«КС» продолжает рубрику «Бизнес нового поколения», ориентированную на представителей малого и среднего бизнеса. В ней мы рассказываем читателям о новых и перспективных нишах на рынке, новых интересных проектах, эффективных инструментах, способствующих успешному развитию компании, масштабированию ее деятельности и расширению географии присутствия. В каждом выпуске рубрики мы рассматриваем кейс конкретной сибирской компании сегмента МСБ, а экспертное жюри делится своей оценкой ее достижений. После цикла из первых 10 публикаций «КС» планирует подвести итоги и вместе с членами жюри, а также читателями выбрать самый лучший проект из рассмотренных в рамках рубрики. Партнером проекта выступает банк для предпринимателей «Точка».
Зарождение рынка
Высокая популярность в России приложения Instagram* не осталась незамеченной российским бизнесом. Первые вендинговые автоматы по печати Polaroid-фотографий из этого приложения появились в России в 2014 году. Одним из пионеров в этой области можно считать компанию Boft, основанную московским бизнесменом Тосом Мовсисяном и петербуржцем Артемом Гармеряном. Производственные мощности компании располагались в Великом Новгороде. Первый автомат Boft был поставлен в Москве в лофте «Флакон» в апреле 2014 года.
На проект обратил внимание и новосибирский предприниматель Марк Майер, увидев в этой сфере большой потенциал и стимулировав команду Boft к продаже франшиз. «Летом 2014 года я впервые увидел публикацию о вендинговом автомате по печати фотографий из Instagram*. Я заинтересовался этой сферой деятельности, понял, как на этом можно заработать, нашел контакты основателей, начал писать и звонить им, — рассказывает Марк Майер. — Месяца через три-четыре они только просчитали франшизу, убедились, что все-все работает, и к январю 2015 года мы подписали контракт. С этого момента я стал крупнейшим франчайзи Boft, которым и остаюсь по сей день». Уже после Boft Siberia получил возможность и самостоятельно продавать франшизы в другие регионы России и даже страны.
Собеседник «Континента Сибирь» признает, что на момент заключения сделки у него также была идея развивать собственный проект в этой сфере так же, как и у большинства франчайзи, которые сейчас сотрудничают с Boft. Однако расчеты показали, что на это потребовались бы большие деньги, чем при покупке франшизы. «Самое главное — на это бы потребовалось большее время, а его не хотелось упускать. Стать лидером на рынке Сибири можно было только при активном развитии и установке нескольких автоматов в месяц. Если бы я разрабатывал собственный автомат по печати фотографий, то это был бы уже совсем другой бизнес. За последние полтора года я встречал массу аппаратов-копий от других компаний, но ни разу не пожалел, что работаю именно с Boft», — поясняет Марк Майер.
Кроме печати фотографий из Instagram* и различных социальных сетей, многие участники рассматриваемого рынка также предлагают фотомагниты, считая это более перспективным путем развития. Более того, это направление появилось за несколько лет раньше. В компании LOMOBIL, у которой среди городов Сибирского федерального округа есть точки в Новосибирске, Иркутске, Барнауле, отмечают, что идея печатать фотографии из социальных сетей возникла в 2012 году, когда в одном из квестов, организованных компанией, Facebook служил хранилищем игровых фотографий, а фотомагнит — трофеем и носителем информации. «Мы увидели очередь к нашему терминалу из желающих распечатать магнит на память о мероприятии. Терминал тогда представлял собой несложную конструкцию «принтер с подающим устройством на шесть магнитов плюс ноутбук», — рассказывает руководитель компании LOMOBIL Яна Горностай. Из Instagram* в компании стали печатать в 2014 году, когда этого потребовал фотоактивный потребитель. В целом же в компании делают ставку не столько на фотопечать, сколько на собственную маркетинговую систему, формирование новых рынков, поиск и обучение специалистов, создание школы актуального предпринимательства.
Мотивы аудитории
Сам Марк Майер является активным пользователем Instagram*, но отмечает, что это никак не связано с его бизнесом. По его словам, у Boft Siberia есть партнеры в нескольких городах, кто развивает сеть, но при этом вообще не пользуется Instagram. Понимание того, кто в первую очередь больше всего будет пользоваться автоматами, тоже пришло не сразу. «Когда мы только начинали работать, то были уверены, что автомат в качестве некой торговой точки будет «магнитом» для людей, и наши пользователи будут специально приезжать к этому автомату, чтобы напечатать фотографии. С течением времени мы поняли, что речь скорее об импульсивных покупках. То есть человек видит автомат, и именно в этот момент у него возникает желание напечатать фотографии», — рассказывает Марк Майер. Дополнительным доказательством этого тезиса является то, что при установке в одном из новосибирских торговых центров нескольких автоматов Boft в компании не увидели размывания выручки: каждый из них зарабатывал столько, сколько раньше. По данным Boft Siberia, сейчас в Новосибирске стоит 10 автоматов компании, но есть возможность установить около 30, как в Москве. Впрочем, очередность запуска новых точек зависит от их доходности, и в этом вопросе Новосибирск находится на одной планке с другими городами России, и если, к примеру, в Рязани есть место, более интересное с точки зрения потенциальной рентабельности, чем в Новосибирске, то в первую очередь автомат появится в Рязани. Такой подход призван обеспечить быстрый возврат инвестиций.
