Бизнес в поисках выхода

«КС» продолжает рубрику «Бизнес нового поколения», ориентированную на представителей малого и среднего бизнеса. В ней мы планируем рассказывать читателям о новых и перспективных нишах на рынке, новых интересных проектах, эффективных инструментах, способствующих успешному развитию компании, масштабированию ее деятельности и расширению географии присутствия. В каждом выпуске рубрики мы будем рассматривать кейс конкретной сибирской компании сегмента МСБ, а экспертное жюри будет делиться своей оценкой ее достижений. После цикла из первых 10 публикаций «КС» планирует подвести итоги и вместе с членами жюри, а также читателями выбрать самый лучший проект из рассмотренных в рамках рубрики. Партнером проекта выступает банк для предпринимателей «Точка».

Реалити-квест — разновидность игр, при которой в замкнутой локации запирается определенное количество человек (от двух до пяти), которым, как правило, за один час бывает необходимо искать выход из комнаты, решать головоломки, подобрать коды, используя для этого окружающие предметы. Суть игры — выполнить как можно больше целей, определяемых сценарием конкретной локации. По словам участников рынка, первые реалити-квесты берут свое начало из стран Азии — Индонезии, Японии.

Еще три года назад никакого рынка реалити-квестов в России не существовало, и даже в Москве к концу 2013 года было только две локации. Однако уже сейчас в одном только Новосибирске, по наблюдениям одного из участников рынка, более 114 квестов. В результате Новосибирск уже удерживает одну из первых строчек среди городов России по показателю насыщенности реалити-квестами на душу населения. Из «баловства» реалити-квесты перешли в большой взрослый бизнес со всеми сопутствующими особенностями.

Первопроходцами этого сегмента стали новосибирская компания «выХод», основанная дуэтом ведущих Романом Автуховым и Романом Купецким, а также московская «Клаустрофобия», у руля которой стояли разработчики игр Сергей Кузнецов и Тимур Кадыров, а также программист Богдан Кравцов.

Приход обеих команд в индустрию квестов был логичен. «До появления «выХода» мы с Романом Купецким были известны как дуэт ведущих «Свои люди» и проводили различные мероприятия, в том числе достаточно масштабные, например, общероссийский корпоратив для «Связного». На тот момент в корпоративной сфере все еще было хорошо с финансовой точки зрения, но тем не менее мы уставали постоянно согласовывать с заказчиками сметы, нам это стало надоедать. Так и появился «выХод», — рассказывает историю появления проекта Роман Автухов. — У нас была уверенность, что все «попрет», потому что планировали делать то, что умели, в городе, который хорошо знали. У нас была цель открыть два квеста, а для полного счастья — максимум четыре. Но никто даже подумать не мог, что из этого можно сделать международную сеть». Стоит отметить, что уже сейчас «выХод» не только охватил всю Россию, но и выходит за ее пределы. В частности, ведутся переговоры по Азербайджану, Грузии, Армении. Также «выХод» начинает плотно работать в европейском направлении. Как ранее отмечал Роман Автухов, у компании уже есть заявки из Бельгии, Германии и Восточной Европы. По данным компании, полным ходом идет строительство локаций в Братиславе, ведется активная деятельность в Брюсселе. В свою очередь среди городов России «выХод» недавно запустился в Самаре и Саратове (второй партнер), а также расширил присутствие в Москве и Севастополе.

Другим путем пришла на рынок квестов московская «Клаустрофобия». У Богдана Кравцова не было никогда своего бизнеса, он работал программистом в «Яндексе» и руководителем спецпроектов в «Студии Артемия Лебедева». «Как-то я ехал в электричке и размышлял о разных интересных вещах, в частности, о квестах. У меня в голове было что-то смутно напоминающее нынешнюю «Клаустрофобию». Я порылся в Интернете, оказалось, что подобные развлечения уже реализованы в других странах, в частности, в Будапеште. Я съездил туда посмотреть, понял, что реальность менее красочная, чем картинка у меня в голове. Я пришел к своим друзьям Сергею Кузнецову и Тимуру Кадырову — владельцам компании Stupid Casual, которая делает игры для вечеринок и безумные подарки, мы оценили идею на салфетке и на следующий день приступили к поискам помещения», — рассказывает Богдан Кравцов. Говоря о конкурентах, он упоминает новосибирский «выХод», отмечая, что это не просто один из региональных квестов, а целая сеть, у которой «все в порядке с качеством». «Я бы сказал, что наши квесты чуть интереснее, чем у «выХода», зато они более бизнес-ориентированы», — поясняет Богдан Кравцов.

