Как попасть в торговые сети?

Уже много лет представители торговых сетей и производители не могут наладить конструктивное взаимодействие и решить многие накопившиеся проблемы. Как начинающему производителю зайти в торговые сети и почему это удается немногим? Какие ошибки чаще всего допускают производители? И что от них хотят торговые сети? Представители малого и среднего бизнеса, торговых сетей и депутаты решили собраться в формате круглого стола и разобраться в этих вопросах.

30 августа в Новосибирске прошел круглый стол на тему «Как войти и работать в крупных торговых сетях предпринимателям малого и среднего бизнеса Новосибирска». Его организатором выступил комитет поддержки и развития малого и среднего предпринимательства мэрии Новосибирска при партнерстве организации «ОПОРА РОССИИ». Модератором мероприятия выступил председатель комитета поддержки и развития малого и среднего предпринимательства мэрии города Новосибирска Максим Останин.

Встречу решили провести в форме свободного обсуждения: каждый желающий мог высказаться и задать интересующие вопросы. В начале заседания приветственное слово было предоставлено начальнику департамента промышленности, инноваций и предпринимательства мэрии Новосибирска Александру Люлько. В своем обращении он подчеркнул, что 35% от валового внутреннего продукта Новосибирска приходится на малый и средний бизнес — это больше, чем в среднем по стране. «Нам надо продолжать держать эту планку», — расставил приоритеты Александр Люлько.

Напомним, что летом текущего года мониторинговая группа «Единой России» организовывала в Новосибирске два круглых стола на тему торговли. На первом из них собрались представители  торговых сетей, на втором — производители. Уже тогда было понятно, что для решения проблем нужно собираться и обсуждать все совместно. Правда, из тех, кто тогда присутствовал на упомянутых выше круглых столах и выступал за совместное обсуждение, по наблюдениям корреспондента «КС», пришла всего пара человек.

Зато отдельные депутаты Новосибирского горсовета, напротив, проявили интерес к круглому столу и приняли в нем участие. «Проблема настолько масштабна, что привлекает к себе множество обсуждений. Одна из партий — не буду ее называть — выдвинула предложение национализировать все торговые сети. На мой взгляд, это, конечно, бред несусветный. Но скоро выборы, и возможно, эта партия наберет голоса», — высказал свои опасения председатель комиссии по научно-производственному развитию и предпринимательству Совета депутатов Новосибирска Игорь Салов. Также он подчеркнул, что у парламентариев нет полномочий приказывать представителям торговых сетей помочь местным производителям попасть на полки ритейлеров. Депутаты, по словам Игоря Салова, могут лишь выступить с предложением, как это было, к примеру, с вопросами «заморозки» цен. Вместе с тем Игорь Салов надеется, что такие положительные примеры станут практикой.

Право первым поделиться своим видением рассматриваемой ситуации было предоставлено производителям. Соучредитель компании «Биосфера» Руслан Копцев посетовал, что производители торгуют с сетями, а не с покупателями, и поэтому им тяжело узнать, что востребовано на рынке. Первоначально компания старается проводить исследования. «Все эти опросы не от хорошей жизни, а от отсутствия обратной связи с сетевиками. Мы обычно вбрасываем продукт и начинаем смотреть: зашло или нет», — делится опытом Руслан Копцев. Многие товары, которые не востребованы, представители торговых сетей убирают в так называемый «черный ящик». Однако как не тратить огромные деньги на то, что не продается? Зачастую у производителей, по словам Руслана Копцева, нет понимания, почему тот или иной продукт не был взят. Кроме того, сетям нужны большие поставки товара от производителя, а если он меньше требуемого объема, то в сеть можно и не войти. Но если начинающий производитель не сможет реализовать небольшую партию товара, он не сможет производить его больше. Получается замкнутый круг. И это вторая важная проблема в дополнение к отсутствию «обратной связи». Позицию Руслана Копцева поддержали многие производители. Депутат Совета депутатов города Новосибирска Александр Тарасов высказал мнение, что надо выбирать местных производителей и помогать им хотя бы обратной связью: писать им, что не так с упаковкой, и т. д.

Директор по развитию швейного предприятия ООО «Диана» Людмила Плешакова также выступила сторонником идеи поддержки местных производителей. У ее фирмы наблюдались сложности со входом в торговые центры «Мегас» и «Галерея Новосибирск». В первом, по ее словам, наблюдался отказ без обоснования причин, а вот представители второго сказали, что для входа на площадку нужно быть «федералом». «Если вы запустите магазины еще в Томске и в Красноярске, мы, может быть, вас примем. А может быть, и нет», — сослалась на ответ торгового центра Людмила Плешакова.

Еще нагляднее обрисовал проблему директор компании «Мэри-Лайн» Александр Старченко, который производит и продает армянский тонкий лаваш. Решив расширить свою ассортиментную линейку за счет макарон, он вновь столкнулся с проблемой выхода с этим продуктом в сети. По его словам, ближайшие макароны привозят в Новосибирск из Алтая. Макароны «Мэри-Лайн», как заверил бизнесмен, точно такого же качества, только находятся ближе. Пребывая в недоумении, почему он не может наладить продажи, Александр Старченко даже принес на круглый стол набросок упаковки и образцы макарон.