Продвигаются участники рынка через сарафанное радио и соцсети. «Мы работаем с нашей целевой аудиторией в соцсетях — она на 80% состоит из девушек 14–25 лет. В первую очередь с Instagram*», — поясняет Марк Майер. Также участники рынка проводят мероприятия, например, дают возможность в течение определенного срока бесплатно печатать фотографии, вследствие чего автоматы собирают огромные очереди. Также Boft проводит рекламные кампании и кросс-маркетинговые мероприятия совместно с различными компаниями, например, Burger King, «Сибирским Моллом» или «Медведь-Холдингом». Работают участники рынка и над укреплением лояльности, когда человеку, который распечатал фотографии, дается скидка на картинг или бесплатные билеты в кино. К таким мерам сейчас приступили в Boft Siberia.
Стоит отметить, что лето традиционно является высоким сезоном на рассматриваемом рынке. Когда целевая аудитория пользователей автоматов уходит в школу или университет, в Boft видят некоторое падение. Когда наступают выходные, констатируют рост. Также рост наблюдается во время праздников в декабре и январе.
Текущая экономическая ситуация повлияла на развитие рынка и его участников, но незначительно. Учитывая, что автоматы располагаются в торговых центрах, которые испытывают сложности с трафиком, то Boft Siberia также констатировал небольшое падение выручки. Вместе с тем, по словам Марка Майера, оно было «отыграно скидками на аренду, растущим доходом от продажи рекламных возможностей автомата, а также импульсивным типом покупки. Ведь печать фотографий — все-таки не та услуга, которую можно долго планировать и откладывать на неу деньги».
В свою очередь в LOMOBIL тоже относятся к кризису спокойно, отмечая, что неизвестно, что больше повлияло на спрос — экономический спад или засилие «шайтан-машин» на рынке автоматической фотопечати.
Инвестиции
Важными параметрами вендинговых автоматов являются удобство интерфейса и отказоустойчивость. С учетом того, что Instagram* — сторонняя компания, она довольно часто проводит обновление системы, меняя те или иные характеристики работы. В связи с этим участники рынка фотопечати часто испытывают проблемы с функционалом их автоматов. По словам одного из них, в начале июня были обновления Instagram*, вследствие которых «отвалились» не только несколько автоматов, но и в целом не смогли продолжить работу несколько компаний, которые продавали франшизу на эти автоматы.
В LOMOBIL отмечают, что в среднем для запуска точки понадобится от 300 тысяч до полумиллиона рублей, из которых 250–490 тысяч рублей — стоимость оборудования, и еще 10–50 тысяч рублей — это стартовые расходы инвестора на открытие точки: логистика, согласование инсталляции, стартовая аренда два месяца, Интернет, расходные материалы.
По данным Boft Siberia, инвестиции в запуск автоматов по печати фотографий из Instagram* базируются на стоимости самого автомата (около 590 тыс. рублей), стоимости установки (еще 50–80 тыс. рублей). Выгоднее покупать несколько автоматов, причем это можно делать не за один раз, а после установки первого. При покупке последующих автоматов действуют скидки вплоть до 15%. Средний возврат инвестиций составляет от 8 до 12 месяцев.
Особенности стратегии
В Boft Siberia зарабатывают в том числе благодаря возможности самостоятельно продавать франшизы, подключая к системе партнеров. Практикуются и проекты, когда в компанию приходит инвестор, желающий просто иметь пассивный доход без участия в управлении компанией. Вместе с ним анализируется, какое направление самое успешное и интересное для установки автоматов. «Мы как агент берем на себя функции согласования, установки автомата, найма технического сотрудника, контроля работы автомата, инкассаций — в общем, всего, что нужно для полноценной работы», — поясняет Марк Майер. Такую модель можно рассматривать и с точки зрения привлечения инвестиций для экспансии компании, что позволяет ускорить процесс захвата рынка.
Пространство для экспансиии у Boft Siberia появилось в том числе потому, что большинство франчайзи, которые вкладывают свои деньги в бизнес с небольшим участием человеческого фактора, — это, как правило, либо люди, которые запускают свою первую компанию, либо предприниматели, ищущие пассивного дохода. В любом случае они не ставят амбициозных целей покрыть автоматами весь город. Boft Siberia, по признанию Марка Майера, начал это делать очень быстро и очень агрессивно. «Мы стараемся встать как можно ближе к конкуренту, если он есть и уже представлен в торговом центре. Когда мы это делаем, то конкурент, как правило, в течение двух-трех месяцев уходит из торгового центра или продает бизнес», — поясняет Марк Майер.
