкостью. Это то, что пришло в Россию с Запада. Также в нашу страну только входят кроссфит, бег, триатлон, и есть много других направлений, которые появятся в ближайшее время. Однако не все из них на практике быстро приживаются в России: что-то сразу входит в культуру, а что-то требует более значительного времени.

Сибирский рынок фитнес-услуг

— Игорь, насколько для вас важна Сибирь в плане развития бизнеса?

— Еще когда мы открывали собственные клубы, уже тогда внимательно поглядывали на Сибирь — присматривались к региону, вели переговоры с многочисленными потенциальными партнерами. Когда нами было принято решение о том, что мы будем развиваться своими силами только в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге, то мы стали смотреть на Сибирь уже с точки зрения франчайзинга. И могу сказать, что Сибирь — один из наиболее активных регионов, с которыми мы ведем переговоры по открытию франчайзинговых проектов.

— Насколько нам известно, у вас есть разные форматы клубов в зависимости от ценового сегмента: World Class, World Class Lite и наиболее доступный «ФизКульт». Какой из них наиболее востребован среди потенциальных соискателей из Сибири?

— Нельзя сказать, что какой-то из форматов является самым популярным по количеству запросов. Как правило, потенциальные партнеры приходят на основной бренд, далее уже все очень индивидуально: зависит от города, потенциала клиентской базы, конкурентного окружения и множества других факторов. Важнейшим фактором для открытия премиального клуба World Class является локация, потому что именно она подразумевает нужную концентрацию людей с доходом выше среднего. Поэтому если по результатам анализа видно, что в городе можно уверенно открывать флагманский World Class, то мы идем этой дорогой. Если понимаем, что ситуация не позволяет рассчитывать на значительную аудиторию обеспеченных горожан, то смотрим в сторону бизнес-сегмента и возможности запуска World Class Lite. В случае World Class Lite и «ФизКульта» важное значение имеет трафик.

«Русская фитнес группа» (РФГ) в настоящее время является одним из крупнейших игроков в своей сфере в России в сегментах «люкс» и «премиум», развивая клубы под брендами World Class (премиум-сегмент), World Class Lite (бизнес-сегмент) и «ФизКульт» (более низкий ценововый сегмент). Компания оперирует 37 собственными и 37 франчайзинговыми клубами в 26 городах в трех странах. Согласно стратегии РФГ, она развивает собственные клубы в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге, а во всех других российских регионах и зарубежье речь идет о франчайзинговых проектах. Первый клуб под брендом World Class  был открыт в 1993 году в Москве. В 2015 году компания успешно вышла на рынок Европы, открыв первый клуб сети World Class на границе Франции и Монако. В Сибири на текущий момент сеть представлена только в Красноярске и Иркутске, а в ближайшее время готовится зайти в Новосибирск.

Основателем и президентом World Class является Ольга Слуцкер. Пост генерального директора занимает Николай Прянишников, бывший глава Microsoft в России и Восточной Европе, а также экс-топ-менеджер «Вымпелкома».

— Ранее компания SATICO GROUP Тимура Саттарова и Ольги Гребенюк объявила о подписании с вами соглашения. Согласно ему, первый в Новосибирске клуб под брендом World Class начнет работать осенью 2017 года в центре Новосибирска, в ЖК MONTBLANC Residence, который возводит SATICO GROUP. Инициатива о запуске в Новосибирске исходила от вас, и вы проводили тендер или просто SATICO GROUP вышла на вас с инициативой открыть клуб, и вы приняли это предложение?

— Да, действительно мы разрабатываем проект первого клуба World Class в Новосибирске с SATICO GROUP. У нас нет такого понятия, как «тендер», но есть понятие локаций и перспектив. Мы давно присматривались к Новосибирску и изучали возможные варианты. Где-то на нас сами выходили потенциальные игроки рынка, где-то нас «сводили» девелоперы.

До того как подписать соглашение с SATICO GROUP, мы провели ряд переговоров в Новосибирске, у нас на рассмотрении было до десятка разных заявок. Встретившись с Тимуром Саттаровым, мы увидели «огонь» в глазах и огромное желание работать над проектом, а это очень важно для нас. Мы посмотрели предполагаемую локацию, провели маркетинговый анализ, составили финансовую модель на ближайшие 10 лет. В итоге мы приняли решение о реализации проекта именно с SATICO GROUP. Мы подписали предварительный договор и довольны тем, как ведется работа.Таким образом, здесь налицо полное совпадение интересов: нам важно выйти в Новосибирск как главный город Сибири, а SATICO GROUP хочет стать в Новосибирске флагманом фитнес-индустрии.

— Идет ли речь об открытии в Новосибирске только одного фитнес-центра или о нескольких клубах?

