То, что «связи решают все», и что Россия традиционно воспринимается как «страна связей», вряд ли вызовет у кого-то сомнения. Но как правильно устанавливать эти связи и могут ли в этом по факту помочь рекомендации западных авторов?
Нетворкинг как явление зародился на просторах дикого Запада, и это порождает резонные вопросы: насколько применимы эти технологии в российской действительности и что выйдет, если пытаться выстраивать эти связи на просторах России «по науке»?
«Улыбнитесь незнакомцу в Европе, сделайте то же самое в России, и вы увидите разницу. Технологии нетворкинга чаще всего воспринимаются так же, как эта самая улыбка: вводят собеседника в ступор», — делится наблюдениями консультант по личному брендингу и организатор встреч #PRday (нетворкинговый проект для специалистов по коммуникациям в Новосибирске) Елена Гудыно, добавляя, что, конечно, многое зависит от того, насколько умело эти технологии используются. «Если это отработанные приемы, которые стали органичной частью вашего стиля общения, то, скорее всего, вы разговорите любого собеседника. А если вы заучили дежурные фразы из книги и с натянуто-доброжелательным выражением лица пытаетесь их непринужденно воспроизвести, то ваша «жертва» наверняка сбежит», — уверена Елена Гудыно.
Ее дополняет директор по развитию школы бизнеса SREDA Кристина Кучинская, по мнению которой, суть всего нетворкинга едина — установление взаимовыгодных отношений, и применяемые инструменты универсальны для всех. Однако она добавляет, что разговор или встреча с другим человеком уникальны так же, как уникален собеседник. При этом эксперт подчеркивает, что в России очень много зависит от степени близости с тем или иным человеком именно в деловых отношениях. «Например, как говорится в известном выражении, «оказался в нужный час в нужном месте», или же была проведена большая работа над переходом из деловых отношений в более дружеские».
В России очень много зависит от степени близости с тем или иным человеком именно в деловых отношениях.
Об универсальности техник нетворкинга говорит и эксперт по деловой коммуникации и построению карьеры, создатель блога pronetworking.ru Максим Чернов. По его словам, есть некоторые заблуждения, что то, что работает во всем мире, не работает в России. По его мнению, работает, но есть отличия — в Америке проще подойти и пообщаться с человеком где-нибудь на конференции, в Европе сложнее, в России — тоже сложно. «Здесь важна в целом адекватность — если вы подходите к человеку и четко себя позиционируете, и у вас есть какая-то заготовка, то вас будут, как правило, нормально воспринимать. Поэтому если вы знаете, с кем хотите познакомиться, подготовьте небольшой спич», — отмечает собеседник «КС». И еще одна вещь, которую очень рекомендует эксперт, — познакомиться с человеком заранее. Будет хорошо, если вас предварительно кто-то представит. Также это можно сделать в «Фейсбуке» или в переписке. «В Америке часто знакомятся просто так, но у нас люди не всегда дружелюбны, поэтому нужно готовиться и лучше заранее, через кого-то, познакомиться с этим человеком заочно», — объясняет Максим Чернов.
Говоря о факторах, которые мешают широкому развитию нетворкинга в России, директор компании «Диалогика» Артем Коваленко выделяет три ключевых. «Во-первых, мы, россияне, не готовы выстраивать глубокие и доверительные отношения. Сложился стереотип, что нетворкинг — это поверхностное общение. Я же глубоко убежден, что нетворкингом можно либо заниматься с полным включением и глубиной, либо не заниматься вовсе — испортите репутацию. «Полное включение и глубина» означает искренний интерес к человеку и его жизни, — рассказывает Артем Коваленко. — Во-вторых, мы, россияне, стремимся получить быстрый результат. Планомерная деятельность не для нас. В то время как нетворкинг — это «игра вдолгую». И наконец, в-третьих, у нас, россиян, слабая культура взаимоподдержки, поэтому искреннее желание помочь воспринимается большинством людей с недоверием и подозрением в корысти. Мы не привыкли, что нам кто-то хочет помочь просто так».