В свою очередь в LOMOBIL говорят, что «не перегревают рынок заявлениями о «высокодоходном бизнесе с окупаемостью от четырех месяцев», о «собственном производстве только из высококачественных японских комплектующих», а потенциальным покупателям лишь рассказывают о том, что «это такой же бизнес, как и прочие, и чтобы добиться успеха, придется сначала обучиться, а затем пахать». «Две трети потенциальных покупателей франшиз мы просто отговариваем от покупки, понимая незрелость их намерений. Если мы узнаем, что партнер собирается взять кредит или продать свое добро, чтобы купить терминал, — мы ему не продаем. Не одну сотню человек мы отвели от провала», — рассказывает Яна Горностай.
Тем не менее на рынке есть и множество новых игроков, многие из которых стремятся не изобрести свой автомат или купить франшизу, а просто скопировать те решения, которые уже есть на рынке. Комментируя такую конкуренцию, Марк Майер отмечает, что несмотря на то, что у Boft есть патент, вести патентные войны в России практически бесполезно. Поэтому Boft старается вытеснять последователей рыночными способами. Например, занимать самые крупные торговые центры и активно развиваться уже за пределами Сибири.
Географическая экспансия
По словам Марка Майера, за последние два месяца Boft Siberia запустился в Ярославле, Нижнем Новгороде, Челябинске. В стадии открытия находятся Пермь, Рязань, Курск. Также Boft Siberia совместно с головной компанией выходит в Гонконг. Стоит отметить, что для сибирского Boft это первое зарубежное направление, но головной Boft уже представлен во Франции, Нидерландах, США, Молдове, Казахстане.
Марк Майер отмечает, что на Гонконг у компании «колоссальные планы». Выбор в пользу этого региона связан с тем, что в Гонконге доля проникновения смартфонов среди всего населения составляет 97%, то есть смартфонами пользуются даже пенсионеры. Непосредственно Instagram в Гонконге пользуется всего 11% населения, но даже эта цифра при 7,5 миллиона человек — существенное количество. «Рынок Гонконга и Сингапура похож с точки зрения печати фотографий из соцсетей на рынок России двух-трехлетней давности. То есть там есть масса устройств, которые печатают из Instagram, печатают по хэштэгам, но это мобильные устройства, которые предоставляются на различные мероприятия. Вендинговых автоматов, печатающих из соцсети фотографии в формате Polaroid, не было и нет, — поясняет Марк Майер. — Гонконг я рассматриваю как удобное с точки зрения рынка коммуникаций со всем миром и юридических особенностей регистрации компании место для основного офиса, который мог бы руководить уже открытием филиалов в Сингапуре, в Сеуле и в тех направлениях, которые тоже нас интересуют. Интересуют направления в Юго-Восточной Азии, потому что там рынок хорошо растет, там высокая покупательская способность».
Будущее
Говоря о будущем, Марк Майер отмечает, что рассматриваемый вид бизнеса — это «не про Instagram*», а про эмоции, которые дарят бумажные фотографии. Он признает, что у любой социальной сети есть свой жизненный цикл, однако подчеркивает, что Boft не зависит всецело от Instagram. Так, в этом году компания ввела печать фотографий напрямую с телефона и констатирует популярность этого направления. «Это позволяет пользователям напечатать что-то, сфотографированное прямо сейчас, либо то, что не хотелось бы публиковать в Instagram», — поясняет собеседник «КС».
По мнению Марка Майера, насыщение рынка не за горами, поэтому в Boft рассчитывают в ближайшие год-два занять наибольшую долю этого рынка как в России, так и за рубежом. Также в компании намерены перейти к плановой и постоянной работе с партнерами, что призвано обеспечить значительный приток выручки. Важно также следить, что происходит с соцсетями, а также за активностью пользователей, чтобы всегда быть на волне тренда. Марк Майер не исключает, что с выходом на азиатские рынки в Boft, возможно, добавят новые соцсети. Однако о «Вконтакте» или «Одноклассниках» в России речи нет, так как эти соцсети не специализируются на фотографиях. Таким образом, в этой сфере у игроков рынка есть потенциал для развития.
МНЕНИЯ ЭКСПЕРТОВ
Сергей Вепренцев, предприниматель, коммерческий директор интернет-провайдера «Сибирские Cети»:
— С одной стороны, рынок печати фотографии упал и стал нишевым. С другой стороны, действительно социальные сети переживают бум, а Instagram* сейчас самая быстрорастущая социальная сеть на мобильных устройствах. На пересечении этих трендов стоит бизнес по печати фото из Instagram*. У бизнеса есть направление развития в сторону печати недорогих сувениров. По сути, напечатанная фотография в наше время больше сувенир, чем сама ценность. Как следствие, популярностью такие автоматы могут пользоваться в традиционных сувенирных местах: вокзалы, аэропорты, торговые центры. Отдельная ниша — промо для различных компаний на праздниках.
Мне кажется, рынку таких автоматов нужно еще пережить год, если удастся сформировать у потребителей привычку печати фото и его дальнейшего применения — рынок будет. Если же потребитель «наиграется» в новинку и не почувствует необходимости вернуться, рынок может схлопнуться.
[sam_ad id=»181″]
* — компания Meta (Facebook, Instagram) 21 марта 2022 года по решению суда была признана экстремистской организацией
WPBuild.Ru