Компания Porsche 27 октября запустила в Новосибирске первый полнофункциональный дилерский центр. Сейчас среди городов Сибири автопроизводитель официально представлен только в Новосибирске, Красноярске и Иркутске, однако не намерен останавливаться на достигнутом. Поводом для экспансии служит рост продаж марки на фоне падения рынка. О том, чем это обусловлено, в каких городах планирует укрепиться Porsche, в интервью «КС» рассказал глава российского представительства марки ТОМАС ШТЭРЦЕЛЬ.
— Томас, на фоне значительного падения российского и непосредственно сибирского рынка новых автомобилей Porsche удалось нарастить продажи на 30% за 9 месяцев текущего года, усилив свои позиции. В чем вы видите причины этого феномена?
— Действительно, на авторынке сегодня сложилась очень серьезная ситуация: продажи упали более чем на 30%. Однако очень многое в этом процессе зависит от самой марки и ее возможностей. Porsche — счастливчик, мы одни из немногих, кто продемонстрировал рост в это непростое время. На падающем рынке мы увеличили продажи на 30%. Непосредственно в сентябре нам вообще удалось удвоить объемы реализации в сравнении с аналогичным периодом 2014 года.
Стоит отметить, что у Porsche на глобальном уровне утверждена стратегия развития, разработанная еще в 2010 году. В ней отражены и планируемые объемы продаж, и то, как должен развиваться бренд, и то, как нужно вести работу с клиентами.
Если говорить про факторы, оказавшие влияние на достигнутые результаты, то можно выделить четыре ключевых. Первый — продукт, который мы продаем, то есть линейка автомобилей. Кто-то скажет, что Porsche просто повезло, так как на рынок вышел долгожданный внедорожник Macan. Но я вам скажу, что это не так. Лидером по продажам у нас стал Cayenne. Из 4000 проданных автомобилей за 9 месяцев текущего года около 2200 машин пришлось именно на этот внедорожник. Впрочем. Macan, конечно, усиливает свои позиции — было реализовано около 1200 таких автомобилей. Неплохо себя чувствует и Panamera. В прошлом году у нас был по ней большой склад, мы его поддерживали, инициировали различные активности по стимулированию продаж. Однако в этом году мы их не осуществляли, но продажи тем не менее возросли. И наконец, говоря про модельную линейку, нельзя не упомянуть про спорткары. Конечно, мы не говорим, что будем продавать тысячи таких автомобилей, но тем не менее, по ним наблюдается стабильный рост.
Второй фактор — наша работа с дилерской сетью. Для нас важно, чтобы наши региональные партнеры имели прибыльный бизнес. Спросите у других производителей, кто из них способен обеспечить доходность свой сети. С уверенностью могу сказать, что мы способны! И это дает отличный стимул для дилеров, которые настроены на совместную работу, готовы инвестировать в продукт и в свое профессиональное развитие. За этот год я много путешествовал по России, побывав в разных ее точках, и меня впечатлила настроенность наших дилеров на долгосрочную совместную работу. В такое тяжелое время, как сейчас, очень важно быть открытыми к своим дилерам. Это наша стратегия, и мы держим свое слово перед партнерами.
И тут я перехожу к третьему фактору — стратегии ценообразования. Важно обеспечить такой уровень цен, который бы линейно напрямую не зависел от изменений доллара и евро, цен на нефть. Конечно, мы живем в реальном мире, и если будут происходить резкие скачки, то они повлияют и на нас. Но пока могу говорить о том, что в настоящее время мы смогли плавно и незаметно скорректировать цены без ущерба для дилеров и покупателей. Естественно, это не могло не отразиться на продажах и вере дилеров в нас.
В целом хочу заметить, что компания Porsche на глобальном уровне заинтересована в России, и без ее поддержки мы бы не смогли удержать своих позиций и добиться того, к чему стремились. В ноябре, когда в штаб-квартире компании будет проходить совет директоров, я буду рассказывать о том, как была успешна эта стратегия, в том числе и в области ценообразования.