У «выХода», впрочем, другая точка зрения на этот счет. «На мой взгляд, как раз «Клаустрофобия» больше ориентирована на бизнес. Но то, что у нас более агрессивная система, мне льстит, — поясняет Роман Автухов. — Несмотря на то что «Клаустрофобия» чаще всего называется в качестве нашего конкурента, мы дружим с ней и тесно общаемся с ее сооснователем Сергеем Кузнецовым. У нас были разговоры о том, чтобы наладить партнерство в регионах России, потому что «Клаустрофобия» там приживается с трудом, а мы более гибки в этом отношении. Пока мы не делаем совместно ничего глобального, но это не мешает нам делиться информацией, советоваться, — поясняет Роман Автухов. — В сравнении с «Клаустрофобией» наша команда достаточно небольшая, несмотря на масштабы бизнеса. У нас в разы меньше сотрудников, и есть семейственность».

Примечательно, что если новосибирской компании «выХод» удалось выйти в Москву, то столичная «Клаустрофобия» не смогла закрепиться в Новосибирске. Франчайзинговый партнер компании запустился позднее намеченных сроков и после нескольких месяцев работы отказался от использования бренда «Клаустрофобия», перейдя «под крыло» Fantasmia. Точно так же поступил и еще один новосибирский партнер московской сети, который тоже изначально намеревался открываться под вывеской «Клаустрофобии». Таким образом, в настоящее время федеральная сеть не представлена в Новосибирске.

Кризис и насыщение

Говоря об инвестициях в бизнес, стоит отметить, что в среднем уровень затрат на оборудование одной локации квеста составляет от 300 тыс. руб. до 3 млн руб. Если речь идет о разработке качественного продукта, то только расходы на оборудование локации техническими решениями составят 200–300 тысяч рублей (и это минимум). На этапе формирования рынка открыть квест можно было и за 100 тысяч рублей, однако публика становится более искушенной, и если пару лет назад удивляла сама идея решать загадки в закрытом помещении на время, сейчас квестоделам приходится изобретать более сложные вещи.

Оценивая перспективы реалити-квестов, нельзя забывать о текущей экономической ситуации в стране и дальнейшем насыщении этого рынка. По словам его участников, на текущий момент падение интереса со стороны клиентов частично компенсируется ростом количества людей, которые узнали про квесты и пробовали первый раз. Однако в целом в том же «выХоде» признают, что «просадка», конечно, есть, и выручка уменьшилась. «Можно оправдывать это перенасыщением рынка, но если рассматривать средние показатели, то видно, что сказывается именно кризис», — поясняет Роман Автухов.

Участники рынка по-разному реагируют на экономическую ситуацию. Кто-то делает упор на выездных квестах как еще менее освоенной нише, кто-то зарабатывает на написании сценариев квестов, в том числе и для конкурентов. В свою очередь у некоторых игроков рынка реалити-квестов с широкой географией присутствия основной доход приносит франшиза, нежели собственные локации, например, у «Квест Хауса». Поэтому выходом для многих участников может стать активная продажа франшиз, что и происходит на практике. Однако в том же «выХоде» не согласны с тем, что максимизация продаж франшиз является наиболее действенным инструментом заработка в текущих экономических условиях. «При правильно поставленной работе заработок с собственного квеста может быть выше, чем с продажи франшиз. Поэтому если у кого-то основную часть доходов формируют поступления по франшизам, то это значит, что собственные квесты не очень эффективны», — заключает собеседник «КС».