— Тимур Саттаров изначально проявил интерес к развитию World Class в Новосибирске. И у нас есть все основания верить в то, что после запуска первого проекта мы на этом не остановимся. Как только первый клуб выйдет на запланированные показатели и будет развиваться так, как мы прогнозируем, мы договорились о том, что будем тиражировать этот опыт. Поскольку Новосибирск — большой город, то в нем можно открыть еще как минимум два клуба. Кроме того, никто не отменял близлежащие города.

— В таком случае означает ли это, что у SATICO GROUP есть эксклюзивные права на развитие World Class в Сибири, и никто кроме этой компании в ближайшие годы не будет запускать центры под этим брендом на территории региона?

— У SATICO GROUP эксклюзивные права по Новосибирску. Что касается других городов Сибири, то на них это не распространяется. Если у нас уже есть действующий партнер, то при появлении заявок от других компаний в его регионе присутствия мы по-джентельменски говорим партнеру, что рассматриваемый город оставляем за ним, если у него есть планы по дальнейшему развитию.

— Какие у вас планы по запуску клубов World Class в городах Сибири, кроме Новосибирска и Красноярска? О каких форматах идет речь?

— Как мы обсуждали ранее, Сибирь — один из самых активных регионов России, заинтересованных в открытии наших клубов. Безусловно, каждый город по-своему уникален, и экономическое состояние того или иного региона может не позволять открыть клуб нашего формата. Наша практика показывает, что если речь идет о городе с населением около 300 тысяч человек, то развиваться в нем тяжело. Разве что при условии, что в регионе есть градообразующее предприятие, позволяющее населению быть обеспеченнее. Но, как правило, в любом мегаполисе с населением свыше 500 тысяч человек достаточно аудитории, которая закрывает премиальный сегмент. А дальше все уже зависит от локации клуба. Поэтому в таком городе, и тем более городе-миллоннике, при поиске правильного места для клуба важным является условие, что вокруг этого места есть 3–5 тысяч клиентов, которых мы можем привлечь. World Class Lite можно открывать в спальных районах, а премиальные World Class — ближе к центру. Таким образом, благодаря наличию в портфеле клубов премиального, бизнес- и лоукост-сегмента, можно быть представленными практически в любом сибирском городе, где есть спрос на фитнес-услуги. На текущий момент мы ведем переговоры с потенциальными франчайзинговыми партнерами как минимум в четырех сибирских городах.

— Довольны ли вы текущими результатами деятельности вашего красноярского партнера? Оправдал ли он ваши ожидания и вышел ли на запланированные показатели?

— Концептуально для себя мы решили, что не сможем открывать по франчайзингу клуб, если у нас останутся сомнения в том, станет ли он рентабельным. Мы не ставим целью заработать на ком-то, а исходим из позиции, что если бы мы вкладывали свои собственные средства, открыли ли бы такой клуб, как предлагается в проекте, или нет. Как только мы говорим «да», то одобряем проект.

Красноярск нам, безусловно, интересен. На первоначальном этапе мы оценили локацию как очень хорошую, а маркетинговый анализ дал положительные результаты. Могу честно сказать, что красноярский клуб — это тот клуб, за который не бывает стыдно, его можно считать образцом высочайших стандартов нашей сети не только в части фитнеса, но и сервиса. Если мои партнеры, клиенты или просто знакомые едут в Красноярск и спрашивают, стоит ли сходить, я однозначно советую им этот клуб. По нему можно составить свое впечатление о бренде World Class. Ведь люди, которые не так хорошо знакомы с ним, часто ожидают увидеть, условно говоря, барокко на стенах. Но мы не такие. Мы — про спорт, да, дорого, но качественно! И этот клуб многое делает для развития фитнеса и спорта в Красноярском крае. Поэтому безусловно мы удовлетворены его работой и рады, что этот партнер с нами.

Франчайзинговая модель

— Какие ключевые требования вы предъявляете к франчайзинговым партнерам? Какой минимальный объем вложений требуется от них для того, чтобы войти в ваши ряды?

— Инвестиции всегда сложно озвучить, так как львиная доля вложений приходится на оборудование и строительно-отделочные работы, которые проводит партнер. Отсюда и понимание того, что каждый проект индивидуален, в зависимости от работы на начальной стадии и итоговых площадей клуба. Не говоря уже о том, что каждый формат предполагает разные затраты.

Если говорить в общих чертах то на начальном этапе я бы обрисовал ключевые требования следующим образом: во-первых, должна быть хорошая локация (центр города, крупнейший БЦ/ТРЦ, большой спальный район и т. д.). Во-вторых, площади не менее 1500 кв. метров, а размер уже играет ключевую роль в понимании формата клуба. В-третьих, у собственника должно быть желание развивать ЗОЖ как идею и как прибыльный бизнес, который впоследствии мы можем выкупить.