Также собеседник «КС» предлагает набор технологий, которые могли бы подойти именно с учетом российского менталитета. «Самая лучшая «технология» — не технология. Начните с себя, научитесь думать о других людях, переводить фокус внимания с себя на других людей. По моему убеждению, когда вы освоите эту «технологию», тогда процесс выстраивания отношений будет более эффективным», — рассказывает Артем Коваленко. Также он предлагает знакомить людей друг с другом (важно, чтобы это было взаимовыгодная встреча). «Тогда эти люди познакомятся и будут помнить того, кто их познакомил, то есть вас», — заключает директор «Диалогики». Кроме того, по его опыту, если вы хотите помочь человеку после первой встречи, первый контакт должен быть обязательно по мобильному телефону — собеседник «КС» призывает не переписываться в этом случае по электронной почте. «Также проводите мероприятия по интересам: выставки художественных произведений, обучающие мастер-классы, совместный отдых — картинг, боулинг, дегустация вин и т. д. И наконец, систематизируйте информацию о людях. Так вам проще будет находить информацию и помогать другим людям. Вы можете создать контексты, с помощью которых вам будет проще находить нужных людей: люди (найти людей, познакомиться, свести), маркетинг, бизнес, образ жизни, здоровье. Составляйте интеллект-карты (MindMap) — они помогут систематизировать информацию», — резюмирует Артем Коваленко.
Нетворкинг для интровертов
Как можно легко заметить, большая часть технологий нетворкинга ориентирована на экстравертов — предполагается, что человек будет активно знакомиться, общаться на всевозможных тусовках и мероприятиях, поддерживать отношения и вести активную социальную жизнь. Но люди с врожденной интроверсией просто не будут этого делать — по многим причинам.
Большинство бизнес-тренеров усматривают в этом банальный страх знакомства и дают рекомендации по борьбе с ним. Однако, по мнению Елены Гудыно, проблема интровертов и нетворкинга сильно преувеличена: «Создание и поддержание сети контактов — навык, который нарабатывается практикой. Такой же, как публичные выступления или написание текстов. Кто-то более способен, кто-то менее, но при высокой мотивации все рано или поздно становятся хорошими ораторами, пишут достойные тексты и могут завязать нужное знакомство. А мы все хотим получить без усилий и ищем отговорки, такие как «я — интроверт, мне сложно».
Впрочем, эксперт признает, что если активные знакомства и поддержание контакта для человека действительно неприемлемы, то есть более долгий и сложный путь: стать настолько значимой и интересной персоной, что люди будут искать знакомства сами, а вы уже будете выбирать, с кем хотите поддерживать контакт, а с кем — нет.
Начать с малого предлагает Кристина Кучинская. «Если есть хотя бы маленькое осознание, что заведение новых или поддержание старых знакомств пойдет на пользу, то стоит даже интроверту начать с чего-то. Для начала можно просто сделать визитки и всегда носить с собой несколько штук».
В свою очередь Артем Коваленко связывает нетворкинг с целеполаганием: «Если есть цель, то и интроверт сможет выстроить систему нетворкинга, не переламывая себя. Мы «ломаем» себя, когда ставим перед собой «чужие» цели. Поставьте «свою» цель, и тогда вам не придется себя «ломать»: выстраивание отношений с другими людьми будет естественным и легким. Я считаю, что экстраверты берут количеством контактов, но часто среди них много поверхностных отношений. Интровертам же проще выстроить глубокие отношения, но с меньшим количеством людей. И я напомню, что ключевое в нетворкинге — это глубокие и доверительные отношения».
Но дело-то зачастую далеко не в страхах, комплексах или боязни знакомства. Среди интровертов есть достаточное количество профессиональных коммуникаторов, есть те, кто полностью «перегорел», или те, кто умеет прекрасно общаться с людьми, но настолько уходит в себя, что попросту забывает об их существовании. Очевидно, что они не будут постоянно ходить по тусовкам и конференциям, напоминать о себе нужным людям или изображать интерес, который они не испытывают.
Интроверты очень часто хорошие нетворкеры.
