На пересечении «гаражей» и автодилеров

«КС» запускает новую рубрику «Бизнес нового поколения», ориентированную на малый и средний бизнес. В ней мы планируем рассказывать читателям о новых и перспективных нишах на рынке, новых интересных проектах, эффективных инструментах, способствующих успешному развитию компании, масштабированию ее деятельности и расширению географии присутствия. В каждом выпуске рубрики мы будем рассматривать кейс конкретной сибирской компании сегмента МСБ, а экспертное жюри будет делиться своей оценкой ее достижений. После цикла из первых 10 публикаций «КС» планирует подвести итоги и вместе с членами жюри, а также читателями выбрать самый лучший проект из рассмотренных в рамках рубрики. Партнером проекта является банк для предпринимателей «Точка».

Сибирский рынок автосервисных услуг с позиции наблюдателя выглядит вполне конкурентным — на него постоянно выходили и продолжают выходить новые участники, в то время как часть действующих игроков со временем уходит с рынка. Нередко бытует точка зрения, что запустить свой автосервис можно с минимальным бюджетом и кадровым составом, достаточно лишь иметь «золотые руки». Не удивительно, что в основном рынок автосервисов состоит из большого количества мелких игроков, СТО, специализирующихся на одном виде осуществляемых работ или бренда автомобиля. Среди них львиную долю занимают так называемые «гаражные» сервисы, подкупающие в том числе низкой ценой оказываемых услуг.

По другую сторону баррикады располагаются сервисные центры официальных дилеров, которые прежде всего занимаются гарантийным обслуживанием новых автомобилей. В условиях, когда маржинальность их продаж близка к нулю, они всеми силами стараются аккумулировать у себя и постгарантийных клиентов. В активе автодилеров — дорогостоящее фирменное оборудование, квалифицированный персонал, но при этом высокая стоимость оказываемых услуг.

До недавнего времени на пересечении этих двух категорий практически не было крупных игроков, которые бы объединили сильные стороны обеих категорий — гаражных сервисов с точки зрения доступности услуг, сервисов официальных дилеров с точки зрения стандартов и квалификации оказываемых услуг. Именно такую цель наметила компания Fit Service, выйдя на рынок в 2008 году.

Несмотря на кажущуюся простоту идеи, до недавнего времени на общероссийском уровне было крайне мало крупных и заметных компаний, действующих по схожей модели. Среди ключевых игроков можно выделить лишь двух — сеть авторизованных станций Bosch Service, но это уже сервис, «завязанный» на конкретном производителе, а также московскую сеть «Белый сервис». Последняя была основана депутатом Государственной думы РФ, бенефициаром крупного автомобильного дилера России — ГК «Рольф» — Сергея Петрова, однако в 2011 году она была продана топ-менеджменту компании во главе с Дмитрием Роткиным. В отличие от Fit Service, «Белый сервис» по естественным причинам исторически больше тяготеет к официальным дилерам. Вместе с тем уже после выхода Fit Service на рынке подобной логикой стали руководствоваться новые игроки, поэтому можно говорить о том, что определенный тренд был заложен или как минимум вовремя пойман. Примерами могут служить компания «ВилГуд», омская группа компаний «Реактор», сеть «Гиперавто», активно развивающаяся с востока России на запад.

Стоит отметить, что первая станция Fit Service была запущена в Омске в 2008 году, а уже через год появилась в Хабаровске и Иркутске. На текущий момент Fit Service представлен в 29 городах России — открыто 43 станции по всей России и еще 21 станция готовится к запуску. В месяц открываются по 2–3 станции, в компании надеются увеличить эту цифру до четырех. Географически сеть простирается на всю Россию: станции расположены от Хабаровска до Махачкалы (в том числе в таких крупных городах, как Новосибирск, Омск, Нижний Новгород, Москва). Среди них есть как собственные, так и франчайзинговые. В одном только Новосибирске и ближайших городах области Fit Service планирует открыть 30 станций.