Наконец, четвертый фактор — это накопленный эффект от всего «фейерверка» тех активностей и мероприятий, которые мы проводили по всей стране за последние годы. Это и запуски дилерских центров, и открытие Центра спортивного вождения Porsche в Москве, и фестивали, и роуд-шоу. Например, недавно мы вместе со СМИ устраивали тест-драйв на автомобилях Porsche Macan и Cayenne в Монголию. Почему я об этом говорю? Конечно, хорошо иметь сильный и известный бренд, но важно продавать не только автомобили, но и эмоции. Ведь когда люди продают автомобиль, они отдают и частичку себя. Эти эмоции важны для выстраивания имиджа марки, и многое в этом вопросе зависит от людей, которые работают с Porsche в регионах.
— А как вы оцениваете свои текущие позиции в Сибири? Насколько вы довольны вашими действующими партнерами в регионе?
— В рамках сибирского федерального округа мы официально представлены в Новосибирске, Красноярске и Иркутске. Всего в регионе было продано около 200 автомобилей. Львиная доля пришлась на Новосибирск, где нашему дилеру — ГК «СЛК-Моторс» — удалось реализовать более 80 машин. Мы счастливы, что у нас очень стабильный партнер в Новосибирске. С группой компаний «СЛК-Моторс» мы начали работать с 2010 года. Когда этот дилер только начал продавать автомобили Porsche, он вышел на отметку в 46 автомобилей, и это уже был хороший старт. Поэтому надеюсь, что с учетом состоявшегося 27 октября запуска полнофункционального дилерского центра марки в Новосибирске «СЛК-Моторс» уже в этом году перешагнет порог продаж в 100–130 автомобилей Porsche.
— Последний раз мы с вами встречались на торжественном запуске дилерского центра Porsche в Иркутске группы компаний «Первая Автоколонна». Довольны ли вы работой этого дилера и уровнем представленности марки в Восточной Сибири?
— Мы продолжаем работать с нашим иркутским партнером «ДжиТи Иркутск» (ГК «Первая Автоколонна»). Они молодцы, заработали для нас хорошую долю рынка, продавая в среднем по 50 автомобилей в год. Что касается вопроса о строительстве полнофункционального дилерского центра, то он пока не решен.
— В текущих экономических условиях изменились ли ваши требования к претендентам в официальные дилеры, в частности, по строительству полнофункциональных салонов и инвестиций в их возведение?
— Несмотря на долгосрочный характер наших отношений с дилерами, существует минимальный уровень обязательных стандартов, которых нужно придерживаться. Они были и будут. Резко менять требования к партнерам, на наш взгляд, не имеет смысла. Ведь работа с дилерской сетью — не сиюминутная активность, а совместное развитие на длительном промежутке времени. Поэтому текущая экономическая ситуация не играет роли в этом процессе. Самое главное — четко оценивать потенциал продаж в регионе. Один из самых главных критериев в этом отношении — доходность дилера. С самого начала мы оговариваем работу так, чтобы бизнес нашего партнера был прибыльным. В зависимости от объема продаж, демонстрируемого дилером, варьируются и требования к размерам дилерских центров, а следовательно, и объем инвестиций в них.
Например, недавно мы открыли в Москве «Спорткар центр Рублевский», который стал самым большим по площади салоном Porsche в Европе. Приведу лишь одну цифру: в шоу-рум этого центра можно выставить 50 автомобилей!
В то же время у нас есть авторизованные сервисные партнеры, например, в Сургуте и Воронеже. На данном этапе в этих городах нет оснований для назначения полнофункционального дилера.
Сейчас мы развиваем новый формат наших салонов — шоу-румы в центре города. В этих точках нет сервиса, а есть только продажи. И по объективным причинам в них нельзя показать всю модельную линейку Porsche. Однако «дигитализация» (перевод информации в цифровую форму. — «КС») и модернизация сегодня очень важны. Ведь мир не стоит на месте, и за счет новых технологий можно показать потенциальному покупателю всю модельную линейку.