Об этом же говорит и Максим Чернов: «Интроверты очень часто хорошие нетворкеры. Очень много успешных людей, в том числе в коммуникации, в том числе тренеров — это именно интроверты. Поэтому первое, что нужно сделать — это принять себя, ничего страшного, если вам не в каждой ситуации комфортно общаться, особенно когда много людей. Здесь практический совет — находить наиболее комфортные для себя ситуации, если вам комфортно, к примеру, встречаться с людьми вдвоем, спокойно за ужином или за обедом, то создавайте такие ситуации». Для кого-то комфортна группа 6–7 человек — вроде и не один на один, и не много людей, кому-то комфортнее принимать людей у себя дома, кому-то — на чужой или нейтральной территории. «Поэтому изучите себя и создавайте те ситуации, которые для вас комфортны», — говорит Чернов. Вторая рекомендация, которую дает эксперт, — берегите свою внутреннюю энергию и отдыхайте. «Если вы пришли на конференцию, и там много контактов, находите для себя минуту (20, 30 минут времени), где вы ни с кем не будете разговаривать, можете на обед сходить сами, вопреки советам книги «Никогда не ешьте в одиночку», отдыхайте, иначе вы будете сильно уставать и истощаться. И высыпайтесь — если конференция идет два-три дня, то при всем нетворкинге постарайтесь выспаться, интроверту это важнее. Если экстраверт может быстро включаться в беседу, интроверту это более сложно, поэтому силы свои нужно беречь. Общий совет — изучайте себя».
Нетворкинг как система
Но можно ли создать эффективную систему нетворкинга, не переламывая себя? Как создать систему нетворкинга в виде маркетинговой воронки, куда автоматически попадают нужные люди, оптимизировав для этого все жизненные процессы?
«Если коротко, то нужно понять, в чем ваши сильные стороны, каковы цели создания сети контактов. И рассказывать о них целевой аудитории (нужным людям) доступным языком в подходящих каналах коммуникации», — поясняет Елена Гудыно.
Кристина Кучинская считает, что «системный нетворкинг — это набор тех же инструментов, которые способствуют достижению ваших целей и задач: «Если ваша цель, например, найти инвестора под новый бизнес-проект, то исходя из этого и нужно создавать воронку или план. И далее по правилам классического планирования — продумать, какие шаги нужно сделать, чтобы этого достичь. Отдельным инструментом для достижения цели и станет нетворкинг». Например, нужно просмотреть все свои визитки и контакты и понять, кто из знакомых может помочь, не обязательно напрямую. Далее составить список конференций или мероприятий, где встречаются инвесторы и стартапы, подготовить специальные визитки и коммуницировать на мероприятиях. «Будет полезно разместить свой проект на сайтах, посвященных привлечению инвестиций, или написать новость в собственных аккаунтах в социальных сетях. Можно найти единомышленников, которые полюбят ваш проект, особенно если получат приятный бонус за помощь в нахождении инвестора. Нетворкинг — отличный инструмент для достижения целей, особенно если это планомерная работа», — поясняет Кристина Кучинская.
С самого начала систематизируйте данные о людях
О системном подходе говорит и Артем Коваленко. «Во-первых, с самого начала систематизируйте данные о людях. Фиксируйте потребности (что нужно) и возможности (что может дать) каждого человека. Полезный инструмент — интеллект-карты (MindMap). Со временем ваша база будет все больше. С увеличением количества элементов ценность системы будет увеличиваться в геометрической прогрессии. Во-вторых, определите для себя людей, с которыми вам хотелось бы общаться и проводить большую часть времени, и договаривайтесь с ними о встрече. Чтобы встроить это в рабочий график, можно проводить встречи в формате бизнес-завтраков или бизнес-обедов. В неделю проводить 1–2 встречи более чем реально. В-третьих, если есть свободная минута и находитесь в этот момент в спортзале, театре, кафе или другом общественном месте, ловите момент, и если внутри есть настроение пообщаться с людьми, переступайте через страх и смело подходите к незнакомому человеку. Обычно это приносит массу адреналина, удовольствия и полезных знакомств в дальнейшем. В-третьих, думайте о ваших знакомых, напрягайте свои извилины. Ищите возможности, как можно помочь другому человеку, отправляйте статьи, книги, контакты. Раз в две недели просматривайте интеллект-карту с контактами и думайте, как вы можете помочь человеку».