Данил Соловьев
Данил Соловьев. Фото Александра Аксенова

Важным обстоятельством, определившим развитие Fit Service, являлось то, что эта компания была образована российским дистрибьютором автомобильных запчастей — компанией ROSSKO Сергея Кизеева. Причина была проста: в компании хотели обеспечить гарантированный сбыт комплектующих для ремонта автомобилей. Возглавил компанию Fit Service Данил Соловьев, который до этого никак не был связан с автосервисами, зато обладал большим управленческим опытом, в частности, занимал пост коммерческого директора и директора по развитию «РИСС-Телекома», а также по сути запускал завод светодиодного оборудования «Лампирис» (ключевым инвестором обоих перечисленных активов являлся бизнесмен Андрей Бекарев). Таким образом, за свою трудовую карьеру Данил Соловьев успел «набить руку» на обслуживании компьютеров, автоматизации «софта», изучить производство и его организацию. Решение после этого уйти в менее прогрессивную с точку зрения бизнеса сферу автосервисов далось ему нелегко, однако этому поспособствовало несколько факторов. «Рынок автосервисных услуг находится на совсем другом технологическом уровне в сравнении с более развитыми рынками, на которых я работал. Все методики, которые присутствовали на автосервисном рынке, отставали от других минимум на 10 лет. Поэтому у меня было понимание, что в этой сфере существует огромный потенциал для работы и определенная легкость. Ведь и сильных игроков на этом рынке тоже не было, — рассказывает Данил Соловьев. — И еще одним немаловажным обстоятельством было то, что автомобиль очень прочно вошел в жизнь человека: он не откажется от «железного коня», что бы ни происходило. Поэтому бизнес в этой сфере будет стабилен даже в кризис. Если же автовладелец экономит, то он вряд ли от этого выиграет — скорее, выиграют автосервисы, так как он «убьет» автомобиль и потратит больше на обслуживание».

Одним из основных вопросов, который стоял перед Fit Service и стоит перед большинством новых игроков на этом рынке, — на что делать ставку? «Конечно, был вариант просто предложить низкие цены. Но мы понимали, что если мы так сделаем, то найдутся те, кто снизит их еще больше, и своими действиями мы обрушим рынок», — объясняет Данил Соловьев. Однако выбор компании несложно проследить через кадровые решения, которые принимались на начальном этапе. Так, по сути, вторым человеком, нанятым в Fit Service, был маркетолог, что не было случайностью. «Мы понимали, что будем строить большую общероссийскую сеть. Резонно, что для этого можно будет использовать франчайзинг. Однако потенциальные франчайзи чаще всего при выборе партнера смотрят на известность бренда для конечного потребителя. Франшиза не будет успешной, если не будет удовлетворять потребностям целевой аудитории, а это уже маркетинг. На первый взгляд кажется, что самое главное — чтобы у слесарей были «золотые руки», но по моему опыту, это не совсем так. Существует много дополнительных требований — это комфорт, отношение к посетителям со стороны персонала, и т. д. Поэтому, безусловно, маркетинг играет огромную роль на этом рынке».

Другим фактором, который определил бизнес-модель компании, стал свой подход к использованию франчайзинга. «При попытке найти партнера в новых регионах мы часто слышали: «Вы ничего тут не сможете, у нас уникальный город, здесь все иначе работает». И это резонно. Никто не будет вам верить, если вы будете учить других, начитавшись умных книг. Тем более что в нашей сфере они либо были написаны сугубо теоретиками, либо перенимают зарубежный опыт, который не всегда можно «перетащить» на российский рынок. Поэтому мы решили во всех новых регионах вначале открывать собственные станции», — рассказывает Даниил Соловьев. Кроме того, что это позволяет снимать вопросы потенциальных партнеров о том, что их город особенный, и обычные инструменты на нем не действуют, в этом подходе есть еще один плюс — собственная станция всегда является флагманской и примером для франчайзинговых партнеров.

Другой интересной особенностью подхода компании являлось то, что Fit Service не скрывал, что зарабатывает не на продаже франшизы, а на поставках запчастей, так как именно ради этого и создавалась сеть. «Мы понимали, что нет такой таблетки, которая дала бы успех. Партнеров не будет держать никакое ноу-хау. Всегда может быть соблазн поменять буквы, сменить вывеску и продолжить работу самостоятельно. Этого можно избежать только если партнеров будет держать в сети экономическая целесообразность. Если дать бизнес-модель, которая востребована конечными потребителями и приносит собственнику прибыль, то можно просить выбирать компанию в качестве основного поставщика запчастей», — разъясняет Данил Соловьев. Приобретение больших партий запчастей компанией зачастую поощряется — собеседник «КС» отмечает, что при выполнении плана по их покупке партнеры чаще всего освобождаются от роялти. Более того, при такой модели компания не меньше самого партнера заинтересована в успешности его бизнеса. Интересно, что большинство компаний на этом рынке все же придерживаются диаметрально противоположного подхода, например, тот же «ВилГуд» зарабатывает как раз в основном на продаже франшизы.