Интересно, что на текущем этапе «выХод» вообще приостановил продажи франшиз в Новосибирске. Причину такого шага Роман Автухов объясняет тем, что компания должна заботиться о бизнесе своих партнеров в городе, а появление новых партнеров будет усиливать внутреннюю конкуренцию. «Мы уже дошли до этой планки и видим ее. Во внутренней конкуренции тоже можно найти плюсы. Партнеры вынуждены обращаться внимание на свои первые квесты, продумывать их редизайн, понимая, что нужно доводить локации до новой планки. Тем не менее всему есть разумный предел. В ближайшие полгода нас ожидает количественный рост только силами существующих партнеров и по существующим адресам. Запускать новые адреса и продавать новые франшизы не планируем», — рассказывает Роман Автухов. По его словам, последняя сделка произошла внутри самой сети — «выХод» продал свои собственные квесты на Вокзальной магистрали новому партнеру. Для компании это важное решение, так как именно с этой площадки началось развитие «выХода» в Новосибирске.

Еще одной заметной вехой для компании стало покорение Москвы. Как поясняет Богдан Кравцов, с точки зрения готовности воспринимать новые развлечения Москва и вся остальная Россия — две разных планеты, так что московские механизмы завоевания рынка не работают в регионах, и наоборот. Тем не менее Роман Автухов отмечает, что «выХод» ни разу не пожалел о заходе в Москву, считая это правильным шагом. Вместе с тем он признает, что речь не идет о быстрых деньгах, поэтому компания ориентируется на долгосрочную перспективу. «Возможно, мы не следуем изначально заложенным темпам развития в Москве, но появление партнера, который ведет активное строительство локаций, — это уже показатель», — поясняет Роман Автухов.

На одну полку с боулингом

По мнению Богдана Кравцова, дальнейшее развитие квестов будет происходить в сторону расширения форматов и роста эффектности, то есть количество должно наконец перерасти в качество.

В любом случае все участники оценивают потенциал реалити-квестов как очень высокий. Как уверен Роман Автухов, квесты никуда не денутся еще лет десять, а в своем текущем виде через пару лет лягут на одну полку с боулингом и лазергатом. «Кажется, что мода на боулинг уже прошла, но мы, например, недавно играли в него, и это было очень круто, так как я уже подзабыл, каково это», — поясняет Роман Автухов.

В свою очередь еще один участник рынка — основатель квеста FAVN Сергей Лапушкин — проводит аналогию между квестами и кинотеатрами. «В одном зале показывают один фильм, в другом — другой. Где-то комедия, где-то ужасы. У одного рейтинг высокий, у другого ниже. Но каждый выбирает себе свой фильм и идет туда. Если вы сделаете все качественно, то вам нужно будет всего лишь побороться за тех людей, которые в принципе в первый раз собираются посетить квест. А остальные, кто уже ходил и кому понравилось, обязательно и к вам придут со временем», — считает Сергей Лапушкин.

Кроме того, во многих регионах первые квесты формата «ключики-замочки» появятся лишь через два года, поэтому потенциал для развития там достаточно высок.

Также важно отметить, что на сегодня ни одному из квестов не удалось должным образом закрепиться на корпоративном рынке, хотя многие и предпринимали такие попытки.

Набирают обороты и выездные квесты. Причем речь может идти как о сегменте B2B (например, специализированного квеста для компании Burger King), так и о сегменте B2C, например, квест на дому для ребенка одного из состоятельных новосибирских бизнесменов.

Наконец, еще одним потенциально интересным сегментом являются детские квесты. Понимая его перспективы, «выХод» создал отдельный бренд «КИНДЕРКВЕСТ», планируя запустить с десяток таких квестов по всей стране. По словам Романа Автухова, уже идут завершающие работы, подготовка к запуску, работа с персоналом и дополнительными услугами. Также «выХод» начинает активную фазу запуска продажи франшизы и поиска партнеров. Предполагается, что именно сегмент детских квестов будет в меньшей степени затронут влиянием кризиса.

Говоря о дальнейшем развитии квестов, стоит отметить, что этот бизнес может обладать синергетическим эффектом по отношению к кофейному. Это связано с тем, что после прохождения локации многие участники зачастую хотят поделиться впечатлениями друг с другом. Для этого уже сейчас некоторые игроки рынка заключают договора с теми или иными заведениями о предоставлении скидок для своих клиентов. Однако в дальнейшем специализированные кофейни могут соседствовать с квестами, и в этом случае предприниматели смогут зарабатывать как на самом квесте, так и на кофейном бизнесе.