Максим Чернов советует в первую очередь выбрать свое позиционирование — то, как вы хотите, чтобы другие люди вас воспринимали (вы — суперуправленец, вы — отличный переговорщик, вы — карьерист, тусовщик, эксперт в рекламе и пр.). «Поймите, какое у вас позиционирование, и бейте в эту точку — пишите статьи, выступайте на конференциях, и постепенно у вас будет создаваться входящий поток. Например, особенно если вы интроверт, вместо того чтобы идти на конференцию и «в холодную» знакомиться с людьми, договоритесь с организаторами, продайте себя и выступите на этой конференции, и вы создадите входящий поток — люди о вас узнают, и уже они будут к вам подходить, чтобы познакомиться. Дальше вам нужно просто отфильтровывать людей, которые на данный момент интересны».
Также, кроме подготовки статей и выступления на конференциях, есть и третий аспект — ваше поведение в социальных сетях (в первую очередь Facebook и Linkedin):«Генерируйте уникальный контент, создавайте интерес к себе и своей персоне. И дальше вы будете сами выбирать, с кем вам продолжать общение».
Нетворкинг как бизнес
Итак, вы долго работали над созданием сети полезных связей. Как, когда, в каких пропорциях и на каких условиях извлекать пользу из своей «нетворкинговой сети», и стоит ли это делать без крайней необходимости? Возможен ли нетворкинг как бизнес?
Опрошенные «КС» эксперты считают, что это возможно, но не распространено. Елена Гудыно приводит пример, что в Москве был ряд не особо успешных попыток сделать бизнес на нетворкинге: «В нашей ментальности еще жив концепт блата, многие люди до сих пор думают, что устроиться на хорошую работу и выиграть тендер можно только благодаря нужным знакомствам. Но, на мой взгляд, люди не готовы платить за знакомства. Исключение — когда нужен контакт в закрытом сообществе или организации, но это серые схемы, на которых открытый бизнес не построишь».
Об этом же говорит Артем Коваленко: «К нетворкингу большинство людей относится негативно, потому что акцент делается на вашем личном интересе. Я же считаю, что вопрос монетизации должен беспокоить нетворкера точно не в первую очередь, иначе ничего не получится. В последнее время мы стали чересчур меркантильными, мы растеряли и подавили желание помогать другим людям, в наших отношениях все больше фальши. А когда нет естественности, то нет и доверия в отношениях. А если нет доверия, то и бизнес-вопросы не хочется доверять. Нетворкинг — это рациональное возвращение к нерациональным, естественным отношениям. Думайте об отношениях, потом о монетизации».
Как это делать? Искренне интересоваться потребностями человека. Когда? Во время любой коммуникации. В каких пропорциях — все индивидуально и зависит от сути вашего бизнеса и вашей бизнес-модели. «Я знаю трех людей в России, которые зарабатывают на нетворкинге. Выручка — от 0,5 до 3 млн рублей в месяц. У каждого человека своя индивидуальная бизнес-модель. Для одного человека это дополнительный доход, для другого — основной род деятельности», — отмечает Артем Коваленко.
Максим Чернов допускает, что нетворкинг как бизнес возможен — известно, что некоторые продают сделки или контакты за деньги, но сам он не сторонник этого подхода: «На мой взгляд, это не нетворкинг, но да, так делают. Нетворкинг — это не извлечение пользы из своей сети, нетворкинг — это дружба. Это долгосрочные дружески-деловые отношения. Можно «поюзать» свою сеть, кого-то «отжать», это не нетворкинг. Нетворкинг — это взаимовыручка, когда вы что-то делаете для человека и получаете что-то, возможно, взамен. Притом есть важный психологический момент — когда вы что-то делаете для другого, не думайте сразу, что он вам что-то должен отдать. Не все будут отдавать назад, и если у вас будет такая установка, вы будете очень сильно разочаровываться в людях».