Впрочем, при работе с торговыми сетями порой играет роль не цена и даже не объем, а пресловутый человеческий фактор, потому что все взаимодействие между производителями и сетями — это рабочие отношения менеджеров компаний. В этом уверен директор ООО «Текстиль-Трейд» (производитель чулочно-носочных изделий) Александр Красильников. «Надо добиваться своего, «долбить», — рассказал о личном опыте директор «Текстиль-Трейда», отметив, что однажды шел на одну сеть «мором». Однако такие действия, по его мнению, оправданы. Делать упор на торговые сети при желании развивать свой бизнес нужно, но при этом «надо пахать».

Вместе с тем и самим производителям стоит задуматься о том, насколько их продукция соответствует требованиям и стандартам сетей. Заместитель департамента потребительского рынка Новосибирска Галина Рябцева считает, что местным производителям надо уделять больше внимания контролю качества и маркетингу. Также она привела в пример, что многие производители в качестве привлечения внимания к своему товару устраивают различные социальные акции, что также способствует росту интереса к продукции.

В свою очередь торговые сети парировали отдельные аргументы производителей в свой адрес. Позицию продуктовых ритейлеров представляла руководитель проекта дирекции по закупкам и логистики продуктовой сети «Холидей» Ольга Слободская. На предложение поддерживать местных производителей она ответила, что в условиях ограниченных площадей компания при всем желании не смогла бы пустить на них всех желающих. Апеллируя к кейсу с лавашом, Ольга Слободская предложила предпринимателю Александру Старченко удвоить производство вместо того, чтобы производить другие изделия. «Зачем нам нужна лапша, которая, как вы и сами сказали, ничем по качеству не отличается от алтайской? Нам вот, например, нужен лаваш», — отметила Ольга Слободская. По ее словам, главное слово в работе торговых сетей — технологичность, а человеческого фактора, о котором говорил Александр Красильников, нет. Она отметила, что ежедневно в «Холидей» поступает по 50–100 коммерческих предложений. «Не надо делать презентаций на 10 Гб. Пишите коротко и по делу», — посоветовала предпринимателям Ольга Слободская. Также топ-менеджер обратила внимание производителей на вопросы маркетинга, предложив им посмотреть на полки, присмотреться, какой цвет упаковки лучше продается (красный), почитать на эту тему профильную литературу. По ее словам, в условиях кризиса перепроизводства игроки рынка зачастую не смотрят, что нужно производить. «Мы ищем дешевый порошок. Самый доступный для нас сейчас находится в Москве. Почему бы не начать его производить? У недорогого порошка не такой уж дорогой и сложный состав», — приводит пример Ольга Слободская. Также она отметила, что в отрасли происходит обмен информацией, в частности, с другим крупным игроком рынка — компанией «Сибирский Гигант». Поэтому участники рынка нередко могут предлагать друг другу тех или иных производителей для работы.

Управляющий торговым центром ООО «Метро Кэш Энд Керри» Максим Лучкин выделил два важных для отношений их сети с производителями пункта, которые нередко могут вызвать проблемы. Во-первых, фокус на стандарты качества. Нередко производители отказываются проходить процедуру проверки на соответствие стандартам. Во-вторых, логистику. Максим Лучкин также отметил, что производителям следует сначала проводить исследования, а не «вкидывать» товары в сеть и гадать, будут ли они продаваться.

Еще более приземленно о рассматриваемых вопросах говорил руководитель отдела продовольственных товаров ООО «Мария-Ра» Иван Иванов. По его словам, проблемой при сотрудничестве с производителями нередко бывают документы — порой их просто нет. Оказывается, многие производители не знают базовых норм законодательства.

Обменявшись мнениями и постаравшись услышать друг друга, производители и торговые сети выразили готовность к конструктивному диалогу. Депутаты по окончании круглого стола сошлись на необходимости более активной поддержки местных производителей. Так, Игорь Салов заявил, что, несмотря на недовольство в адрес ларьков и прочих нестационарных объектов, необходимо развивать уличную торговлю, чтобы производители могли там продавать свой товар.

По окончании круглого стола было решено ежеквартально проводить встречи между товаропроизводителями и торговыми сетевыми компаниями. Кроме того, будет создана комиссия по взаимодействию новосибирских товаропроизводителей с сетевыми компаниями Новосибирска.  Также будет разработана атрибутика на торговое оборудование сетевых компаний для размещения продукции новосибирских товаропроизводителей под брендом «Сделано в Новосибирске». Помимо этого, руководителям торговых сетей было порекомендовано направить информацию о контактах отдела службы закупок в комитет поддержки и развития малого и среднего предпринимательства мэрии города Новосибирска для размещения в информационных источниках новосибирских производителей.  Причем сам комитет рекомендовал проведение встреч руководителей торговых сетей с новосибирскими товаропроизводителями. И, наконец, по итогам мероприятия было рекомендовано повысить уровень взаимодействия с товаропроизводителями Новосибирска в рамках возможной открытости и доступности информации.