Если же говорить про технологическое развитие, то в более отдаленной перспективе речь идет о проникновении в квесты виртуальной реальности. «Мы всегда шутили, что цель квестов — вытащить человека из-за компьютера. Прошло два года, и компьютеры заходят в квесты. Теперь участники будут приходить к нам и надевать очки, погружаясь в виртуальную реальность. Сейчас мы тратим много денег, создавая интерьер той или иной локации, а новая технология позволит делать все из фанеры и папье-маше. При этом, надевая шлем, вы будете гулять по пустыне, видеть костер или ледяную глыбу. Экономически это более выгодно, и уверен, что к этому все придет», — резюмирует Роман Автухов.

МНЕНИЯ ЭКСПЕРТОВ

Валерий Черкасов, глава строительного холдинга PROSD Group, основатель образовательных курсов «Бизнес-Система»:

— Мне приходилось консультировать один из известных проектов Новосибирска в сфере квестов. Действительно, в Новосибирске этот формат представлен во всем разнообразии, но, как и в любой другой нише, рынок поделен на несколько категорий: лидеры рынка (5–7%), развивающиеся компании (15–30%) и непрофессиональные игроки (60–80%). Представителями последней категории являются начинающие стартаперы, которые слабо себе представляют, как развиваться на этом рынке. Это ребята, которые в свое время загорелись идеей создания квеста, но у которых недостаточно знаний о маркетинге, продажах или систематизации процессов. К сожалению, большая часть из них не увидит прибыли вообще, ну или в лучшем случае будут работать «в ноль», пока им это не надоест.

Исходя из этого можно предположить, что человек с бОльшим опытом и бОльшим набором знаний может с легкостью конкурировать с основной частью представленного рынка. На мой взгляд, здесь еще есть место для роста и развития. Тут также можно и потеснить действующих лидеров рынка. Для этого необходимы несколько критериев: опыт команды (в том числе знания), умение подстроиться под меняющийся рынок (здесь уместно говорить о трансформации привычного квеста в виртуальный квест или др.) и возможность объединения или создания сети (мелкие игроки уйдут, останутся только сетевые форматы).

Что касается потенциала, инвестор всегда смотрит на конкретный предмет для вложений: люди, локация, отличия от конкурентов, финансовые показатели и др. Если бы ко мне на стол попал проект для инвестирования из данной области, я бы оценивал финансовые потоки и сравнивал инвестиционные показатели с проектами из других областей. Например, в ресторанном бизнесе можно добиться показателей внутренней нормы доходности более 35%, а в некоторых девелоперских проектах (строительство) — более 50%. Отбросив эмоции и оценив возможные риски, стоит понять, сможет ли проект по созданию сети реалити-квестов принести подобные показатели по отношению к вложенному капиталу. Если да, то это предмет для диалога. Подытожив, скажу, что самое главное в любом деле — это профессионализм. Это то, что приходит с опытом. Поэтому участникам этого рынка могу сказать: старайтесь, развивайтесь, экспериментируйте!

Павел Востриков, директор Capital invest group, основатель кальянной 4Rooms Lounge:

— Исходя из количества компаний, занимающихся квестами, можно сделать вывод, что не только потенциал высок, но и уровень входа на этот рынок достаточно низкий, хотя я знаю примеры, когда инвестиции достигают и 5 млн, и 10 млн рублей в проект. Плюс сам бизнес, по крайней мере для новичков, кажется не таким сложным. Подобное можно видеть на рынке, например, кальянных, или, как их еще называют, центров паровых коктейлей. Только тут не нужно забывать, как и в любом трендовом бизнесе, о креативном подходе. Сам тренд, скорее всего, уже прошел свой пик, и рассматриваемый вид развлечения останется наряду с другими вариантами времяпрепровождения.

С точки зрения вложений данный бизнес будет являться интересным, как и любой другой, при условии наличия тщательно продуманной стратегии выхода на рынок, опытной команды исполнителей, доступного места, «незамыленных» сюжетов и прочих составляющих маркетинга 4P-4C. Но, как я уже сказал, тренд, по ощущениям, уже прошел, и я бы с осторожностью смотрел на инвестиции в это направление. Как вариант, можно использовать уже успешные примеры по франшизе или другим вариантам партнерского взаимодействия.

[sam_ad id=»177″ codes=»true»]