Нетворкинг с человеческим лицом
Как, устанавливая деловые контакты с нужными людьми, сохранить с ними человеческие отношения — ведь человеку сразу понятно, что вам от него что-то нужно, и именно в этом и состоит цель знакомства с ним? Стоит ли скрывать или камуфлировать деловую подоплеку при установке контактов, и как, давая понять это, не спозиционироваться как «человек, который общается только с теми, кто ему полезен»?
Елена Гудыно считает, что эта проблема надумана: «По-моему, лучший учебник по нетворкингу был написан тогда, когда само понятие было еще не актуально, — 75 лет назад. Это книги Дейла Карнеги. Замечу, что он не разделяет личные и деловые контакты. Не важно, с какой целью вы знакомитесь с человеком, если вы не интересуетесь им искренне и не умеете слушать, контакт не состоится. Поговорите с человеком, найдите в нем то, что вас восхищает, задавайте вопросы и слушайте. В процессе вы поймете, когда можно заговорить о том, что вам нужно от человека. А возможно, он сам это предложит».
Быть искренними и интересоваться человеком, переключая фокус внимания с собственных интересов на интересы вашего собеседника, советует Артем Коваленко: «Даже если вы будете скрывать свою деловую подоплеку, то это собеседник подсознательно почувствует. Я говорю в лоб: «У меня есть свои интересы, потребности и возможности. У вас есть свои интересы и потребности. Буду рад, если наши интересы пересекутся». Эта фраза сразу расслабляет. Ведь нет ничего такого в том, что я открыто говорю, что мне интересно посотрудничать и выстроить партнерские отношения».
Начинать установление связей с деловых отношений рекомендует Максим Чернов: «Если вы хотите установить отношения с каким-то конкретным человеком по какому-то конкретному вопросу, то я бы советовал в большинстве случаев сразу переходить к этому вопросу. Если вы захотите с этим человеком подружиться, то впоследствии вы сможете это сделать. Поэтому все зависит от контекста — если это деловое мероприятие, начинайте сразу с деловых вещей, если это неформальное мероприятие, начинайте с неформальных. Главное, не держите в голове, что вы хотите как-то «поюзать» человека — большинство из нас не дураки, и видят это».
При этом эксперт видит здесь отличие в подходе западного и российского нетворкинга: «В России мы меньше любим «smalltalk», или светскую беседу, многие любят сразу переходить к делу. И потом уже, если вы сразу начали с дела и на этой теме сошлись, то дальше вы сможете обсуждать какие-то хобби и другие вещи, не связанные непосредственно с работой. В отличие от той же Америки, где вы сначала говорите про погоду или какие-то незначимые вещи, и потом с этого переходите на бизнес. Но при этом покупают у людей, и лучшие деловые отношения — это отношения, основанные на дружбе. Эти вещи идут абсолютно рядом».
И здесь мы выходим на еще один важный вопрос. Как говорится в известной русской поговорке, «где начинаются деньги, заканчивается дружба». Стоит ли разделять деловые контакты и личные и стоит ли использовать личные контакты в деловых целях?
Где начинаются деньги, заканчивается дружба
Кристина Кучинская говорит, что ей нравится вести дела с друзьями, ведь она точно знает все их особенности, в том числе деловые возможности, и может быть уверена в них. С ней солидарен Максим Чернов: «У меня такого разделения нет или оно минимально — я разделяю круг семьи и всех остальных. Если вам не комфортно, то разделяйте».
По мнению Артема Коваленко, отделять личные и деловые контакты — это личная позиция и решение каждого человека. «Например, я с другом договорился не поднимать некоторые бизнес-темы во время нашего общения».
Финальный, и наиболее важный совет в этом вопросе дает Максим Чернов: «Не пытайтесь играть — если вы не очень хороший актер, то будет видно, что вы пытаетесь придумать какие-то поводы, чтобы что-то получить от человека».
WPBuild.Ru