— В этом году компания Porsche подписала протокол о намерениях с группой компаний «Крепость» Александра Кангуна о запуске в Красноярске полнофункционального дилерского центра Porsche на базе теперь уже бывшего салона Skoda. В какие сроки планируется это реализовать?
— У нас действительно появился в Красноярске новый партнер в лице ГК «Крепость». Его инаугурация намечена на I квартал 2016 года.
— Означает ли запуск «Крепости» прекращение работы с вашим действующим официальным дилером — компанией «Престиж Авто» Александра Панченко?
— В Красноярске у нас будет только один официальный дилер.
— В чем причины такого шага и почему вы приняли решение сменить партнера в Красноярске, учитывая, что в свое время очень скрупулезно подходили к процессу выбора дилера?
— В этом году у нас заканчиваются сроки подписанного соглашения с «Престиж Авто». Этот дилер провел весьма неплохую работу по продвижению Porsche в Красноярске. У нас до сих пор отличные отношения с собственником компании — Александром Панченко. Мы проводили совещания на тему дальнейшей судьбы Porsche в Красноярске. Выбирая пути развития бренда в регионе, мы получили от «Крепости» предложение, которое в большей степени способно раскрыть наш потенциал в Красноярске.
Несмотря на то что компания «Престиж Авто» не выиграла новый тендер, в 2015 году она продолжала работу, помогла нам в переходном периоде, что еще раз доказывает, что мы находимся в хороших партнерских отношениях. Наш новый дилер в большей степени сможет способствовать раскрытию нашего потенциала в Красноярске. Однако мы не из тех компаний, которые прыгают от партнера к партнеру: мы заинтересованы в длительных доверительных отношениях. В жизни всякое случается, мы остаемся с Александром Панченко на связи, и наша дверь никогда не закрыта.
— Как нам известно от дилеров, в настоящее время Porsche проводит тендер по Барнаулу. При этом в нем принимают участие как крупные мультибрендовые региональные игроки, например, алтайская ГК «Реал Моторс», официально представляющая в Барнауле Mazda, Subaru, Suzuki, KIA, GM-Avtovaz, так и ГК «СЛК-Моторс», уже успешно представляющая ваши интересы в Новосибирске. Предоставляете ли вы какие-либо преференции вашим действующим партнерам в тендерах по новым регионам? Насколько в связи с этим высоки шансы на победу «СЛК-Моторс»?
— По Барнаулу у нас действительно собраны заявки от потенциальных кандидатов в официальные дилеры. Сейчас проходит процесс их внутренней оценки и консультаций с коллегами на этот счет. О сроках выхода в Барнаул можно говорить только после объявления победителя.
Вместе с тем могу сказать, что каких-либо преференций в тендере по Барнаулу у «СЛК-Моторс» нет. В рамках конкурса мы выбираем лучшее решение с точки зрения организации бизнес-процесса. Самым главным является то, что мы должны быть уверены в получении дохода дилером.
— Ранее Porsche включал в список приоритетных городов для развития также Кемерово. Каковы ваши планы по этому региону сегодня?
— Кузбасс нам интересен. Наш партнер из Новосибирска — ГК «СЛК-Моторс» — также проявляет желание развиваться в этом регионе. Пока у нас нет окончательного решения по поводу формата присутствия в Кемерове и тому, будет ли идти речь о полнофункциональном дилерском центре или же так называемом «аутлете». Вопрос находится в стадии решения. Как и в случае с Барнаулом, о сроках выхода в Кузбасс можно говорить только после объявления победителя.
— Porsche достаточно давно посматривает с точки зрения развития на Омск. В 2008 году вы даже успели подписать протокол о намерениях с одним из местных игроков — «Эдель Авто», однако кризис на авторынке не дал возможность этому партнеру начать заниматься брендом Porsche. Насколько сейчас для вас интересен Омск?
— Мы не запускали тендер в Омске и пока продолжаем оценивать региональный рынок. Но это один из городов, в которых мы, безусловно, заинтересованы с точки зрения развития дилерской сети.
WPBuild.Ru