Впрочем, в Fit Service признают, что если бы имели финансовые возможности открывать только собственные станции, безусловно, сделали бы выбор в их пользу, поскольку это дает и прибыль, и гарантированный канал сбыта запчастей. Однако реализовать амбициозные планы компании в сжатые сроки только собственными силами без использования франчайзинга было бы крайне сложно и потребовало бы значительных финансовых ресурсов. В условиях кризиса компания стала запускать меньше собственных станций. Последнюю из них она открыла в августе 2015 года, и запустить еще одну планирует только через год, найдя на это свободные средства. Безусловно, случались и закрытия станций, но Данил Соловьев подходит к этому философски: «Мы гордимся этим, так как наработали «шишки» и теперь знаем, каких ошибок не надо допускать».

Важнейшей вехой для сети по понятным причинам стал выход в Москву. Однако пока ожидания от столицы не оправдались. «Мы считали, что нужно срочно идти в столицу, так как там наблюдается колоссальный спрос на наши услуги. Но по факту мы увидели, что это тяжелый рынок, и нашу модель не всегда получается полностью реализовать, возникает немало проблем. Московский рынок, мягко говоря, очень конкурентный: приезжаешь и видишь автосервисы на каждом углу, а сами люди при этом говорят, что хороших нет», — делает вывод Данил Соловьев. При этом он отмечает, что вопреки этому, компания развивается в столице согласно утвержденному бизнес-плану, просто в Fit Service считали, что показатели будет гораздо выше. По словам Данила Соловьева, сейчас в городе запускается уже вторая станция по схеме франчайзинга.

Он также отмечает, что у компании есть заявки из Казахстана, Белоруссии, однако выходить в страны СНГ она пока не планирует, поскольку ее деятельность завязана на поставках запчастей, которые головная компания ROSSKO пока в указанные страны не осуществляет.

Согласно планам компании, до конца 2020 года в сети должно быть 550 автосервисов, что зафиксировано в пошаговой стратегии. Такие планы, на первый взгляд, не соотносятся с текущей экономической ситуацией, но Данил Соловьев отмечает, что цифры взяты не с потолка. «Мы изучали общероссийский рынок и поняли, что хотим занимать не менее 3%. Потом перевели эту цифру в «штуки», и получилось 550. Из них 56 собственных станций, а остальные — франчайзинговые. Могу сказать, что, несмотря на экономическую ситуацию, мы не пересмотрели свои планы и следуем им. Ведь в условиях кризиса актуальность и востребованность франчайзинга, напротив, возрастает. К концу текущего года мы планируем открыть ровно 100 станций и пока следуем плану», — отметил Данил Соловьев. Он не сомневается, что текущее время — самое подходящее для развития для любой компании. «Когда рынок растет, все пытаются его захватывать, но стоит лишь проявиться кризису, как все тут же стараются сидеть тише, экономить, хотя именно это время дает грандиозный шанс завоевать рынок», — поясняет Данил Соловьев. Впрочем, появления не менее амбициозных конкурентов и укрепления действующих игроков он тоже не боится, отмечая, что сильные оппоненты дают шансы быть самим сильнее. В качестве примера он приводит Омск, станция в котором сейчас является самой эффективной во всей сети. Этот феномен Данил Соловьев связывает с наличием сильного игрока, на пару с которым Fit Service на протяжении восьми лет занимался формированием рынка автосервиса, а конкуренция за конечного потребителя стала лучшим стимулом подтянуть эффективность. Поэтому появление сильных игроков, по его мнению, наоборот, способно пойти на пользу компании и всему рынку.

Мнения экспертов

Алексей Антипин, директор инвестиционной площадки FipStart и компании «Юнисервис Капитал»:

— На мой взгляд, перспективы у этого бизнес-проекта достаточно широкие: во-первых, рынок автосервисов «дикий» в большинстве своем и нецивилизованный. Во-вторых, автопарк в России в последнее время немного помолодел, но это изменение не существенно, учитывая в том числе сложное экономическое положение населения. В-третьих, перспективы у рынка достаточно широкие в силу усиления контроля государства за этим видом бизнеса, ухода с рынка непрофессионалов, эффекта от объединения других направлений.

Что касается планов Fit Service, то уверен, что экономическая ситуация для компании сейчас наиболее привлекательна. Если она будет улучшаться, этот бизнес быстро развиваться не сможет. В стране достаточно инвестиционного капитала для того, чтобы привлечь его для реализации увеличения сети, однако я считаю, что реализовать в полном объеме планы по наращиванию сети до 550 станций невозможно. Слишком быстрый рост чаще всего вредит компании, так как влияет не в лучшую сторону на качество, управляемость и эффективность. Открыв за семь лет 42 станции, сложно до 2020 года запустить еще 508, то есть по 127 станций в год. А с ростом сети, скорее всего, будет потерян эффект быстрой окупаемости. Поэтому я бы в этот бизнес не инвестировал.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона. Для корректной работы приложения требуется выключить в настройках in app browser.
 КОММЕНТИРОВАТЬ
 

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