То есть важно, чтобы сам собственник хотел этим заниматься. Как правило, у всех наших партнеров это непрофильный бизнес, являющийся дополнением к основному. Несмотря на то что он быстро вовлекает в себя, у владельца изначально должно быть желание активно его развивать и хозяйское отношение.

— Ваша франчайзинговая модель предусматривает заработок непосредственно на реализации франшиз, продаже оборудования или вообще на чем-либо другом?

— Наш основной заработок — наш бренд, который может служить неким маркером успеха. Речь о тренерском составе и о том, как мы можем его развивать, о специфике занятий, начиная групповыми фитнес-программами и заканчивая индивидуальными тренировками. Это то, что компания способна дать помимо самого бренда.

На оборудовании мы не зарабатываем. У нас хорошие условия закупок благодаря глобальному сотрудничеству с производителями оборудования, и наши партнеры получают его на тех же условиях, что и мы.

— Вы активно привлекаете разных известных людей и звезд шоу-бизнеса к рекламе World Class. При запуске клубов в Сибири планируете ли вы обращаться к кому-то из известных региональных персон c этой целью?

— World Class — это прежде всего клуб по интересам, а не просто спортивный зал. Поэтому, конечно, нам важно видеть у нас динамичных, успешных, целеустремленных и уверенных в себе людей. Но тут важно отметить, что все звезды, которых можно увидеть в нашей рекламной кампании, являются действующими членами наших клубов. То есть это не тот случай, когда мы просто платим деньги за то, чтобы они рекламировали нас, эти люди искренне разделяют наши ценности и идеологию.

В рамках стратегии развития клуба мы анализируем, кого надо привлечь — это может быть либо федеральная звезда, либо кто-то на местном уровне. Поэтому, безусловно, мы будем обсуждать с нашим партнером в Новосибирске, кого мы пригласим стать частью World Class. Ведь в каждом городе есть свои звезды и известные персоналии.

— Как происходит формирование персонала и в первую очередь топ-менеджмента в случае запуска новых фитнес-центров? Региональный партнер набирает команду и отправляет ее на обучение в Москву или вы по согласованию с партнером ставите во главу клуба кого-либо из своих людей, уже имеющих опыт запуска World Class в других регионах?

— Изначально поисками персонала занимается наш партнер, он формирует пул соискателей, которых мы потом собеседуем по Skype или лично. Прежде всего нас, безусловно, интересуют топовые позиции, и мы играем важную роль в процессе их подбора. Сейчас тренд таков, что новые партнеры готовы более внимательно прислушиваться к нашим рекомендациям по управляющим клубами. Ведь это ключевые люди, от которых зависит будущее проекта. Что касается тренерского состава, то в этом вопросе нам проще: к нам многие хотят попасть. И если даже до прихода World Class в город люди не знали об этом бренде, то как только появляется информация о нашем открытии, собственник клуба практически всегда получает лучших людей с рынка к себе в фитнес-команду.

— А практикуется ли у вас схема, при которой вы берете фитнес-центр под управление? То есть в случае инвестора, который не хочет сам заниматься бизнесом, а хочет просто иметь пассивный доход?

— По сути эта схема не очень отличается от обычного франчайзинга. Ведь если вы являетесь инвестором, то отношений по типу «я жду от вас определенной выручки и закрываю глаза на все остальное», нет. Ведь речь не о продуктовом магазине у дома, где вы поставили людей, и дальше торговля происходит сама собой. Это бизнес, куда вкладывают душу и где как минимум нужно пользоваться фитнес-услугами самому.

— Кого вы считаете своими основными конкурентами в регионах России с точки зрения продажи франшизы? Или таковых нет?

— С точки зрения бизнеса мы с другими игроками рынка занимаемся одним и тем же, но поскольку мы являемся сетью и к тому же работаем в основном в премиальном сегменте, то прямых конкурентов у нас нет. Есть участники рынка, которые пытаются позиционировать себя в том же сегменте, но, на наш взгляд, даже в бизнес-формате World Class Lite мы все равно чуть выше остальных. Наш путь заключается в том, что мы приходим в регион и забираем ту нишу, которая меньше всего подвержена кризису, — самую обеспеченную.

Что касается наличия конкуренции по франшизам, то здесь все зависит от того, как человек подходит к вопросу. Часть потенциальных партнеров действительно рассматривает несколько вариантов, а не только World Class. Мы это тоже принимаем, но на встрече начинаем разговор с того, какие у человека цели. Построить клуб «один из» или единственный в своем роде? Если речь не о премиальной нише, смотрим другие варианты и анализируем, что из этого может получиться. Нам надо знать, чего хочет потенциальный партнер. Информации о том, что он просто хочет открыть клуб, недостаточно.